Zoom On Zoom：我们的销售团队如何利用 AI 驱动的对话智能更智能地工作

作为一名销售主管，您没有足够的时间参与每一笔重大交易，也无法将时间浪费在距离达成遥遥无期的交易上。 您的经理们也没时间能为每一位 AE（客户主管）培训。 此外，您还需要深入了解销售流程每个阶段交易的实际情况， 您却没有足够的时间能完成所有职责。

在 Zoom，我们的销售团队也遇到了同样的问题。当我们开始使用自己的产品 Zoom Revenue Accelerator — 面向销售团队的对话智能技术时，情况发生了变化。该技术利用人工智能分析客户对话，并就销售代表通话的内容和表达提供实用的摘要和强大的指标。

Zoom 商业征收销售主管 Rob Greene 表示：“如果您仔细研究我们每天进行的对话，便会发现其中蕴含丰富的见解。如今，我们可以轻易获得这些见解。” 

查看销售团队的三种 Zoom Revenue Accelerator 用法，以便改善培训，进一步了解竞争对手，获得更多交易细节，并了解该产品可为您所在的销售组织提供哪些帮助。

经理们工作的一部分是支持员工报告，并提供有针对性的反馈帮助他们改进工作。 然而，他们能参与的销售通话是唯一真正的培训形式。

即使对销售会议进行了录制，回放也需要时间。

高级客户主管 Christine Hanks 表示：“经理们没有时间仔细重听整段录音，了解每段通话包含的情绪。 我需要告诉经理我对一段通话的看法，但那只是我的个人观点。 作为一名销售人员，可能很难区分我希望达成的通话效果与客户的真实感受。”

对话分析改变培训方式

Zoom Revenue Accelerator 为我们的销售团队提供的不仅仅是通话录音，还有通话摘要，让经理们可以快速对讨论内容和准备采取的下一步行动一目了然。当销售代表提出某个引人入胜的问题或提到某个 Zoom 产品时，它就会开始工作，并给出衡量销售代表谈话速度的指标，以及很重要的一点 — 他们利用时间倾听客户的频率。 

“如果你将 80% 的时间花在销售通话上，而不是问一些出彩的问题并对客户进行更深入的探索，你的效率就会降低。 经理们只需浏览一份报告，便能了解这些十分简单的指标。”

商业征收销售主管 Rob Greene

“这会让你大开眼界，”Christine 表示， “有分析支持的反馈让消费变得更容易，这只会带来更快、更好的培训和改善的机会——它让培训上升到了一个从未有过的水平。”

我们的支持团队还创建了播放列表，让我们的销售团队和新员工能向同行学习。

“课堂培训和现实生活中的销售通话不同，销售代表会处理客户的反对意见，提出精彩的封闭性问题。”Rob 表示， “拥有这项播放列表功能为销售周期的每个环节创建库是很棒的，我们也可以说：‘这是一段包含新发现的通话。 以下为在第三阶段、第四阶段、第五阶段等的一些出色通话。’”

我们的客户关系管理 (CRM) 平台让销售代表可以追踪竞争对手，但我们的竞争情报似乎仍不够完备。 Rob 表示：“在很大程度上，我们是由 CRM 中的数据驱动的。但在大多数情况下，我们实际上只能选择一个竞争对手。” 这限制了我们的销售团队对真正竞争格局的理解。

竞争方面的见解改变了我们的支持战略

Zoom Revenue Accelerator 让我们得以每个销售通话中提及竞争对手的内容。它不仅标记了提及内容，还让我们深入了解特定竞争对手在成功或失败的交易中被提及的频率，并提供真实通话片段，让我们可以结合上下文查看提及的内容。 

“因此，我们将更清楚地了解通话的实际情况，而不仅仅是交易成交或失败的最终结果，”Rob 表示。

在利用 Zoom Revenue Accelerator 更好地了解了潜在客户对我们竞争对手的实际评价后，从我们的培训内容到战略，一切都已改变。我们的销售团队开始针对不同的竞争对手进行培训，并在团队会议上进行角色扮演，让销售代表们准备更充分。 

团队能在一段时间内查看提及竞争对手的内容，并更快地适应不断变化的竞争格局。

“如果我要对某个竞争对手采取行动，便可以在 Zoom Revenue Accelerator 上搜索提及该公司的录音，查看其他销售代表是如何处理的。我能找到曾经进行过的最出色的通话和最成功的案例，并从这些片段中学习，为我自己的通话做准备。”

客户主管 Derek Simons

我们的销售主管苦于没有足够时间专注于每一笔交易，也没有足够的可见性能预测哪些是最重大的交易。 他们向销售代表预约了关键交易审查，销售代表必须牺牲一部分用于销售的时间准备审查。即使这样，他们也做不到时刻清楚了解交易处于销售过程中的哪个流程。

“这种了解销售情况的方式是低效的，因为它需要花费过长的时间——更不用提了解到的信息也不一定准确，”Rob 承认。

他还指出，销售主管希望能在正确的时机参与，以产生最大的影响。Zoom Revenue Accelerator 帮助他们做到了这一点。

销售见解挖掘新机遇

有了 Zoom Revenue Accelerator，销售主管便能基于销售代表笔记中记录的内容，更深入地了解销售渠道。Zoom Revenue Accelerator 的 AI 生成的对话摘要和后续步骤让主管能深入了解每一次通话。 

“如今，我们的销售主管能看到客户询问了哪些问题，我们是如何回答的，对话提及了哪些竞争对手，以及具体时间线，”Rob表示。

有了更完备的营收情报，销售代表便能更快地在正确交易中获得主管水平的帮助。 让对话具有这种可见性也有助于发现新机遇。

“如果我在与一家公司的交谈中，对方提及了他们的竞争对手或遇到的问题，我的销售主管便可能会在分析中认识到，与我们最初讨论的产品相比，目前有更大的机遇能将不同产品捆绑销售，”Derek 表示。

“我们的经理非常出色，能问出一些我可能从未想过的挑战性问题。如果他在正确的阶段参与进来，就可能挖掘出更多的机遇。 如果我们不能继续提出那些出色的问题，我们可能不会再次获得同样的机遇。”

高级客户主管 Christine Hanks

Zoom Revenue Accelerator 让我们的销售团队得以更智能而不是更辛苦地工作。客户主管能够从经理处获得更直接的反馈，并在重要交易中从销售主管处获得更有效的支持。 

领导发现，Zoom Revenue Accelerator 能展示团队对话中最重要的见解，让他们得以对交易机遇、竞争对手和销售代表如何改善工作有了更深刻的了解。 

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