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営業分析とは、営業活動から得られるデータを収集・可視化し、戦略的に活用する手法です。分析を通じて現状の課題を明らかにすることで、営業活動の効率化や営業力の底上げにつながります。

この記事では、営業分析の概要や基本手法、実践に役立つフレームワーク、重要指標などを解説します。営業分析を効率化するツールも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

営業分析には、基本となる3つの手法があります。それぞれの特徴を詳しく見ていきましょう。

動向分析

動向分析は、市場のトレンドや企業の売上推移などの全体像を可視化する手法です。

具体的には、業界内での自社と競合他社の立ち位置を比較したり、季節による需要の変動をとらえたりする事例が挙げられます。

動向分析によって得られた情報は、今後の営業戦略を考える際の判断材料となります。

要因分析

要因分析は、動向分析で明らかになった変化に対して仮説を立てる手法です。

例えば、自社製品の売上が減少している場合、「競合の広告が成功したのではないか」「営業のパフォーマンスが低下しているのではないか」といった仮説を導き出します。

ただし、この段階ではあくまで仮説にすぎないため、事実として断定しないよう注意が必要です。

検証分析

検証分析は、要因分析で立てた仮説の真偽を確かめる手法です。

例えば、営業スキルのばらつきが売上低下の要因と仮定した場合、勉強会の実施やフィードバック機会の拡充といった具体的な対策を講じます。

そのうえで、対策後の変化を測定し、課題が解決されたかどうかを検証することで、仮説の妥当性を判断します。仮説と検証を繰り返すことで、課題解決につなげることが可能です。

ここでは、実践に活かせる営業分析の手法・フレームワークをご紹介します。

KPI分析

KPI分析は、最終目標であるKGIの達成に向けて、中間目標の達成度を評価する手法です。KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」を指します。

例えば、KGIを売上目標に設定した場合、新規リードの獲得数や訪問件数といった要素をKPIとして設定し、日々の進捗を測定します。

KPIを設けることで、最終的なゴールに対する進捗状況が可視化されます。これにより、状況に応じた軌道修正が可能となり、目標達成への確度を高めることにつながるでしょう。

営業パイプライン分析

営業パイプライン分析は、受注に至るプロセスを分析する手法です。営業プロセスをリード獲得や初回面談などのフェーズに分け、それぞれのデータを収集します。

各段階のパフォーマンスを分析すると、どのフェーズに問題があり、顧客の離脱につながっているのかを特定できます。そのうえで改善策を講じることで、営業の成果向上を目指します。

行動分析

行動分析は、営業担当者の行動を分析し、成果につながる要因を明らかにする手法です。

営業担当者のコール数や訪問回数といった行動量に加え、商談でのやり取りも分析対象となります。これらの行動から成約に結びつく要因を言語化し、知見を営業チーム全体で共有します。

行動分析により、属人化しがちな営業のコツを把握できるため、チーム全体のパフォーマンスを向上させることが可能です。

商談分析・顧客分析

営業で成約率を高めるには、商談分析と顧客分析の2つの手法が有効です。

商談分析は、個々の商談を振り返り、最適な対応策を導き出す手法です。成功・失敗の両パターンを分析することで、「どのような切り出しが効果的か」「どのタイミングで核心に触れるべきか」といった勝ち筋を把握できます。

一方で顧客分析は、顧客の属性や購買プロセス、ニーズを理解するための手法です。顧客理解を深めることで、相手に最適化された提案を行いやすくなります。

SWOT分析

SWOT分析は、自社を取り巻く現状を分析し、客観的な戦略を導き出す手法です。以下の4つの項目に分類して分析を行います。

上記の項目に基づいて分析すると現状を把握しやすくなり、今後の営業方針の立案に活かせます。

営業分析では、目標達成に向けて具体的な数値を分析することが重要です。ここでは、営業分析で追うべきKPIの具体例をご紹介します。

営業の入り口「新規リードの獲得数」

営業で売上を伸ばすためには、新規リードの獲得数を把握するのが重要です。新規リードの獲得状況の可視化により、売上目標の達成に向けて必要な母数が確保できているかを確認できます。

見込み客を増やすためには、以下のような手法が挙げられます。

• 飛び込み営業
• 展示会やイベントの参加
• SNSによる情報発信
• オウンドメディアの運営

自社商品の訴求に有効な手法を分析できれば、より効率的な新規リードの獲得につながります。

現場の活動量「営業案件数」

営業案件数とは、各営業担当者が担当する商談や案件の数を指します。獲得したリードに対して、どれだけ積極的に営業活動を進められているかを把握できます。

また、各担当者の案件数を可視化できれば、業務負担の偏りを防ぐ一助にもなるでしょう。

案件の確度「成約が見込める営業機会の件数」

成約が見込める営業機会の件数とは、受注につながる可能性が高い営業活動の数を指します。

件数が多いほど、顧客との関係構築が進んでいることを示す指標となります。なお、単なる初回接触や飛び込み営業ではなく、見積もり提出のように受注に近い段階の案件を対象とする点に注意が必要です。

営業の決定力「見込み客の成約率」

見込み客の成約率とは、見込み客のうち、どれだけが実際の契約に至ったかを示す指標です。例えば、100人の見込み客に対して15人と契約できた場合は、成約率15%となります。

成約率が高い営業担当者は、顧客の課題を引き出すヒアリング力や、的確な提案力に優れている傾向があります。

受注スピード「セールスサイクル」

セールスサイクルとは、初回アプローチから契約までに要する期間を測る指標です。セールスサイクルを短縮できれば、より多くの契約獲得につなげることが可能です。

契約までに時間がかかりすぎている場合は、どのフェーズに時間を要しているのかを分析し、改善を図る必要があります。

しかし、「なぜ失注したのか」「商談のどのやり取りに問題があったのか」といった本質的な原因は、数字だけでは読み取れません。こうした課題を解決するには、商談の中身そのものを分析できるツールの活用が有効です。

営業分析では複数のデータを扱うため、効率化の観点からツールの活用が推奨されます。ここでは、営業分析を効率化するおすすめのツールをご紹介します。

SFA・CRM

顧客情報を整理するには、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）の活用がおすすめです。

SFAは、顧客情報や商談履歴など、営業活動に関するデータを一元管理できる営業支援システムです。情報が集約されることで成約率やセールスサイクルといった営業数値を可視化・管理しやすくなり、営業マネージャーはデータに基づいた具体的な指示を出せるでしょう。

CRMは、顧客との関係構築を支援するシステムです。既存顧客の属性・購買履歴の管理や、メール配信などの機能を備えています。

SFAやCRMは営業分析に役立ちますが、運用方法によっては情報入力が負担となる点に注意が必要です。

BIツール

BIツールは、企業内に蓄積された膨大なデータを統合し、視覚的にわかりやすく分析できるツールです。BIは「Business Intelligence」の略称で、経営の意思決定や業務判断に活用されます。

SFAやCRM、Excelなど複数のツールに情報が分散している場合、全体像の把握が難しくなることがあります。そのような場合でも、BIツールによってデータを集約することで、営業分析を効率的に行えるでしょう。

AI商談解析ツール

営業での会話を振り返る際に役立つのが、AI商談解析ツールです。SFAやCRMのようなツールでは把握が難しい、会話の質を分析できます。

AI商談解析ツールでは、録音された会話を自動的に文字起こし・要約できるため、商談中のやり取りをテキストで効率的に振り返れます。また、営業担当者の発話量や会話スピードなども分析され、客観的なフィードバックを得られるのが特徴です。

自社の商談スタイルをデータに基づいて見直し、改善を繰り返すことで、営業力の着実な向上につながるでしょう。

営業分析をAIで効率化したい企業にとって、Zoom Revenue Acceleratorは有効なツールです。

Zoom Revenue Acceleratorには、商談の自動録画・文字起こし・要約機能が搭載されています。CRMとの連携により、営業データの入力や議事録作成といった事務作業を自動化できるため、営業担当者は顧客対応に多くの時間を割けるようになります。

また、商談の質を分析できる点も魅力です。AIが顧客と営業担当者の発話比率や会話スピードなどを数値化し、商談内容を客観的に振り返ることができます。トップセールスの商談を分析し、ノウハウをチームで共有すれば、組織全体の営業力向上に直結するでしょう。

さらに、会話中に顧客が競合他社に言及しているか把握したり、関心度をスコア化したりすることも可能です。営業マネージャーはこれらのデータをもとに失注リスクを早期に察知し、迅速な指示や適切なフォローを行えるようになります。

各種機能を活用し、営業活動の効率化や営業力の向上に役立てましょう。

>>Zoom Revenue Acceleratorの機能詳細はこちら

営業分析は、営業チームの課題を浮き彫りにするだけでなく、各担当者の知見を可視化・共有し、営業力の底上げにつながります。

しかし、分析に不可欠なKPIの追跡や情報管理に手間がかかり、肝心の営業活動がおろそかになってしまっては本末転倒です。継続的な営業分析を実現するには、ツールを賢く活用し、分析業務を効率化することが重要です。

Zoom Revenue Acceleratorは、AIによる文字起こしや要約機能を備えており、商談の振り返りに要する工数を削減できます。データをもとに成約に至りやすい営業の型を構築できれば、売上目標の達成へと近づけます。

営業分析を効率化し、組織全体の営業力向上を目指す場合は、Zoom Revenue Acceleratorの導入をご検討ください。