Zoom on Zoom: Cara tim penjualan kami bekerja lebih cerdas dengan kecerdasan percakapan yang didukung AI

Sebagai pemimpin penjualan, Anda tidak memiliki ruang dalam jadwal Anda untuk menjadi bagian dari setiap transaksi besar — atau membuang waktu untuk transaksi yang belum selesai. Manajer Anda tidak punya waktu untuk melatih setiap AE. Dan Anda membutuhkan wawasan tentang apa yang sebenarnya terjadi dengan kesepakatan di setiap tahap proses penjualan. Tidak akan ada cukup waktu dalam sehari untuk menyelesaikan semuanya.

Di Zoom, tim penjualan kami mengalami masalah yang sama. Perubahan terjadi saat kami mulai menggunakan produk kami sendiri, Zoom Revenue Accelerator: teknologi kecerdasan percakapan untuk tim penjualan. Zoom Revenue Accelerator menggunakan kecerdasan buatan untuk menganalisis percakapan pelanggan dan memberikan ringkasan yang bermanfaat serta metrik yang kuat mengenai konten dan cara penyampaian panggilan perwakilan.

“Jika Anda melihat percakapan yang kami lakukan setiap hari, ada banyak sekali wawasan,” ujar Rob Greene, kepala penjualan akuisisi komersial di Zoom. “Sekarang, kami bisa dengan mudah mengakses wawasan tersebut dalam skala besar.” 

Lihat tiga cara tim penjualan kami menggunakan Zoom Revenue Accelerator untuk meningkatkan pelatihan, mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kompetisi, dan mendapatkan detail yang lebih lengkap tentang kesepakatan — dan pelajari juga bagaimana hal itu dapat membantu organisasi penjualan Anda.

Bagian dari tugas seorang manajer adalah mendukung bawahan mereka dan membantu mereka meningkatkannya melalui umpan balik yang ditargetkan. Namun, satu-satunya pelatihan nyata yang terjadi adalah panggilan penjualan yang dapat dihadiri oleh para manajer.

Bahkan saat rapat penjualan direkam, meninjau rekaman tersebut membutuhkan waktu. 

“Manajer tidak punya waktu untuk menyaring seluruh rekaman untuk memahami apa sentimen untuk setiap panggilan telepon,” kata Christine Hanks, seorang eksekutif akun senior. “Saya harus memberi tahu manajer saya bagaimana menurut saya panggilan itu, tetapi itu adalah pendapat pribadi saya. Sebagai seorang wiraniaga, mungkin sulit untuk membedakan antara bagaimana saya ingin panggilan itu berlangsung versus bagaimana perasaan pelanggan sebenarnya.”

Analitik percakapan mengubah cara kami melatih

Zoom Revenue Accelerator memberi tim penjualan kami lebih dari sekadar perekaman panggilan telepon — Zoom Revenue Accelerator memberikan ringkasan panggilan sehingga manajer dapat melihat sekilas tentang apa yang dibahas dan langkah selanjutnya yang diambil. Zoom Revenue Accelerator akan aktif ketika seorang perwakilan mengajukan pertanyaan yang menarik atau menyebutkan produk Zoom. Zoom Revenue Accelerator memberikan metrik tentang seberapa cepat perwakilan berbicara dan — yang terpenting — seberapa sering mereka menggunakan waktu untuk mendengarkan. 

“Jika Anda menghabiskan 80% waktu Anda dalam telepon penjualan untuk berbicara versus mengajukan pertanyaan yang benar-benar bagus dan menjelajahi lebih dalam dengan pelanggan, Anda akan menjadi kurang efektif. Ini adalah metrik yang sangat mudah bagi manajer untuk melihat laporan secara sekilas.”

Rob Greene, kepala penjualan akuisisi komersial

“Ini bisa sangat membuka mata,” kata Christine. “Memiliki umpan balik yang didukung oleh analitik membuatnya lebih mudah untuk dikonsumsi, dan itu hanya mengarah pada pelatihan yang lebih cepat dan lebih baik, peluang untuk peningkatan — dibutuhkan aspek pembinaan ke tingkat yang sama sekali berbeda.” 

Tim pemberdayaan kami juga membuat daftar putar sehingga tim penjualan dan karyawan baru kami dapat belajar dari rekan mereka.

“Ada perbedaan antara pelatihan ruang kelas dan telepon penjualan di kehidupan nyata, di mana mereka menangani keberatan dan mengajukan pertanyaan penutup yang bagus,” kata Rob. “Sangat menyenangkan memiliki kemampuan daftar putar untuk membuat perpustakaan untuk setiap langkah siklus penjualan sehingga kami dapat mengatakan, ‘Ini penemuan panggilan yang bagus. Inilah panggilan yang bagus untuk tahap tiga, tahap empat, tahap lima, dan seterusnya.’”

Platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) kami memungkinkan perwakilan untuk melacak pesaing yang mereka hadapi, tetapi intelijen kompetitif kami terasa tidak lengkap. “Kami sangat terdorong oleh data apa pun yang ada di CRM kami, tetapi itu benar-benar hanya memungkinkan Anda untuk memilih satu pesaing dalam banyak kasus,” kata Rob. Itu membatasi pemahaman tim penjualan kami tentang lanskap kompetitif yang sebenarnya.

Wawasan kompetitif mengubah strategi pemberdayaan kami

Zoom Revenue Accelerator memungkinkan kita untuk melacak penyebutan pesaing dalam setiap panggilan penjualan. Namun, tidak hanya menandai penyebutan, tetapi juga memungkinkan kita menelusuri seberapa sering pesaing tertentu disebut dalam transaksi yang berhasil atau gagal, serta memberikan cuplikan aktual dari panggilan tersebut sehingga kita dapat melihat penyebutan dalam konteksnya. 

“Jadi kita melihat lebih jelas apa yang sebenarnya terjadi dalam panggilan dibandingkan dengan hanya hasil akhir dari kesepakatan menang atau kalah yang ditutup,” kata Rob.

Setelah kita mendapatkan visibilitas yang lebih baik tentang apa yang sebenarnya dikatakan prospek tentang pesaing kita dengan Zoom Revenue Accelerator, hal itu mengubah segalanya dari konten pelatihan menjadi strategi kita. Tim penjualan kami memulai pelatihan tentang pesaing yang berbeda dan bermain peran dalam rapat tim sehingga perwakilan merasa lebih siap. 

Dengan kemampuan untuk melihat penyebutan selama periode waktu tertentu, tim dapat beradaptasi lebih cepat dengan lanskap persaingan yang terus berkembang. 

“Jika saya akan melawan pesaing, saya dapat mencari rekaman Zoom Revenue Accelerator yang menyebutkan perusahaan tersebut dan melihat bagaimana perwakilan lain menanganinya. Saya dapat menemukan percakapan terbaik dan cerita paling sukses yang pernah kami miliki dan belajar dari klip tersebut untuk mempersiapkan percakapan saya.”

Derek Simons, eksekutif akun

Pemimpin penjualan kami kesulitan karena tidak memiliki cukup waktu untuk fokus pada setiap transaksi dan tidak cukup visibilitas untuk mengetahui mana yang terbesar. Mereka memesan ulasan kesepakatan utama dengan perwakilan, yang harus mengambil waktu dari penjualan untuk mempersiapkan, dan bahkan kemudian, para pemimpin tidak selalu pergi dengan gambaran paling jelas tentang di mana kesepakatan itu berada dalam proses penjualan. 

“Itu adalah cara yang tidak efisien untuk memahami apa yang terjadi karena memakan waktu terlalu lama — dan bisa juga tidak akurat,” aku Rob.

Rob mencatat bahwa pemimpin penjualan ingin dilibatkan pada waktu yang tepat untuk memberikan dampak terbesar. Zoom Revenue Accelerator membantu mereka melakukannya.

Wawasan penjualan menemukan peluang baru

Dengan Zoom Revenue Accelerator, para pemimpin penjualan dapat memperoleh wawasan yang lebih mendalam tentang pipeline mereka dibandingkan dengan apa yang dilaporkan dalam catatan perwakilan penjualan. Ringkasan percakapan dan langkah selanjutnya yang dihasilkan oleh AI dari Zoom Revenue Accelerator memberikan pandangan mendalam kepada para pemimpin di setiap panggilan. 

“Kini para pemimpin kami dapat melihat pertanyaan apa yang ditanyakan pelanggan, bagaimana kami menanggapi mereka, nama pesaing mana yang disebutkan, dan bagaimana timeline mereka,” kata Rob. 

Dengan kecerdasan pendapatan yang ditingkatkan, perwakilan dapat memperoleh bantuan tingkat eksekutif untuk kesepakatan yang tepat dengan lebih cepat. Memiliki visibilitas ke dalam percakapan juga membantu memunculkan peluang baru.

“Jika saya berbicara dengan sebuah perusahaan dan mereka menyebutkan pesaing mereka atau masalah yang mereka hadapi, pemimpin penjualan saya mungkin mengenali dalam analisis bahwa ada peluang lebih besar untuk menggabungkan produk yang berbeda dari yang telah kita diskusikan sebelumnya,” kata Derek.

“Manajer saya luar biasa dalam mengajukan pertanyaan menantang yang mungkin tidak saya pikirkan dan itu berpotensi membuka peluang tambahan jika dia terlibat di tahap yang tepat. Kecuali jika kita mengajukan pertanyaan bagus itu sejak awal, kita mungkin tidak akan mendapatkan kesempatan yang sama dua kali.”

Christine Hanks, eksekutif akun senior

Zoom Revenue Accelerator membantu tim penjualan kami bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. Eksekutif akun bisa mendapatkan lebih banyak umpan balik langsung dari manajer mereka dan dukungan yang lebih berdampak dari pemimpin penjualan pada transaksi yang penting. 

Para pemimpin menemukan bahwa ketika Zoom Revenue Accelerator dapat memunculkan wawasan paling penting dari percakapan tim mereka, hal itu memberi mereka pemahaman yang lebih mendalam tentang peluang transaksi, pesaing, dan bagaimana perwakilan dapat meningkatkan kinerjanya. 

Ingin mempelajari selengkapnya tentang teknologi intelijen percakapan untuk penjualan? Tonton webinar pengantar kami, bagian dari rangkaian akselerasi pendapatan kami, untuk melihat bagaimana AI percakapan dapat membantu kesuksesan tim penjualan Anda.