Bir yöneticinin işinin bir bölümü de kendilerine bağlı çalışanları desteklemek ve hedefe yönelik geribildirim yoluyla kendilerini geliştirmelerine yardımcı olmaktır. Ancak gerçekte görülen tek koçluk, yalnızca müdürlerin katılabildikleri satış görüşmelerinde oluyordu.
Satış toplantıları kaydedildiğinde bile bu kayıtların incelenmesi zaman alıyordu.
Kıdemli müşteri yöneticisi Christine Hanks, "Müdürlerin, her görüşmede hangi duygu durumunun bulunduğunu anlamak için kaydın tamamını incelemeye vakti yok" diyor. "Yöneticime görüşmenin nasıl geçtiği hakkındaki düşüncemi söylemem gerekiyordu, ama bu benim kişisel görüşümdü. Bir satış personeli olarak, görüşmenin nasıl gitmesini istediğim ile müşterinin aslında nasıl hissettiğini ayırt etmek güç olabiliyor."
Görüşme analizi, koçluk sunma şeklimizi değiştirdi
Zoom Revenue Accelerator satış ekiplerimize çağrı kayıtlarından çok daha fazlasını verdi: Çağrı özetleri sundu, böylece yöneticiler bir bakışta nelerin konuşulduğunu ve atılan sonraki adımları görebiliyordu. Bir temsilci, ilgi çekici bir soru sorduğunda veya bir Zoom ürününü belirttiğinde bunu vurguluyordu. Satış temsilcilerinin ne kadar hızlı konuştukları ve daha da önemlisi, vakitlerinin ne kadarını dinlemeye ayırdıkları hakkında metrikler veriyordu.
Ticari Kazanım Satışları Başkanı Rob Greene, "Bir satış görüşmesine zamanınızın %80'ini gerçekten iyi sorular sorarak müşteriyi daha derinlemesine incelemek yerine konuşmaya harcarsanız daha etkisiz olursunuz. Bunlar, yöneticilerin rapor üzerinde bir bakışta görebilecekleri çok kolay metrikler,"
diyor.

Christine, "Çok aydınlatıcı olabiliyor," diyerek sözlerini sürdürüyor: Geri bildirimin analiz yoluyla desteklenmesi, kullanımını kolaylaştırıyor ve daha hızlı ve daha iyi eğitim, gelişim için fırsatlar sağlıyor, koçluk kavramını tamamen farklı bir düzeye taşıyor."
Olanak sağlama ekibimiz oynatma listeleri de oluşturdu. Böylece, satış ekibimiz ve yeni işe alınanlar kendi akranlarından öğrenebiliyor.
Rob, "Sınıf eğitimi ve gerçek yaşam satış çağrıları, itirazları nerede ele aldıkları ve harika tamamlama sorularını nerede sordukları arasında bir fark var. Bu oynatma listesi özelliği sayesinde satış döngüsünün her adımı için kitaplıkların oluşturulması harika, bu sayede, "İşte bu harika bir keşif görüşmesi. Aşama üç, aşama dört, aşama beş ve diğerleri için bunlar harika görüşmeler, diyebiliyoruz," diyor.
