4 consejos para ventas virtuales satisfactorias

Los profesionales de las ventas siempre han tenido que adoptar nuevas estrategias y formas de vender para llegar a sus clientes con eficacia, una capacidad que se ha puesto a prueba durante la pandemia de COVID-19. 

No es de extrañar que Salesforce haya presentado informes que indican que la videoconferencia ha sido la herramienta de ventas más valiosa de 2020, y muchos agentes de este sector creen que las ventas virtuales han llegado para quedarse como táctica fundamental para los profesionales de las ventas del futuro. 

Según la asesora de empresas Anna Frandsen: «no vamos a volver a la situación que solíamos conocer. Pese a que la pandemia ha planteado ciertos retos, muchas empresas han cambiado y prosperado utilizando herramientas virtuales como Zoom para ventas».

Incluso cuando podamos volver a reunirnos con seguridad, el uso de la videoconferencia le ayudará a generar confianza, fe y seguridad al estar «delante» de sus clientes durante todo el proceso de venta. Prepárese para cerrar ventas virtuales satisfactorias con estos consejos:

En un entorno de trabajo a distancia, es fácil llenar la agenda con reuniones consecutivas; no obstante, la falta de tiempo para efectuar la transición puede hacer que se ponga nervioso y le sea difícil conseguir el estado mental adecuado.

En palabras de Frandsen: «dedicar tiempo a prepararse física y mentalmente para una llamada de la misma forma que si se reuniera en persona le sirve para mejorar su confianza y favorece la conversión». 

Utilice una integración de agenda como Calendly para simplificar la programación de reuniones de Zoom. Establezca un amplio margen de tiempo entre citas para leer sus notas y concentrarse en lo que va a explicar a su próximo cliente o posible cliente. 

Como parte de la preparación previa a la reunión, optimice su configuración e iluminación para que pueda sentirse seguro de ofrecer su mejor imagen. 

• Abra su configuración en el Zoom Client. 
• Haga clic en Vídeo para probar la configuración de vídeo. Ajuste la iluminación según sus necesidades, asegurándose de que la fuente de luz está situada detrás de la cámara. Utilice, si lo prefiere, las opciones Retoque de aspecto y Ajuste para escasa iluminación.
• Compruebe la vista previa del vídeo y elimine cualquier problema en la vista de cámara, o asegúrese de que tiene seleccionado un fondo virtual adecuado (y de que no tiene puesto el filtro de gato). Para dar un toque personal, utilice de fondo la marca de su posible cliente.
• En Audio, compruebe su micrófono y altavoz y utilice la función «Suprimir ruido de fondo». Frandsen también recomienda utilizar un micrófono externo que bloquee el ruido de fondo.

No es necesario que usted lleve a cabo toda la presentación. «Las mejores conversaciones de venta son colaborativas y favorecen el intercambio de numerosas ideas e intereses de los clientes potenciales», afirma Frandsen. ¿Qué mejor manera de hacerlo que a través del uso compartido de la pantalla? 

Pida a su potencial cliente que le guíe a través de la página web de su empresa, comparta materiales o que le haga una rápida demostración de sus productos para que usted pueda conocer mejor sus necesidades. Comparta su pantalla para presentar gráficos, estadísticas, demostraciones y otro tipo de información para comentar la manera en que usted puede ayudarle. También puede compartir sus diapositivas como fondo virtual para aportar más dinamismo a la presentación.

No olvide dejar de compartir la pantalla una vez que haya finalizado para poder volver a la vista de orador o galería y mantener una conversación cara a cara más natural.

Aunque existen numerosas voces que señalan la imposibilidad de obtener perspectiva o estrechar la mano del interlocutor, las reuniones virtuales pueden ofrecer grandes ventajas para el proceso de ventas. Si un cliente tiene una pregunta u objeción, solo hace falta un clic para invitar a un directivo o experto en la materia a la reunión y atender la duda y mantener el desarrollo del proceso en la dirección adecuada. También puede incorporar a su propuesta los comentarios en tiempo real del cliente potencial y ver si usted consigue formalizar el proceso de venta en la llamada.

¿Desea recibir más recomendaciones? Visite nuestro blog sobre nuevas perspectivas para la experiencia de cliente en la era del vídeo.