Parte do trabalho de um gerente é apoiar seus subordinados diretos e ajudá-los a melhorar através de feedbacks direcionados. Contudo, o único ensino real estava acontecendo em chamadas de vendas que gerentes conseguiam acompanhar.
Mesmo quando as reuniões de vendas eram gravadas, rever essas gravações levava tempo.
"Os gerentes não têm tempo de assistir a toda a gravação para entender qual foi o sentimento de cada chamada", disse Christine Hanks, executiva de contas sênior. "Eu tinha que contar para meu gerente sobre como foi a chamada, mas era a minha opinião pessoa. Como vendedor, pode ser difícil distinguir entre como eu queria que a chamada ocorresse e como o cliente realmente se sentiu."
Análise de conversa transformou como ensinamos
O Zoom Revenue Accelerator deu às nossas equipes de vendas muito mais do que gravações de chamadas, ele forneceu resumos de chamadas para que os gerentes pudessem ver rapidamente o que foi discutido, além dos próximos passos que estavam sendo dados. Surgiu quando um representante fez uma pergunta interessante ou mencionou um produto da Zoom. Ele forneceu métricas sobre a rapidez com que os representantes estavam falando e, o mais importante, com que frequência eles estavam usando seu tempo para ouvir.
"Se você gasta 80% do seu tempo em uma chamada de vendas falando, ao invés de fazer perguntas realmente boas e ir mais a fundo com o cliente, você será menos eficaz. Para os gerentes, é muito simples ver essas métricas rapidamente em um relatório."
Rob Greene, chefe de aquisições comerciais

"Pode ser muito revelador", disse Christine. "Ter o feedback com o apoio de análises facilita a compreensão e leva a um treinamento melhor e mais rápido, além das oportunidades para melhorias. Ele leva o aspecto de ensino para outro nível."
Nossa equipe de capacitação também criou listas de reprodução para que nossa equipe de Vendas e novas contratações possam aprender de seus colegas.
"Existe uma diferença entre o treinamento de sala de aula e chamadas de vendas da vida real, onde lidam com rejeições e precisam fazer perguntas realmente boas", disse Rob. "É ótimo ter esse recurso de lista de reprodução para criar bibliotecas para cada passo do ciclo de vendas e poder dizer: "Essa é uma ótima chamada de descoberta. Essas são ótimas chamadas para o estágio três, quatro, cinco e assim em diante."
