Zoom on Zoom: AI を搭載した会話インテリジェンスで、営業チームがさらにスマートに仕事をこなす方法

営業リーダーは、大きな案件すべてに関わるようなスケジュールは組めませんし、成立から程遠い案件に時間を割く余裕もありません。 さらに、マネージャーには、AE 全員をコーチングする時間はありません。 また営業リーダーは、営業プロセスのどの段階においても、実際に何が起きているのかという案件のインサイトを把握する必要があります。 しかし、そのすべてを達成しようとすると、時間がいくらあっても足りません。

Zoom の営業チームも同じような悩みを抱えていました。変化が訪れたのは、自社製品の Zoom Revenue Accelerator を使い始めてからです。これは、営業チームのための会話型インテリジェンス テクノロジーであり、人工知能を活用して顧客との商談を分析し、営業担当の会話内容やそのプロセスに関する有用な要約や信頼のおける指標を提供します。

Zoom の商業買収営業責任者、Rob Greene は「毎日交わされる会話に目を向けてみると、そこがインサイトの宝庫だとわかりますよ。今では、これらのインサイトに簡単かつ一括でアクセスできます」と述べています。

Zoom 営業チームが Zoom Revenue Accelerator を利用してコーチングを改善し、競合他社への理解を深め、取引に関する多くの詳細情報を取得した 3 つの方法をご紹介します。これらの方法が皆様の営業チームにどのように役立つかについても確認しましょう。

マネージャーの仕事のひとつは、部下をサポートし、的を射たフィードバックを通じて成長を支援することです。 しかし、実際にコーチングが実施されていたのは、マネージャーが参加できる営業コールの中だけでした。

営業ミーティングをレコーディングしていても、そのレコーディングのレビューに時間がかかっていました。 

「どのコールにどんなセンチメントがあったのか理解するためにレコーディングを逐一調べ上げる時間は、マネージャーにはありません」と、シニア アカウント エグゼクティブの Christine Hanks は述べています。 「私には自分の営業コールがどうだったかマネージャーに報告する義務がありましたが、その報告は私の個人的な意見になってしまいます。 営業担当者にとって、自分がかけた営業のコールの結果がこうあってほしいという希望と、お客様が実際にどう感じたかを区別することは難しいのです」

会話分析が変えたコーチングのあり方

Zoom Revenue Accelerator は、営業チームにコール レコーディング以上のメリットをもたらしました。マネージャーは通話要約を利用することで、会話内容や取るべき次のステップを一目で確認できました。また、営業担当が適切な質問をしたり、Zoom プロダクトに言及したりした場面を特定してくれました。さらに、営業担当の「会話スピード」や、特に重要な「顧客の意見の傾聴に割く時間」に関する指標を得られました。

「営業コールの 80% に及ぶ時間を話して終えるのと、本当に良い質問をして顧客をさらに深掘りするのとでは、効果はまったく違います。 これらは、マネージャーにとって、レポート上で一目でわかる実にシンプルな指標なのです」

Rob Greene、商業買収営業責任者

「これはまさに目から鱗ですよ」と述べたのは、Christine です。 「分析に裏付けされたフィードバックは取り入れやすく、より迅速で優れたトレーニングや改善の機会につながります。このおかげで、コーチングの様相をまったく違う次元に引き上げることができます」

また、Zoom の営業支援チームはプレイリストを作成し、営業チームや新入社員が同僚から学べるようにしました。

「異論に対応したり素晴らしいクロージングの質問をしたりするような実際の営業コールは、クラスルームでのトレーニングは異なります」と Rob は言います。 「素晴らしいことに、このプレイリスト機能で、営業サイクルのステップごとにライブラリを作成できるようになりました。おかげで、『この素晴らしいディスカバリー通話をご覧ください』と紹介できるようになりました。 ステージ 3 の素晴らしい通話、ステージ 4 の素晴らしい通話、ステージ 5 の素晴らしい通話、といった具合です」

Zoom の顧客関係管理（CRM）プラットフォームでは、営業担当者が競合他社を追跡することはできましたが、競合他社の情報は不完全でした。 「私たちは CRM に登録されているデータに頼るしかありませんでしたが、そうするとほとんどの場合、競合他社を 1 社しか選択できませんでした」と Rob は述べました。 そのため、営業チームは競合他社の真の姿をなかなか把握できなかったのです。

競合相手に関するインサイトが変えた、Zoom のイネーブルメント戦略

Zoom Revenue Accelerator により、あらゆる営業会話で競合他社に対する言及を追跡できるようになりました。しかし、単に言及にフラグを立てるだけではありませんでした。成約 / 非成立の案件で、特定の競合他社が言及される頻度を掘り下げられるようになったのです。また、会話から実際の背景情報が提供されるおかげで、どのような状況で言及されたかを確認できるようになりました。

「案件の成否という最終的な結果だけでなく、通話で実際にどんなことが起きていたのか、より明確に把握できるようになったのです」と Rob は述べました。

Zoom Revenue Accelerator のおかげで、見込み顧客が競合他社について実際に何と言っているのかわかるようになると、トレーニングの内容から戦略に至るまでのすべてが変わりました。営業チームは、チーム ミーティングでさまざまな競合他社に関するトレーニングやロールプレイを開始したので、営業担当はよりいっそう入念な準備ができたと感じるようになりました。

また、一定期間内の言及を確認できるようになったので、チームは進化する競合状況へ迅速に対応できるようになりました。 

「競合他社を相手にする場合、Zoom Revenue Accelerator でその企業について言及したレコーディングを検索し、ほかの営業担当がどのように対応したか確認できます。その中から、最適な会話やもっとも成功した事例を探し、そのクリップを参考にして自分の商談の準備を整えることができるのです。」

Derek Simons、アカウント エグゼクティブ

Zoom の営業リーダーは、すべての案件を注視する時間を割けず、どの案件が重要なのか把握できないという悩みを抱えていました。 そのため、営業担当者と主要な案件をレビューする時間を設けていました（営業担当者は、営業の仕事をする時間を削ってまでその準備をしなければなりませんでした）が、それでもリーダーは、案件が営業プロセスのどの段階にあるのか、必ずしも明確に把握できていませんでした。 

Rob は「これは時間がかかりすぎて、何が起こっているのか把握するには非効率的なやり方だったうえ、正確性に欠けることもありました」と認めました。

Rob は、営業リーダーは最大の効果を発揮するために、適切なタイミングでの介入を望んでいると指摘しました。Zoom Revenue Accelerator により、それが実現したのです。

営業のインサイトで新たなビジネス チャンスを開拓

Zoom Revenue Accelerator のおかげで、営業リーダーはパイプラインに関して、営業担当のノートを基にした報告よりも詳しいインサイトを取得できるようになりました。そして、Zoom Revenue Accelerator の AI が生成する会話要約と次のステップにより、リーダーは各会話の詳細を確認できるようになりました。

「Zoom のリーダーは今、顧客がどのような質問をしたか、その質問に対して担当者がどのように回答したか、どの競合他社の名前が言及されたか、そのタイムラインがどうなっているかを確認できます」と Rob は述べます。

収益インテリジェンスが向上したことで、営業担当者は、適切な案件に対して迅速に経営者レベルの支援を受けられるようになりました。 また、このように商談の内容を把握しやすくすることで、新たなビジネスチャンスも見えてきました。 

「ある企業と話しているときに、その企業の競合相手や抱えている問題について言及があった場合、営業リーダーは分析の中で、元々の商談内容とは別の製品を提案する大きなチャンスがあることに気づくかもしれません」と述べるたのは Derek です。

「私のマネージャーは、私が考えもしなかったような挑戦的な質問をするのが得意です。そのマネージャーが適切な段階で関与すれば、さらなる機械を開拓できる可能性があります。 早い段階でそのような良い質問をしない限り、同じような機会は二度と巡ってこないかもしれません」

Christine Hanks、シニア アカウント エグゼクティブ

Zoom Revenue Accelerator により、営業チームは以前よりスマートに働けるようになりました。アカウント エグゼクティブは重要な案件について、マネージャーからより具体的なフィードバックを、営業リーダーからよりインパクトのあるサポートを得られるようになりました。

Zoom Revenue Accelerator によりチームの会話からもっとも重要なインサイトを特定できるため、リーダーは商談機会、競合他社、営業担当による会話の改善プロセスについて、理解をさらに深められるようになったことに気づきました。

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