営業担当者がコールドコール・ブリッツを嫌う理由とその対策

はっきり言って、営業担当者の仕事は心臓の弱い人向けではありません。営業で働くことは、毎日ジェットコースターに乗っているようなもので、道中のあらゆる曲がり角や急カーブに振り回されずに、目標達成に向けて順調に進み続けねばなりません。コールドコールの一斉実施では、営業担当者は永遠に続く折り返し電話と管理業務の悪循環に陥り、その状況から明確に抜け出す方法を見いだせないままです。

発信通話の実情を見てみましょう。2024年のSalesforceレポートによると、営業担当者は価値を生む会話に注力する代わりに、70%の時間を営業以外のタスクに費やしているということをご存じでしょうか。ツールの操作や手作業のタスク処理に、これほど多くの時間を費やしているのです。たとえコールドコールのために時間を割いても、見込み客と話すことはほとんどありません。これでは実際の販売につながることなく多くの時間が浪費されています。

この投稿では、発信通話がなぜそれほどフラストレーションを生むのか、そして新しい営業自動化ツール、例えば高度な自動ダイヤラー（AIダイヤラーとしても知られています）がその答えになるかもしれないという点を探ります。

「コールドコール」という言葉からわかるように、コールドコールは調子のよいときでさえ気の滅入る作業ですが、次のような状況ではなおさらです。

1. 手動通話がバーンアウトと接続率の低下を引き起こしている

想像してみてください。あなたは、慎重に作成し維持された有望な見込み客リストを持つ営業のプロフェッショナルです。アウトリーチコールのために1時間を確保していますが、課題に直面し落胆しています。というのも、その貴重な時間の多くが、退屈な待機時間、何度もボイスメールを残す作業、さらに管理業務といった、手作業の作業に消費されているのです。さらに、異なる市外局番から見込み客に電話をかけると、接続の可能性が大幅に低下します。成功に近づくには、数日にわたり持続的にフォローアップし、見込み客のタイムゾーンに合わせ慎重にタイミングをはからねばなりません。すべては1つの会話を成立させるためです。

心をすり減らす作業ですが、これは現代の営業チームを悩ませる一般的なシナリオです。先述のような手作業で、多くの貴重な販売時間が失われています。これはジェットコースターのように息つく暇もない仕事の上に立ちはだかる障害物です。生産性を低下させ、エネルギーとモチベーションを消耗させています。

2. 切り替えの負担とボイスメール疲労は現実

目標を達成するためには、営業担当者は短時間で大量の通話を行う必要があります。しかし、従来のアウトリーチ方法では、価値の高い営業会話を成立させるために、操作すべきアプリや実行すべき手順が多すぎます。つまり、実際に製品やサービスを販売していない先述のような作業に多くの時間が費やされていることを意味します。

3. 高品質の接続不足 = 未達成の収益目標

営業担当者は、電話をかける時間を確保しているにもかかわらず、脈のある見込み客と有意義な会話をすることはほとんどありません。顧客とのインタラクションの92％は電話で行われますが、Salesforceによると、見込み客と実際に連絡を取るには 平均8回のコールドコールが必要だと言われています。

これは、営業担当者がノルマを達成するか否かに直接関係のあることは確かです。実際、業界ベンチマークによると、ノルマを達成できるだろうと答えた営業プロフェッショナルは、ターゲティングとエンゲージメントの不足により半数未満に留まっています。

多過ぎる手動作業、切り替えの負担、担当者の燃え尽き、未達成のノルマ。統合AIダイヤラーの不在は次のような状況を引き起こします。

• ボイスメールの量と見込み客を追いかける時間が増加 = 機会を見定める時間が減少
• アプリの切り替えによる軋轢が増加 = 販売減少
• 適切な見込み客の優先順位付けと機会の最大化が難航 = 営業機会の損失

大きな問題には大きなソリューションが必要だと思いますか？そうではありません。営業自動化ツールの隠れたヒーローは、インテリジェント オートダイヤラーです。

営業担当者は電話によるアウトリーチを活用して新しい機会を創出し、見込み客を精査し、ミーティングを設定します。これを効果的に行うために、連絡先リストを作成し、電話によるアウトリーチと集中コールに特定の時間枠を割り当てます。

営業担当者は、ローカルダイヤル、パラレルダイヤル、自動ボイスメールドロップなどの高度な営業電話機能を備えたダイヤラーを使用してプロセスを効率化します。既存のダイヤラー ソリューションは高価で、包括的な電話機能が不足しており、会話インテリジェンスが最小限しか提供されず、営業リーダーに統一された可視性を提供していません。しかも、現代の営業チームに必要な広範な分析と単一のダッシュボードビューを提供できません。

一方、自動ダイヤラーは、さまざまな情報源から連絡先やリード情報を保持します。連絡先情報が読み込まれた後、自動ダイヤラーは自動的に通話を発信することができます。自動ダイヤラーは、応答機器検出技術を使用して、人間が通話に応答したかどうかを判別します。人間が応答しない場合、ボイスメールを自動的に残すか、ダイヤルツリーをスキップすることができます。

自動ダイヤラーの設定は数分で簡単にできますが、与える影響は長期的なものです。チームに最適な自動ダイヤラーソフトウェアを見つけるのは至難の業。だからこそ、私たちはZoom Phone用の自動ダイヤラー機能を構築しました。これは、Zoomの収益インテリジェンスソリューションであるZoom Revenue Acceleratorとネイティブに統合されています。

Zoom Auto Dialerを使用することで、営業担当者は高価値の見込み客に集中し、目標をより早く達成するための時間を取り戻すことができ、営業マネージャーには営業会話を改善するための深い洞察が提供されます。その方法がこちらです。

1. 一斉通話実施を活性化

戦略に沿って発信通話を自動化し、担当者がコールブロックを簡単に通過して、以下の選択肢から時間を最大限に活用できるようにします。

• パワーダイヤル: 単発または1回ずつの通話
• スマートカスケード: 複数の段階的通話（特許出願中）
• パラレルダイヤル: 複数の同時通話

2. 貴重な時間を節約

見込み客が応答しない場合に事前にレコーディングされたボイスメールを自動的に残します。担当者が待機したり繰り返したりする必要はありません。

3. 信頼を築き、ピックアップ率を加速

最長ローカルマッチを利用し、発信通話を可能な限り見込み客の地域に自動的にマッチさせます。

4. 営業の生産性が向上

担当者は、ロジスティクスではなく会話に集中できます。システムが通話後の作業をアクティビティと通話メモを記録して処理、担当者はダイヤラーを離れることなく、チームの空き状況を確認し、カレンダーの招待状を送信できます。

5. 摩擦を減らし、パフォーマンスを包括的に把握

Salesforceから直接連絡先リストを引き出します。通話データは自動的に同期され、統一された可視性とレポートを提供します。

ベータテスターのレビュー：

「現在、顧客が他のソリューションよりもZoomのダイヤラーに注目しているのは、Zoom Phone、Revenue Accelerator、自動ダイヤラーを1つのプラットフォームに統合できるのが主な理由です」

Zoom Auto Dialerは、米国およびカナダの Zoom Phone 顧客向けにのみ有料のアドオンとして提供されています。

Zoom Revenue Acceleratorは、将来のセールスのために構築されています。チームの独自のワークフローに合わせて調整され、CRMとスムーズに統合します。AIエージェントを活用することで、摩擦を減らし、パフォーマンスを向上させ、チームがより多くの取引をこれまでよりも速く成立させるためのツールキットを提供し、ビジネスに実際の価値を生み出します。

Zoom Phoneと新しい自動ダイヤラー機能を組み合わせることで、Zoom Revenue Acceleratorは、お客様の営業チームが営業のジェットコースターの難点を軽減し高揚感を味わうお手伝いをします。

Zoomを実際に使ってみませんか？ デモをリクエストして、チームがストレスを軽減しつつインパクトを強化し目標を達成する方法をご確認ください。