7 số phút đọc
Cập nhật vào June 09, 2023
Đăng vào March 23, 2023
Là trưởng nhóm bán hàng, bạn không có thời gian để tham gia vào mọi giao dịch lớn hay lãng phí thời gian vào các giao dịch còn lâu mới hoàn thành. Quản lý của bạn không có thời gian để huấn luyện từng Chuyên viên phụ trách khách hàng. Và bạn cần thông tin chuyên sâu về những gì đang thực sự xảy ra với giao dịch trong mọi giai đoạn của quá trình bán hàng. Chỉ là chúng ta không có đủ thời gian trong ngày để hoàn thành mọi việc.
Các nhóm bán hàng của Zoom cũng gặp phải những vấn đề đó. Nhưng mọi thứ đã thay đổi khi chúng tôi bắt đầu sử dụng chính sản phẩm Zoom Revenue Accelerator của mình: công nghệ cung cấp thông tin chuyên sâu về cuộc hội thoại cho các nhóm bán hàng. Công nghệ này sử dụng trí tuệ nhân tạo để phân tích các cuộc hội thoại của khách hàng và cung cấp các bản tóm tắt hữu ích cũng như các số liệu hiệu quả về nội dung và cách thực hiện các cuộc gọi của người đại diện.
Giám đốc Kinh doanh về Mua lại Thương mại Rob Greene của Zoom cho biết: “Nếu xem xét các cuộc hội thoại của chúng ta mỗi ngày, bạn sẽ có được nguồn thông tin chi tiết quý báu từ đó. Giờ đây, chúng ta có thể dễ dàng truy cập những thông tin này ở quy mô lớn”.
Tìm hiểu 3 cách mà nhóm bán hàng của chúng tôi sử dụng Zoom Revenue Accelerator để cải thiện việc huấn luyện, hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh và nhận thông tin chi tiết hơn về các giao dịch — cũng như tìm hiểu xem điều này có thể giúp ích cho tổ chức bán hàng của bạn như thế nào.
Một phần công việc của người quản lý là hỗ trợ nhân viên cấp dưới và giúp nhân viên cải thiện thông qua phản hồi có trọng tâm. Tuy nhiên, hoạt động huấn luyện thực sự duy nhất được tổ chức là ở các cuộc gọi bán hàng mà người quản lý có thể tham dự.
Ngay cả khi cuộc họp bán hàng được ghi lại, việc xem lại các bản ghi đó cũng mất thời gian.
Christine Hanks, chuyên viên phụ trách khách hàng cấp cao cho biết: “Người quản lý không có thời gian rà soát toàn bộ bản ghi để hiểu được cảm nhận cho từng cuộc gọi. Tôi phải nói cho người quản lý biết mình nghĩ gì về cuộc gọi, nhưng đó chỉ là ý kiến cá nhân của tôi. Là nhân viên bán hàng, có thể sẽ khó phân biệt giữa việc tôi mong muốn cuộc gọi diễn ra như thế nào và việc khách hàng thực sự cảm nhận ra sao."
Zoom Revenue Accelerator không chỉ cung cấp cho đội ngũ bán hàng của chúng tôi bản ghi lại cuộc gọi, mà còn cả bản tóm tắt cuộc gọi để các quản lý có thể xem nhanh những gì đã thảo luận và các bước tiếp theo đang được thực hiện. Phần mềm này thu hút sự chú ý khi đại diện đặt một câu hỏi hấp dẫn hoặc đề cập đến một sản phẩm của Zoom. Phần mềm này cung cấp số liệu về tốc độ nói chuyện của các đại diện và quan trọng là tần suất họ dành thời gian để lắng nghe.
“Nếu bạn dành 80% thời gian trong cuộc gọi bán hàng để nói thay vì đặt ra những câu hỏi thực sự hay và tìm hiểu sâu hơn với khách hàng thì chất lượng cuộc gọi sẽ kém hiệu quả hơn. Đây là những chỉ số thực sự dễ dàng để người quản lý xem qua trên báo cáo”.
Rob Greene, giám đốc kinh doanh về mua lại thương mại
Christine chia sẻ: “Mọi người có thể mở mang tầm mắt với công nghệ này. Việc các phản hồi đi kèm với dữ liệu phân tích hỗ trợ giúp nhân viên dễ hiểu hơn và thực sự giúp đào tạo nhanh hơn, hiệu quả hơn, mang lại các cơ hội cải thiện — điều này nâng khía cạnh huấn luyện lên một tầm cao hoàn toàn khác biệt.”
Đội ngũ hỗ trợ của chúng tôi cũng tạo danh sách phát để nhóm bán hàng và nhân viên mới có thể học hỏi từ đồng nghiệp.
Rob cho hay: “Có sự khác biệt giữa đào tạo trong lớp học và các cuộc gọi bán hàng thực tế, nơi họ sẽ xử lý tình huống khách hàng từ chối và đặt câu hỏi tuyệt vời để chốt giao dịch. Thật tốt khi có danh sách phát như vậy để tạo thư viện cho từng bước trong chu kỳ bán hàng và chúng ta có thể nói: "Đây là cuộc gọi tiếp cận khách hàng tuyệt vời. Sau đây là các cuộc gọi tuyệt vời cho giai đoạn 3, giai đoạn 4, giai đoạn 5, v.v".”
Nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của chúng tôi cho phép người đại diện theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình, tuy nhiên thông tin về đối thủ cạnh tranh là không đầy đủ. “Chúng tôi chủ yếu hành động dựa theo dữ liệu trong CRM nhưng trong hầu hết các trường hợp, nền tảng này thực sự chỉ cho phép bạn chọn một đối thủ cạnh tranh,” theo Rob. Điều này hạn chế sự hiểu biết của nhóm bán hàng về bối cảnh cạnh tranh trong thực tế.
Zoom Revenue Accelerator cho phép chúng tôi theo dõi lượt đề cập đến đối thủ cạnh tranh trong mỗi cuộc gọi bán hàng. Nhưng phần mềm này không chỉ đánh dấu các lượt đề cập mà còn cho phép tìm hiểu chi tiết tần suất đối thủ cạnh tranh cụ thể được đề cập trong các giao dịch thành công hay thất bại và cung cấp đoạn trích thực tế từ cuộc gọi để có thể xem các lượt đề cập trong ngữ cảnh.
Rob cho hay: “Vì vậy, chúng tôi thấy rõ hơn những gì đang thực sự diễn ra trong các cuộc gọi, trái ngược với việc chỉ xem kết quả cuối cùng cho giao dịch thành công hoặc thất bại đã chốt.”
Sau khi hiểu rõ hơn những gì khách hàng tiềm năng thực sự nói về đối thủ cạnh tranh thông qua Zoom Revenue Accelerator, điều này đã thay đổi mọi thứ, từ nội dung đào tạo đến chiến lược của chúng tôi. Các nhóm bán hàng của chúng tôi bắt đầu đào tạo về các đối thủ cạnh tranh khác nhau và tổ chức hoạt động đóng vai trong các cuộc họp nhóm để người đại diện sẵn sàng hơn.
Với khả năng xem các lượt đề cập trong một khoảng thời gian, các nhóm có thể thích ứng nhanh hơn với bối cảnh cạnh tranh không ngừng thay đổi.
“Nếu sắp đối mặt với một đối thủ cạnh tranh, tôi có thể tìm kiếm trên Zoom Revenue Accelerator để xem các bản ghi đề cập đến công ty đó và xem những người đại diện khác đã xử lý ra sao. Tôi có thể tìm thấy những cuộc hội thoại hay nhất, những câu chuyện thành công nhất mà chúng tôi đã có và học hỏi từ những clip đó để chuẩn bị cho cuộc hội thoại của mình”.
Derek Simons, chuyên viên phụ trách khách hàng
Các trưởng nhóm bán hàng của chúng tôi gặp khó khăn khi không có đủ thời gian tập trung vào mọi giao dịch, cũng như không có đủ thông tin để biết giao dịch nào là lớn nhất. Họ lên lịch trước các buổi đánh giá giao dịch quan trọng với người đại diện, những người phải bớt xén thời gian bán hàng để chuẩn bị đánh giá. Nhưng kể cả vậy, trưởng nhóm không phải lúc nào cũng nắm rõ giao dịch đang ở giai đoạn nào trong quá trình bán hàng.
Rob thú nhận: “Đây không phải là cách hiệu quả để hiểu được điều gì đang diễn ra vì nó mất quá nhiều thời gian và cũng có thể không chính xác”.
Rob nhận thấy các trưởng nhóm bán hàng muốn tham gia vào đúng thời điểm để mang đến tác động lớn nhất. Zoom Revenue Accelerator đã giúp họ thực hiện việc đó.
Với Zoom Revenue Accelerator, các trưởng nhóm bán hàng có thể hiểu sâu hơn quá trình bán hàng so với nội dung báo cáo của người đại diện. Các bản tóm tắt hội thoại và các bước tiếp theo do AI tạo ra của Zoom Revenue Accelerator giúp trưởng nhóm bán hàng hiểu sâu sắc về từng cuộc gọi.
Rob cho biết: “Giờ đây, các trưởng nhóm có thể xem những câu hỏi mà khách hàng đã hỏi, cách chúng tôi trả lời, tên đối thủ cạnh tranh được đề cập và tiến trình diễn ra”.
Với dữ liệu doanh thu được cải thiện, người đại diện có thể nhận được trợ giúp nhanh hơn từ chuyên viên phụ trách về các giao dịch phù hợp. Nắm rõ cuộc hội thoại cũng tạo ra những cơ hội mới
“Nếu tôi đang nói chuyện với một công ty và họ đề cập đến đối thủ cạnh tranh của họ hoặc vấn đề họ đang gặp phải, trưởng nhóm bán hàng của tôi có thể nhận thấy trong bản phân tích rằng chúng tôi có cơ hội lớn hơn để kết hợp các sản phẩm khác những gì đã thảo luận ban đầu”, theo Derek.
“Người quản lý của tôi rất giỏi đặt ra những câu hỏi đầy thách thức mà tôi có thể không nghĩ tới và điều đó có khả năng mở ra các cơ hội khác nếu anh ấy tham gia đúng lúc. Nếu không hỏi những câu hỏi hay đó từ đầu thì chúng tôi có thể sẽ không có cơ hội đó lần thứ hai”.
Christine Hanks, chuyên viên phụ trách khách hàng cấp cao
Zoom Revenue Accelerator giúp các nhóm bán hàng của chúng tôi làm việc thông minh hơn, chứ không phải làm nhiều hơn. Chuyên viên phụ trách khách hàng đã có thể nhận được nhiều ý kiến góp ý trực tiếp hơn từ người quản lý và sự hỗ trợ có nhiều tác động hơn từ các trưởng nhóm bán hàng cho các giao dịch quan trọng.
Các trưởng nhóm nhận thấy khi Zoom Revenue Accelerator có thể tạo ra những thông tin chi tiết quan trọng nhất từ các cuộc hội thoại của nhóm, họ sẽ hiểu sâu hơn về các cơ hội giao dịch, đối thủ cạnh tranh và cách người đại diện có thể cải thiện.
Bạn muốn tìm hiểu thêm về công nghệ hội thoại thông minh cho bán hàng? Theo dõi hội thảo giới thiệu trực tuyến của chúng tôi, nằm trong chuỗi hội thảo về thúc đẩy doanh thu, để xem AI hội thoại có thể giúp các nhóm bán hàng của bạn thành công ra sao.
3 số phút đọc
Ngoài ra, bạn có thể nhận Zoom Revenue Accelerator trong ứng dụng Zoom, thành phần tích hợp hai chiều với các CRM như Salesforce và Hubspot, v.v.! Giao tiếp rõ ràng và hiệu quả là yếu tố rất quan trọng trong môi trường làm việc, đặc biệt đối với cuộc gọi bán hàng. Zoom Revenue Accelerator, phần mềm cung cấp thông tin...
3 số phút đọc
Những phẩm chất của một nhân viên bán hàng giỏi gồm thu hút, trung thực, tự tin và sự đồng cảm sẽ không bao giờ lỗi thời. Tuy nhiên, khi kỳ vọng của khách hàng thay đổi, khi có những cách kết nối mới và khi sản phẩm mới, sáng tạo xuất hiện mỗi ngày thì nhân viên bán hàng cũng cần mọi cơ hội để cải thiện...
3 số phút đọc
Thực tế thì thành công hay thất bại của việc bán hàng luôn quy về một yếu tố, đó là quảng cáo chiêu hàng. Đáng tiếc là việc xây dựng quảng cáo chiêu hàng hoàn hảo không hề dễ dàng và quan trọng hơn là nhiều người không có thông tin mà họ cần để cải thiện quy trình bán hàng của mình. Tuy nhiên,...
