Khi Zoom nói về Zoom: Cách bộ phận bán hàng làm việc thông minh hơn với hội thoại thông minh được AI hỗ trợ

Một phần công việc của người quản lý là hỗ trợ nhân viên cấp dưới và giúp nhân viên cải thiện thông qua phản hồi có trọng tâm. Tuy nhiên, hoạt động huấn luyện thực sự duy nhất được tổ chức là ở các cuộc gọi bán hàng mà người quản lý có thể tham dự.

Ngay cả khi cuộc họp bán hàng được ghi lại, việc xem lại các bản ghi đó cũng mất thời gian. 

Christine Hanks, chuyên viên phụ trách khách hàng cấp cao cho biết: “Người quản lý không có thời gian rà soát toàn bộ bản ghi để hiểu được cảm nhận cho từng cuộc gọi. Tôi phải nói cho người quản lý biết mình nghĩ gì về cuộc gọi, nhưng đó chỉ là ý kiến cá nhân của tôi. Là nhân viên bán hàng, có thể sẽ khó phân biệt giữa việc tôi mong muốn cuộc gọi diễn ra như thế nào và việc khách hàng thực sự cảm nhận ra sao."

Zoom Revenue Accelerator không chỉ mang đến cho các nhóm bán hàng những bản ghi cuộc gọi, mà còn cung cấp các bản tóm tắt cuộc gọi để người quản lý có thể xem qua nội dung đã trao đổi và các bước được thực hiện sau đó. Phần mềm này chỉ ra khi người đại diện đặt ra câu hỏi thú vị hoặc đề cập đến sản phẩm Zoom. Đồng thời cung cấp chỉ số về tốc độ nói của người đại diện và quan trọng là tần suất họ dành thời gian để lắng nghe. 

“Nếu bạn dành 80% thời gian trong cuộc gọi bán hàng để nói thay vì đặt ra những câu hỏi thực sự hay và tìm hiểu sâu hơn với khách hàng thì chất lượng cuộc gọi sẽ kém hiệu quả hơn. Đây là những chỉ số thực sự dễ dàng để người quản lý xem qua trên báo cáo”.

Rob Greene, giám đốc kinh doanh về mua lại thương mại

Christine chia sẻ: “Mọi người có thể mở mang tầm mắt với công nghệ này. Việc các phản hồi đi kèm với dữ liệu phân tích hỗ trợ giúp nhân viên dễ hiểu hơn và thực sự giúp đào tạo nhanh hơn, hiệu quả hơn, mang lại các cơ hội cải thiện — điều này nâng khía cạnh huấn luyện lên một tầm cao hoàn toàn khác biệt.” 

Đội ngũ hỗ trợ của chúng tôi cũng tạo danh sách phát để nhóm bán hàng và nhân viên mới có thể học hỏi từ đồng nghiệp.

Rob cho hay: “Có sự khác biệt giữa đào tạo trong lớp học và các cuộc gọi bán hàng thực tế, nơi họ sẽ xử lý tình huống khách hàng từ chối và đặt câu hỏi tuyệt vời để chốt giao dịch. Thật tốt khi có danh sách phát như vậy để tạo thư viện cho từng bước trong chu kỳ bán hàng và chúng ta có thể nói: "Đây là cuộc gọi tiếp cận khách hàng tuyệt vời. Sau đây là các cuộc gọi tuyệt vời cho giai đoạn 3, giai đoạn 4, giai đoạn 5, v.v".”

Nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của chúng tôi cho phép người đại diện theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình, tuy nhiên thông tin về đối thủ cạnh tranh là không đầy đủ. “Chúng tôi chủ yếu hành động dựa theo dữ liệu trong CRM nhưng trong hầu hết các trường hợp, nền tảng này thực sự chỉ cho phép bạn chọn một đối thủ cạnh tranh,” theo Rob. Điều này hạn chế sự hiểu biết của nhóm bán hàng về bối cảnh cạnh tranh trong thực tế.

Zoom Revenue Accelerator cho phép chúng tôi theo dõi lượt đề cập đến đối thủ cạnh tranh trong mỗi cuộc gọi bán hàng. Nhưng nó không chỉ đánh dấu các lượt đề cập mà còn cho phép tìm hiểu chi tiết tần suất đối thủ cạnh tranh cụ thể được đề cập trong các giao dịch thành công hay thất bại và cung cấp đoạn trích thực tế từ cuộc gọi để có thể xem các lượt đề cập trong ngữ cảnh. 

Rob cho hay: “Vì vậy, chúng tôi thấy rõ hơn những gì đang thực sự diễn ra trong các cuộc gọi, trái ngược với việc chỉ xem kết quả cuối cùng cho giao dịch thành công hoặc thất bại đã chốt.”

Sau khi hiểu rõ hơn những gì khách hàng tiềm năng thực sự nói về đối thủ cạnh tranh thông qua Zoom Revenue Accelerator, điều này đã thay đổi mọi thứ, từ nội dung đào tạo đến chiến lược của chúng tôi. Các nhóm bán hàng của chúng tôi bắt đầu đào tạo về các đối thủ cạnh tranh khác nhau và tổ chức hoạt động đóng vai trong các cuộc họp nhóm để người đại diện cảm thấy được chuẩn bị tốt hơn. 

Với khả năng xem các lượt đề cập trong một khoảng thời gian, các nhóm có thể thích ứng nhanh hơn với bối cảnh cạnh tranh không ngừng thay đổi. 

“Nếu tôi sẽ đối mặt với một đối thủ cạnh tranh, tôi có thể tìm kiếm trên Zoom Revenue Accelerator các bản ghi đề cập đến công ty đó và xem những người đại diện khác đã xử lý ra sao. Tôi có thể tìm thấy những cuộc hội thoại hay nhất, những câu chuyện thành công nhất mà chúng tôi đã có và học hỏi từ những clip đó để chuẩn bị cho cuộc hội thoại của mình”.

Derek Simons, chuyên viên phụ trách khách hàng

Các trưởng nhóm bán hàng của chúng tôi gặp khó khăn khi không có đủ thời gian tập trung vào mọi giao dịch, cũng như không có đủ thông tin để biết giao dịch nào là lớn nhất. Họ lên lịch trước các buổi đánh giá giao dịch quan trọng với người đại diện, những người phải bớt xén thời gian bán hàng để chuẩn bị đánh giá. Nhưng kể cả vậy, trưởng nhóm không phải lúc nào cũng nắm rõ giao dịch đang ở giai đoạn nào trong quá trình bán hàng. 

Rob thú nhận: “Đây không phải là cách hiệu quả để hiểu được điều gì đang diễn ra vì nó mất quá nhiều thời gian và cũng có thể không chính xác”.

Rob nhận thấy các trưởng nhóm bán hàng muốn tham gia vào đúng thời điểm để mang đến tác động lớn nhất. Zoom Revenue Accelerator đã giúp họ làm được điều đó.

Với Zoom Revenue Accelerator, các trưởng nhóm bán hàng có thể hiểu sâu hơn quá trình bán hàng so với nội dung báo cáo của người đại diện. Các bản tóm tắt hội thoại và các bước sau đó do AI tạo ra của Zoom Revenue Accelerator giúp trưởng nhóm bán hàng hiểu sâu sắc về từng cuộc gọi. 

Rob cho biết: “Giờ đây, các trưởng nhóm có thể xem những câu hỏi mà khách hàng đã hỏi, cách chúng tôi trả lời, tên đối thủ cạnh tranh được đề cập và tiến trình diễn ra”. 

Với dữ liệu doanh thu được cải thiện, người đại diện có thể nhận được trợ giúp nhanh hơn từ chuyên viên phụ trách về các giao dịch phù hợp. Nắm rõ cuộc hội thoại cũng tạo ra những cơ hội mới 

“Nếu tôi đang nói chuyện với một công ty và họ đề cập đến đối thủ cạnh tranh của họ hoặc vấn đề họ đang gặp phải, trưởng nhóm bán hàng của tôi có thể nhận thấy trong bản phân tích rằng chúng tôi có cơ hội lớn hơn để kết hợp các sản phẩm khác những gì đã thảo luận ban đầu”, theo Derek.

“Người quản lý của tôi rất giỏi đặt ra những câu hỏi đầy thách thức mà tôi có thể không nghĩ tới và điều đó có khả năng mở ra các cơ hội khác nếu anh ấy tham gia đúng lúc. Nếu không hỏi những câu hỏi hay đó từ đầu thì chúng tôi có thể sẽ không có cơ hội đó lần thứ hai”.

Christine Hanks, chuyên viên phụ trách khách hàng cấp cao

Zoom Revenue Accelerator giúp các nhóm bán hàng của chúng tôi làm việc thông minh hơn, chứ không phải làm nhiều hơn. Chuyên viên phụ trách khách hàng đã có thể nhận được nhiều phản hồi trực tiếp hơn từ người quản lý và sự hỗ trợ với tác động lớn hơn từ các trưởng nhóm bán hàng cho các giao dịch quan trọng. 

Các trưởng nhóm nhận thấy rằng khi Zoom Revenue Accelerator có thể tạo ra những thông tin chuyên sâu quan trọng nhất từ các cuộc hội thoại của nhóm, họ sẽ hiểu sâu hơn về các cơ hội giao dịch, đối thủ cạnh tranh và cách người đại diện có thể cải thiện. 

Bạn muốn tìm hiểu thêm về công nghệ hội thoại thông minh cho bán hàng? Theo dõi hội thảo giới thiệu trực tuyến của chúng tôi, nằm trong chuỗi hội thảo về thúc đẩy doanh thu, để xem AI hội thoại có thể giúp các nhóm bán hàng của bạn thành công ra sao.