バーチャル営業を成功させる 4 つのヒント

営業担当者は、効果的に顧客に訴求するため、常に新しい戦略や営業方法を導入していましたが、こうした手法は新型コロナウイルスのパンデミックで大きな壁にぶつかりました。

当然のことながら、Salesforce では、2020 年の最も価値ある営業ツールはビデオ会議と発表しており、今後もバーチャル営業が営業担当者にとって核となる戦術として定着するだろうと考える業界関係者も多いようです。

「これまで通りのビジネス」に戻ることはない、と語るのは、ビジネスコーチの Anna Frandsen です。 「パンデミックはさまざまな課題をもたらしましたが、今では多くの企業が Zoom などのバーチャル ツールを使用して営業手法をシフトさせ、成功しています。」

安全に業務を再開した後も、ビデオ会議を活用することで、営業プロセスを通してお客様と「対面」することで、信用と信頼を育むことができます。 これから紹介するヒントを参考にして、バーチャル営業を成功させるための体制を整えましょう。

移動する必要のないリモートワーク環境では、立て続けにミーティングを詰め込むのは簡単ですが、気分を切り替える時間がないと、ストレスを解消する暇がなく、慌てて仕事モードに入ることになります。

「対面で会う時と同じように、精神的にも身体的にも準備に時間をかけることで、自信がつき、コンバージョンが高まるというメリットがあります。」と、Frandsen は語ります。

Calendly などのスケジュール作成機能連携を活用することで、Zoom Meetings のスケジュール作成設定を合理化できます。メモを読み返し、お客様や見込客に話す内容をじっくり考えられるよう、時間に余裕を持って予定を立てましょう。

ミーティング前の準備の一環として、設定や照明を調節しましょう。カメラ映りや声の通りが良いと、自信を持って対応できます。

• Zoom デスクトップ クライアントまたは Zoom モバイルアプリで [設定] を開きます。
• [ビデオ] をクリックして [ビデオ設定] をテストします。 ​必要に応じて照明を調整し、光源がカメラの後ろにあることを確認します。 必要に応じて [外見を補正する] と [低照度に対して調整] を使って調整してください。
• ビデオのプレビューをチェックして、散らかった部屋が映っていないか、あるいは適切なバーチャル背景を選択しているかを確認します（猫フィルタがオンになっていないこともチェック！）。 誠意を感じさせる演出として、見込客のブランドを背景に置いても良いでしょう。
• [オーディオ] でスピーカーとマイクをテストし、[背景雑音を抑制] 機能を使用します。 Frandsen は、背景のノイズをブロックする外付けマイクも推奨しています。

すべてのプレゼンテーションを行う必要はありません。 「協力的でお互いに意見を交換し、見込客のエピソードやビジョンを聞けるのが理想の商談です。」と、Frandsen は語ります。 これを行うのに、画面共有よりも優れた方法があるでしょうか？

相手のニーズを深く理解できるように、見込客に公式ウェブサイトを案内してもらい、資料を共有し、あるいは製品デモを実施すると効果的でしょう。 画面共有で、グラフィック、統計、デモなどの情報をプレゼンテーションを提示して、お客様の役に立てるところはないかを話し合いましょう。 また、バーチャル背景としてスライドを共有し、プレゼンテーションをよりダイナミックに見せることもできます。

説明やプレゼンテーションが終わったら、対面で自然な対話ができるようにスピーカー ビューかギャラリー ビューに戻し、忘れずに画面共有を解除しましょう。

その場の雰囲気が読めないことや握手ができないことに躊躇する人も少なくありませんが、バーチャル ミーティングは営業のプロセスに大きなメリットをもたらします。お客様が疑問や反対意見がある場合、ワンクリックでマネージャーや SME をミーティングに招待し、不安を解消したうえで、正しい方向にプロセスを進めることもできます。また、見込客のフィードバックをリアルタイムで提案に反映させ、その場でサインしてもらえるか見極めることもできます。

他にもヒントを知りたいですか？ Zoom のブログ記事「rethinking the customer experience in the video age」（ビデオ時代のカスタマー 体験を再考する）をご覧ください。