Zoom on Zoom：我們的銷售團隊如何利用 AI 對話智慧以更聰明的方式工作

身為銷售主管，您的行程中沒有多餘的時間可以參與每一筆大交易，也沒有時間浪費在尚未完成的交易上。 您的經理沒有時間訓練每一位 AE。 您需要深入瞭解交易中實際發生什麼情況，包括銷售過程中的每個階段。 一天之中沒有足夠的時間來完成這一切。

我們的 Zoom 銷售團隊也有相同的問題。當我們開始使用自己的產品 Zoom Revenue Accelerator 時，改變就此開始，此產品是適用於銷售團隊的對話智慧技術。它運用人工智慧分析客戶對話，並提供有關業務代表的通話內容和交付的有用摘要和強大指標。

Zoom 商業收購銷售負責人 Rob Greene 表示：「如果您查看我們每天進行的對話，那麼將會看到深刻見解的寶藏。現在，我們可以輕鬆地大規模存取這些見解。」

看看我們的銷售團隊使用 Zoom Revenue Accelerator 提升指導、更了解競爭以及獲得更詳細交易內容的三種方式，並瞭解它如何協助您的銷售部門。

經理的一部分工作是支援其部屬，並透過有目標性的意見反應來協助他們。 然而，唯一真正的指導是發生在經理能參與的銷售通話上。

即使有記錄銷售會議，檢閱這些記錄也非常耗時。

「經理沒有時間仔細檢閱所有錄製內容，以瞭解每次通話中的情緒。」資深營業專員 Christine Hanks 表示。 「我必須告訴我的經理，我覺得一通電話裡的表現如何，但那是我個人的意見。 作為一名銷售人員，可能很難區分我希望電話如何進行，以及客戶的實際感受如何。」

對話分析改變了我們的指導方式

Zoom Revenue Accelerator 不僅為我們的銷售團隊提供通話錄製功能，它提供通話摘要，讓經理一目了然地了解討論的內容，以及開始採取的下一步。當業務代表提出吸引人的問題或提到 Zoom 的產品時，它會做出提醒。它還提供業務代表語速的數據，更重要的是會分析他們花多少時間用來傾聽。

「如果您將 80% 的時間花在銷售通話交談上，而非提出非常好的問題並與客戶進行更深入的探討，那麼您的效率就會降低。 這些指標非常容易讓經理在報告中一目了然。」

商業收購銷售部門主管 Rob Greene

「這可能會讓人大開眼界。」Christine 表示。 「擁有以分析支援的意見反映讓它更容易使用，這只會帶來更快更好的訓練以及改進的機會，將指導提升到完全不同的水準。」

我們的賦能團隊還建立了播放清單，讓我們的銷售團隊和新進人員可以向同儕學習。

「教室訓練和實際銷售通話不同，他們在實際銷售通話中必須處理反對意見，並提出好問題以完成交易。」Rob 表示。 「有播放清單功能來為銷售週期的每一步建立知識庫真是太好了，這樣我們就可以說『這是一通很棒的探索通話。 這些是很棒的第三、第四、第五階段通話』等等」。

我們的客戶關係管理 (CRM) 平台可讓代表追蹤他們所面對的競爭對手，但我們的競爭情報感覺並不完整。 「我們明顯受到 CRM 中任何資料的驅動，但在大多數情況下，它實際上只允許選擇一個競爭對手。」Rob 表示。 這限制了我們的銷售團隊瞭解真正的競爭環境。

競爭見解改變了我們的賦能策略

Zoom Revenue Accelerator 可讓我們在每次銷售通話中，追蹤對方提及競爭對手的內容。但它不僅標記提及的內容，還讓我們深入分析在贏得或失去的交易中某個特定競爭對手被提及的頻率，並提供通話中的實際片段，讓我們能在上下文中看到相關提及的內容。

「因此，我們可以更清楚看到通話中實際發生的情況，而不只是成功或失敗交易的最終結果。」Rob 表示。

一旦我們透過 Zoom Revenue Accelerator 更深入瞭解潛在客戶對我們的競爭對手的真實看法，就改變了從我們的訓練內容到戰略的一切。我們的銷售團隊開始針對不同的競爭對手進行訓練，並在團隊會議中進行角色扮演，讓銷售代表感覺到準備更加充分。

由於能夠看到一段期間內提及的內容，團隊能夠更快地因應不斷變化的競爭環境。

「如果我要與競爭對手競爭，我可以在 Zoom Revenue Accelerator 中搜尋提及該公司的錄製內容，看看其他業務代表是如何處理的。我可以找到我們過去的最佳對話和最成功的案例，並從這些片段中學習，為我的對話做準備。」

營業專員 Derek Simons

我們的銷售主管苦於沒有足夠的時間專注於每筆交易，也沒有足夠的能見度來瞭解哪些是最大筆的交易。 銷售主管與代表約定進行關鍵交易檢閱，代表們不得不從銷售工作中抽出時間來做準備，即便如此，主管並非總是能清楚瞭解交易處於銷售過程中的哪個階段。

「對於瞭解正在發生的事情而言，這是一種低效率的方法，因為它花費太長的時間，而且也可能不準確。」Rob 坦承表示。

Rob 注意到銷售主管希望在正確的時間被引導介入，以產生最大的影響力。Zoom Revenue Accelerator 協助他們做到這一點。

銷售見解發現新機會

相較於銷售代表筆記中所報告的內容，銷售主管可透過 Zoom Revenue Accelerator 更深入瞭解銷售過程。Zoom Revenue Accelerator 的 AI 生成對話摘要和後續步驟，為主管提供每個通話的深入觀察。

「現在我們的主管可以看到客戶提出哪些問題、我們如何回應、提及哪些競爭對手的名字以及相關的時間軸。」Rob 表示。 

憑藉改良的營收智慧，銷售代表能夠更快針對正確的交易獲得高階主管的協助。 擁有對話的能見度亦有助於發現新機會。

「如果我正在與一家公司談話，他們提到其競爭對手或遇到的問題，我的銷售主管可能會在分析中發現到，與我們最初的討論相比，或許有更大的機會來搭售不同的產品。」Derek 表示。

「我的經理非常擅長提出我可能沒想到的挑戰性問題，如果他在正確的階段參與其中，這些問題可能會挖掘到更多機會。 除非我們及早提出這些好問題，否則我們可能不會再次獲得同樣的機會。」

資深營業專員 Christine Hanks

Zoom Revenue Accelerator 協助我們的銷售團隊更聰明地工作，而不是更費力。營業專員能夠從經理獲得更直接的意見反應，並從銷售主管獲得對重要交易更有影響力的支援。

主管們發現，當 Zoom Revenue Accelerator 能夠從他們團隊的對話中找出最重要的見解，他們就能更深入地瞭解交易機會、競爭對手以及銷售代表如何改進。

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