Zoom sobre Zoom: cómo nuestros equipos de ventas trabajan de forma más inteligente gracias a la inteligencia conversacional basada en IA

Como líder de ventas, no tiene espacio en su agenda para participar en cada gran acuerdo, ni tiempo que perder en acuerdos que no están ni cerca de concretarse. Sus gerentes no tienen tiempo para entrenar a todos los ejecutivos de cuentas, y usted necesita saber qué ocurre realmente con las operaciones en cada fase del proceso de venta. El día no tiene las horas suficientes para abarcarlo todo.

En Zoom, nuestros equipos de ventas tenían los mismos problemas. Se hizo el cambio cuando empezamos a utilizar nuestro propio producto, Zoom Revenue Accelerator: tecnología de inteligencia conversacional para equipos de ventas. Mediante el uso de inteligencia artificial, analiza las conversaciones con los clientes y proporciona resúmenes útiles y métricas sólidas sobre el contenido y la entrega de las llamadas de los representantes.

«Si nos fijamos en las conversaciones que mantenemos a diario, encontraremos un tesoro de información», afirmó Rob Greene, responsable de Ventas de Adquisiciones Comerciales de Zoom. «Ahora, podemos acceder fácilmente a esa información a escala». 

Descubra tres formas en las que nuestros equipos de ventas utilizaron Zoom Revenue Accelerator para ventas para mejorar la preparación, conocer mejor a la competencia y obtener más detalles sobre los acuerdos. Obtenga más información sobre cómo puede ayudar también a su equipo de ventas.

Parte del trabajo de un gerente consiste en apoyar a sus subordinados y ayudarles a mejorar mediante comentarios específicos. Sin embargo, la única preparación real que se llevaba a cabo era en las llamadas de ventas a las que los gerentes podían asistir.

Incluso cuando se grababan las reuniones de ventas, revisar esas grabaciones llevaba tiempo.

«Los gestores no tienen tiempo de revisar todas las grabaciones para entender el ánimo de cada llamada», explicó Christine Hanks, ejecutiva de cuentas. «Tuve que decirle a mi gerente cómo creía que había sido la llamada, pero era mi opinión personal. Como vendedor, puede ser difícil distinguir entre cómo quería que fuera la llamada y cómo se sentía el cliente realmente».

El análisis de la conversación ha transformado nuestra forma de preparar a los demás

Zoom Revenue Accelerator ofrecía a nuestros equipos de ventas mucho más que grabaciones de llamadas: proporcionaba resúmenes de llamadas para que, con solo un vistazo, los gerentes pudieran ver lo que se había hablado y los siguientes pasos que se estaban dando. Llamaba la atención cuando un representante hacía una pregunta interesante o mencionaba un producto de Zoom. Proporcionaba métricas sobre la rapidez con la que hablaban los representantes y, sobre todo, la frecuencia con la que se dedicaban a escuchar. 

«Si pasa el 80 % de su tiempo hablando en una llamada de ventas en lugar de haciendo buenas preguntas y explorando más a fondo con el cliente, será menos eficaz. Son métricas que los gerentes pueden consultar fácilmente de un vistazo en un informe».

Rob Greene, responsable de ventas de adquisiciones comerciales

«Puede ser muy revelador», afirma Christine. «Contar con información respaldada por análisis facilita su consumo, lo que se traduce en una mejor y más rápida formación y en oportunidades para mejorar».

Nuestro equipo de capacitación también creó listas de reproducción para que nuestro equipo de ventas y los nuevos empleados pudieran aprender de sus colegas.

«Hay una diferencia entre la formación en el aula y las llamadas de ventas en la vida real, en las que se manejan objeciones y se hacen buenas preguntas de cierre», comenta Rob. «Es estupendo poder crear listas de reproducción para cada etapa del ciclo de ventas, de modo que podamos decir: “Esta es una gran llamada de descubrimiento”». «Aquí hay grandes llamadas para la fase tres, la cuatro, la cinco, etc.».

Nuestra plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) permitía a los representantes hacer un seguimiento de los competidores a los que se enfrentaban, pero nuestra inteligencia competitiva parecía incompleta. «Nos guiábamos mucho por los datos que había en nuestra plataforma de CRM, pero en realidad solo nos permitía seleccionar un competidor en la mayoría de los casos», explicó Rob. Eso limitaba la comprensión de nuestro equipo de ventas del verdadero panorama competitivo.

La visión de la competencia cambió nuestra estrategia de capacitación

Zoom Revenue Accelerator nos permitió hacer un seguimiento de las menciones a los competidores en cada llamada de ventas. Sin embargo, no se limitaba a marcar las menciones, sino que nos permitía profundizar en la frecuencia con que se mencionaba a un competidor concreto en los acuerdos ganados o perdidos, y nos ofrecía fragmentos reales de la llamada para que pudiéramos ver las menciones en contexto. 

«De este modo, vemos con más claridad lo que ocurre en las llamadas, y no solo el resultado final de la operación cerrada, ganada o perdida», detalló Rob.

Una vez que obtuvimos una mayor visibilidad de lo que los clientes potenciales decían realmente sobre nuestros competidores con Zoom Revenue Accelerator, todo cambió: desde nuestro contenido de formación hasta nuestra estrategia. Nuestros equipos de ventas empezaron a formarse sobre distintos competidores y a hacer juegos de rol en las reuniones de equipo para que los representantes se sintieran mejor preparados. 

Al poder ver las menciones a lo largo de un periodo, los equipos pudieron adaptarse más rápidamente a la evolución del panorama competitivo.

«Si me enfrento a un competidor, puedo buscar en Zoom Revenue Accelerator grabaciones en las que se mencione a esa empresa y ver cómo lo han gestionado otros representantes. Puedo encontrar las mejores conversaciones y las historias más exitosas que hemos tenido y aprender de esos clips para preparar mi conversación».

Derek Simons, ejecutivo de cuentas

Nuestros líderes de ventas luchaban contra la falta de tiempo para centrarse en cada operación y la falta de visibilidad para saber cuáles eran las más importantes. Reservaban revisiones de acuerdos clave con los representantes, que tenían que dejar de vender para prepararse, e incluso entonces, los líderes no siempre se llevaban la imagen más clara de en qué punto del proceso de ventas se encontraba el acuerdo.

«Era una forma ineficaz de entender lo que ocurría, porque llevaba demasiado tiempo y, además, podía ser inexacta», admitió Rob.

Rob señaló que los líderes de ventas quieren llegar en el momento adecuado para tener el mayor impacto. Zoom Revenue Accelerator les ayudó a conseguirlo.

El conocimiento de las ventas permitió descubrir nuevas oportunidades

Con Zoom Revenue Accelerator, los líderes de ventas podían obtener información más detallada sobre su cartera de clientes que la que aparecía en las notas de los representantes. Los resúmenes de las conversaciones y los siguientes pasos generados por la IA de Zoom Revenue Accelerator proporcionaron a los líderes una visión interna de cada llamada. 

«Ahora, nuestros líderes pueden ver qué preguntas hacían los clientes, cómo respondíamos a ellas, qué nombres de competidores se mencionaban y cuál es su cronología», señaló Rob.

Gracias a la mejora de la inteligencia de ingresos, los representantes pudieron obtener más rápidamente ayuda de nivel ejecutivo para los acuerdos adecuados. Tener esa visibilidad en la conversación también ayudó a que surgieran nuevas oportunidades.

«Si estoy hablando con una empresa y mencionan a sus competidores o un problema que tienen, mi líder de ventas puede reconocer en el análisis que hay una mayor oportunidad de vincular productos diferentes de lo que habíamos discutido originalmente», dijo Derek.

«Mi gerente es increíble a la hora de plantear preguntas desafiantes en las que quizá no había pensado y que pueden dar pie a más oportunidades si participa en la fase adecuada. A menos que hagamos esas buenas preguntas desde el principio, puede que no tengamos esas mismas oportunidades dos veces».

Christine Hanks, ejecutiva de cuentas sénior

Zoom Revenue Accelerator ayudó a nuestros equipos de ventas a trabajar de forma más inteligente, no más ardua. Los ejecutivos de cuentas pudieron obtener comentarios más directos de sus gerentes y un apoyo más eficaz de los líderes de ventas en las operaciones importantes. 

Los líderes descubrieron que cuando Zoom Revenue Accelerator era capaz de sacar a la luz las ideas más importantes de las conversaciones de sus equipos, les proporcionaba un conocimiento más profundo de las oportunidades de negocio, los competidores y cómo podían mejorar los representantes. 

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