Zoom op Zoom: ons verkoopteam werkt slimmer met door AI aangestuurde gespreksinzichten

Als verkoopleider heb je geen tijd om aan elke grote deal deel te nemen, en al zeker niet aan deals die nog lang niet rond zijn. Je managers hebben geen tijd om elke AE te coachen. Je hebt echter inzicht nodig in hoe deals precies verlopen in alle fasen van het verkoopproces. Een dag telt gewoon niet genoeg uren om dit allemaal te doen.

Hier bij Zoom kampten onze verkoopteams met soortgelijke problemen. Daar kwam verandering in toen we ons eigen product, Zoom Revenue Accelerator, met technologie voor gespreksinzichten voor verkoopteams gingen gebruiken. De tool gebruikt kunstmatige intelligentie om klantgesprekken te analyseren en nuttige samenvattingen en krachtige statistieken over de inhoud en voltooiing van gesprekken van vertegenwoordigers te verstrekken.

"Als je een blik werpt op onze dagelijkse gesprekken, biedt dit tal van inzichten", aldus Rob Greene, Head of Commercial Acquisition Sales bij Zoom. "Nu hebben we gemakkelijk toegang tot die inzichten op schaal." 

Ontdek drie manieren waarop onze verkoopteams Zoom Revenue Accelerator hebben gebruikt om hun coaching te verbeteren, meer inzicht in de concurrentie te verwerven en beter geïnformeerd te worden over deals. Ontdek ook hoe je eigen verkooporganisatie er voordeel uit kan halen.

Een van de taken van een manager is zijn/haar ondergeschikten ondersteunen en hen helpen vooruitgang te boeken aan de hand van doelgerichte feedback. De enige echte coaching die er was, vond plaats tijdens verkoopgesprekken die managers konden bijwonen.

Zelfs wanneer verkoopvergaderingen werden opgenomen, vergde het tijd om de opnames te bekijken.

"Managers hebben geen tijd om de hele opname door te nemen om te begrijpen welk sentiment ieder gesprek opriep", aldus Christine Hanks, een senior accountmanager. "Ik moest mijn manager vertellen hoe het gesprek was verlopen, maar dat was mijn eigen mening. Als verkoper is het vaak moeilijk om een onderscheid te maken tussen hoe ik wilde dat het gesprek verliep en hoe de klant het gesprek werkelijk ervoer."

Gespreksanalyses betekenen een ware revolutie voor de manier waarop we coachen

Zoom Revenue Accelerator heeft onze verkoopteams veel meer gegeven dan alleen gespreksopnames en bood gespreksoverzichten zodat managers in één oogopslag konden zien wat er werd besproken en welke volgende stappen werden genomen. De tool bracht naar voren wanneer vertegenwoordigers een boeiende vraag stelden of een Zoom-product noemden en gaf statistieken over hoe snel vertegenwoordigers praatten en - nog belangrijker - hoe vaak ze hun tijd gebruikten om te luisteren. 

"Als je tijdens een verkoopgesprek 80% van de tijd aan het praten bent in plaats van echt goede vragen te stellen en de situatie uit te klaren met de klant, ben je minder effectief. Dit zijn zeer eenvoudige meetwaarden die managers in een oogopslag in een rapport kunnen terugvinden."

Rob Greene, hoofd commerciële aankoop

"Dit kan heel ontnuchterend zijn", zei Christine. "Als de feedback wordt gestaafd door analyses, is ze beter verteerbaar. Dit zorgt voor snellere en betere training en verbeterkansen. Het coachingaspect wordt tot een gloednieuw niveau getild."

Ons ondersteuningsteam heeft ook afspeellijsten gemaakt, zodat ons verkoopteam en onze nieuwe medewerkers kunnen leren van hun collega's.

"Er is een verschil tussen training in een klaslokaal en echte verkoopgesprekken, waarbij op bezwaren wordt gereageerd en interessante slotvragen worden gesteld", aldus Rob. "De afspeellijstfunctie is interessant om bibliotheken samen te stellen voor elke stap van de verkoopcyclus. We kunnen dan zeggen: dit is een goed verkenningsgesprek. Dit zijn goede gesprekken voor fase drie, fase vier, fase vijf, enzovoort."

Met ons platform voor Customer Relationship Management (CRM) konden vertegenwoordigers hun concurrenten volgen, maar we hadden het gevoel dat onze informatie over concurrenten tekort schoot. "We baseerden ons in grote mate op de gegevens in ons CRM-systeem, maar meestal konden we maar één concurrent selecteren", aldus Rob. Hierdoor had ons verkoopteam slechts een beperkt inzicht in het ware concurrentielandschap.

Inzichten in de concurrentie veranderden onze ondersteuningsstrategie

Zoom Revenue Accelerator heeft het mogelijk gemaakt om vermeldingen van concurrenten bij te houden in elk verkoopgesprek. De vermeldingen werden echter niet alleen gemarkeerd, we konden ook zien hoe vaak een bepaalde concurrent werd vermeld in gewonnen of verloren deals. Ook kregen we fragmenten uit het gesprek te zien om vermeldingen in hun context te kunnen plaatsen. 

"Zo krijgen we een beter beeld van wat er zich werkelijk afspeelt in gesprekken in plaats van het eindresultaat van gewonnen of verloren deals uit het verleden", zei Rob.

Zodra we dankzij Zoom Revenue Accelerator een beter beeld hadden van wat prospecten werkelijk zeiden over onze concurrenten, veranderde alles, van onze trainingsinhoud tot onze strategie. Onze verkoopteams kregen training over verschillende concurrenten en deden rollenspellen tijdens teamvergaderingen om vertegenwoordigers beter voor te bereiden. 

Nu de teams vermeldingen over een bepaalde periode konden raadplegen, konden ze zich sneller aanpassen aan het veranderende concurrentielandschap.

"Als ik een concurrent heb, kan ik in Zoom Revenue Accelerator zoeken naar opnames waarin dat bedrijf wordt vermeld en kijken hoe andere vertegenwoordigers ermee omgingen. Ik kan de beste gesprekken en succesverhalen zoeken en ervan leren om me voor te bereiden op mijn eigen gesprek."

Derek Simons, accountmanager

Onze verkoopleiders hadden niet voldoende tijd om elke deal te bestuderen en niet voldoende transparantie om de grootste deals te identificeren. Ze bespraken de grootste deals met vertegenwoordigers, die de verkoop links moesten laten liggen om dit voor te bereiden. Zelfs dan hadden leiders niet altijd een goed beeld van de fase waarin de deal zich bevond in het verkoopproces.

"Dit was een inefficiënte manier om te begrijpen wat er aan de hand was, want het vergde te veel tijd. En het was vaak onnauwkeurig", gaf Rob toe.

Rob merkte op dat verkoopleiders op het juiste moment erbij willen worden geroepen om de grootste impact te hebben. Zoom Revenue Accelerator hielp hen daarbij.

Verkoopinzichten brachten nieuwe mogelijkheden aan het licht

Met Zoom Revenue Accelerator verwerven verkoopleiders diepere inzichten in hun pipeline dan wat naar voren komt uit notities van vertegenwoordigers. Met de door AI gegenereerde gesprekssamenvattingen en volgende stappen in Zoom Revenue Accelerator hadden leiders inzicht in ieder gesprek. 

"Nu zien onze leiders welke vragen de klanten stelden, hoe we erop reageerden, welke namen van concurrenten werden vermeld en welke tijdlijn ze volgen", zei Rob.

Dankzij verbeterde informatie over inkomsten kregen vertegenwoordigers sneller hulp van leidinggevenden voor de juiste deals. Die transparantie in het gesprek heeft ook nieuwe mogelijkheden aan het licht gebracht.

"Als ik met een bedrijf spreek en als ze het hebben over hun concurrenten of een probleem waarmee ze kampen, leidt mijn verkoopleider mogelijk af uit de analyse dat er een mogelijkheid is om andere producten aan te bieden dan de oorspronkelijk besproken producten", zei Derek.

"Mijn manager is erg goed in het stellen van uitdagende vragen waar ik zelf misschien niet bij stil sta en die vaak extra mogelijkheden aan het licht kunnen brengen, mits hij op het juiste moment erbij wordt geroepen. Als we die goede vragen niet in een vroeg stadium stellen, worden ons misschien niet opnieuw dezelfde mogelijkheden geboden."

Christine Hanks, senior accountmanager

Zoom Revenue Accelerator hielp onze verkoopteams slimmer te werken, niet harder. Accountmanagers konden meer directe feedback krijgen van hun managers, evenals meer impactvolle ondersteuning van verkoopleiders voor belangrijke deals. 

Leiders kwamen tot de vaststelling dat, wanneer Zoom Revenue Accelerator de meest belangrijke inzichten uit de gesprekken van hun teams kon halen, ze een beter beeld kregen van mogelijke deals, concurrenten en verbeterkansen voor vertegenwoordigers. 

Wil je meer te weten komen over technologie voor gespreksinzichten met het oog op verkoop? Bekijk ons inleidend webinar, dat deel uitmaakt van onze reeks over omzetgroei, om te weten te komen hoe gespreks-AI je verkoopteam kan helpen slagen.