Zoom parla di Zoom: come il nostro team di vendita lavora meglio grazie all'intelligence conversazionale generata dall'IA

Se sei un direttore vendite, sai bene che non c'è spazio in agenda per occuparsi di tutti gli accordi importanti. Non hai neppure tempo da perdere con accordi ancora lontani dalla chiusura. I tuoi responsabili non hanno tempo di formare tutti gli AE. Inoltre ti servono informazioni sullo sviluppo degli accordi in ogni fase del processo di vendita. Le ore del giorno non bastano per portare a termine tutto.

Da noi in Zoom, i nostri team di vendita presentavano le stesse difficoltà. La situazione è cambiata quando abbiamo iniziato a usare il nostro prodotto, Zoom Revenue Accelerator: la tecnologia di intelligence conversazionale per i team di vendita. Sfrutta l'intelligenza artificiale per analizzare le conversazioni dei clienti e fornire utili riepiloghi e analisi efficaci sui contenuti delle chiamate dei rappresentanti e sul loro modo di parlare.

"Se esaminiamo le conversazioni che abbiamo ogni giorno, c'è una miriade di intuizioni", ha affermato Rob Greene, direttore commerciale acquisti e vendite di Zoom. "Ora possiamo accedere facilmente a queste informazioni su larga scala". 

Ecco tre modi in cui i nostri team di vendita hanno usato Zoom Revenue Accelerator per migliorare la formazione, comprendere più a fondo la concorrenza, e ottenere informazioni più preziose sugli accordi. Scopri come questo prodotto può aiutare anche il tuo reparto vendite.

Parte del lavoro del responsabile è supportare i dipendenti e aiutarli a crescere dando loro dei feedback mirati. Questo era possibile però solo quando i responsabili riuscivano a partecipare alle chiamate dei commerciali.

Anche quando le riunioni commerciali venivano registrate, rivederle portava via tempo. 

"I responsabili non hanno tempo di ascoltare tutta la registrazione per capire quale fosse il sentiment di ogni chiamata", ha commentato Christine Hanks, account executive senior. "Ho dovuto riferire al mio responsabile la mia idea di chiamata, ma era solo la mia opinione personale. Per noi venditori può essere difficile distinguere fra come avremmo voluto andasse la chiamata e quale era il vero vissuto del cliente."

L'analisi delle conversazioni ha cambiato la formazione

Zoom Revenue Accelerator ha dato ai nostri team di vendita molto di più delle registrazioni chiamate: ha fornito dei riepiloghi delle chiamate in modo che i manager potessero vedere a colpo d'occhio ciò che è stato discusso e i passi successivi che sono stati compiuti. Ha segnalato le metriche quando un rappresentante poneva una domanda interessante o menzionava un prodotto Zoom. Ha fornito metriche che indicavano la velocità del parlato dei rappresentanti e, soprattutto, il loro tempo di ascolto. 

"Se passi l'80% del tempo di una chiamata di vendita a parlare invece che a porre ottime domande e a conoscere meglio il cliente, risulterai meno efficace. Per un responsabile è molto facile vedere queste metriche a colpo d'occhio su un rapporto."

Rob Greene, direttore commerciale acquisti e vendite

"Può davvero aprirti gli occhi", ha detto Christine. "Se un feedback è supportato da un'analisi, è fruibile più semplicemente, e questo consente una formazione migliore e più veloce, dando l'opportunità di migliorarsi. La formazione passa così a un livello successivo." 

Il nostro team per l'abilitazione ha inoltre creato delle playlist per aiutare il team di vendita e i nuovi assunti a imparare dai colleghi.

"C'è differenza fra la formazione teorica e le vendite nel mondo reale. Qui bisogna gestire le obiezioni dei clienti e fare ottime domande conclusive", ha proseguito Rob. "È utilissimo avere la funzione playlist che ci permette di creare librerie per ogni fase del processo di vendita e di poter dire: 'Ecco come si fa un'ottima chiamata esplorativa. E queste sono ottime chiamate per la fase tre, quattro, fase cinque, e così via.'"

La nostra piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) consentiva ai rappresentanti di monitorare i concorrenti, ma la nostra intelligence sulla concorrenza risultava incompleta. "Eravamo molto stimolati dai dati presenti nel nostro CRM, che però nella maggior parte dei casi ci permetteva di selezionare un solo concorrente", ha proseguito Rob. Questo limitava la comprensione del nostro team vendite del vero panorama concorrenziale.

Gli insight sulla concorrenza hanno cambiato la nostra strategia di abilitazione

Zoom Revenue Accelerator ci ha permesso di monitorare le menzioni della concorrenza in tutte le chiamate di vendita. Ma non si è limitato a segnalare le menzioni, bensì ci ha permesso di approfondire la frequenza con cui un particolare concorrente veniva menzionato negli accordi commerciali conclusi o meno e ha isolato frammenti della chiamata così da contestualizzare le menzioni. 

"Così vediamo più nitidamente che cosa succede davvero durante le chiamate, invece di conoscere solo il risultato finale sulla chiusura o meno dell'accordo", ha proseguito Rob.

Quando grazie a Zoom Revenue Accelerator ci è stato più chiaro sapere che come commentavano la concorrenza i clienti potenziali, abbiamo cambiato tutto: dai contenuti della nostra formazione, alla nostra strategia. I nostri team di vendita hanno iniziato a studiare diversi concorrenti e a fare giochi di ruolo nelle riunioni dei team, così da preparare meglio i rappresentanti. 

Grazie alla possibilità di vedere le menzioni in un dato periodo di tempo, i team hanno potuto adattarsi più rapidamente all'evoluzione del panorama concorrenziale. 

"Se devo competere con un concorrente, posso cercare su Zoom Revenue Accelerator le registrazioni in cui si menziona quell'azienda e vedere come hanno agito gli altri rappresentanti. Posso cercare le conversazioni migliori e le storie di maggior successo e imparare da quei clip come prepararmi per la mia conversazione".

Derek Simons, account executive

I nostri direttori vendite erano in difficoltà, perché non avevano tempo di concentrarsi su ogni accordo e non era immediatamente chiaro quali fossero i più importanti. Pianificavano quindi riunioni sugli accordi chiave con i rappresentanti, i quali dovevano togliere tempo alle vendite per prepararsi. Anche così non sempre i direttori avevano ben chiaro a che punto del processo fosse l'accordo. 

"Era un tentativo inefficace per comprendere che cosa stesse accadendo perché richiedeva troppo tempo; e poteva comunque risultare impreciso", ha ammesso Rob.

Rob ha notato che i direttori vendite vogliono essere coinvolti al momento giusto per avere il maggiore impatto possibile. Zoom Revenue Accelerator li ha aiutati a farlo.

Gli insight di vendite hanno svelato nuove opportunità.

Zoom Revenue Accelerator restituiva ai direttori vendite un quadro più completo della loro pipeline rispetto a quanto facessero gli appunti dei rappresentanti. I riepiloghi delle conversazioni e dei passaggi successivi generati dall'IA di Zoom Revenue Accelerator hanno permesso ai direttori di analizzare ogni chiamata. 

"Adesso i nostri direttori possono vedere quali domande hanno fatto i clienti, come gli abbiamo risposto, quali concorrenti sono stati menzionati e in quale momento", ha affermato Rob.

Grazie alla migliore intelligence sui profitti, i rappresentanti potevano ricevere più rapidamente assistenza sugli accordi dai loro superiori. Questa lettura più chiara delle conversazioni ha contribuito a far emergere nuove opportunità. 

"Se sto parlando con i rappresentanti di una compagnia e questi menzionano la loro concorrenza o un problema che hanno, il mio direttore vendite può comprendere dall'analisi che esiste l'opportunità di includere più prodotti di quelli discussi in origine", ha affermato Derek.

"Il mio direttore è fenomenale nel porre domande stimolanti alle quali io, magari, non avevo pensato e che potrebbero rivelare nuove opportunità se venisse coinvolto al momento giusto. A meno che non poniamo queste ottime domande all'inizio, perché certe opportunità potrebbero non ripresentarsi."

Christine Hanks, account executive senior

Zoom Revenue Accelerator ha aiutato i nostri team di vendita a lavorare in modo più smart, non di più. Gli account executive hanno potuto ricevere feedback più diretti dai loro responsabili e un supporto più incisivo dai direttori vendite sugli accordi importanti. 

Secondo i direttori, quando Zoom Revenue Accelerator è stato in grado di rendere disponibili le informazioni più rilevanti nelle conversazioni dei loro team, hanno potuto comprendere meglio le potenzialità degli accordi commerciali, la concorrenza e il margine di miglioramento dei rappresentanti. 

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