AIが営業チームの負担を軽減できる11の方法

何年にもわたり、営業チームはAIが混乱を解消し、雑務を排除し、インサイトを浮き彫りにし、彼ら/彼女らの真価を発揮すること、つまり顧客とのつながりに時間を割けると言われてきました。生成AI（GenAI）は多少役に立ちますが、過去を顧みることしかできません。たとえば、その通話で何が起こったのですか？、次のミーティングの前に知っておくべきことは何ですか？ などです。これでも確かに便利ですが、十分ではありません。

AIエージェントの登場により、単に過去を振り返るのではなく、より強力に質問に対応できるようになりました。次に何をすべきでしょうか？ という質問の後、システムが代わりにアクションを実行します。見込み客の調査支援、アウトリーチ案の作成、フォローアップのスケジュール調整、ワークフローの調整など。AIエージェントは、相棒のように分析し、行動し、実行します。そのため、営業担当者は関係構築と取引成約に集中できます。

これは単なる未来像ではなく、今まさに起こっていることです。今日、AIエージェントを導入しているチームは、より迅速に規模を拡大し、毎週何時間も節約し、より少ない労力でより大きな影響力をもって顧客とつながっています。

営業インテリジェンスソフトウェアZoom Revenue Acceleratorで実証済みの、AIエージェントを活用する11の重要な方法をご紹介します。これにより、あなたとチームはよりスマートに働き、無駄な労力を減らせます。

もし信頼できる同僚のようにAIがサポートしてくれるとしたら、どうなるでしょうか。営業チームが営業プロセス全体を通じてAIエージェントを活用することで、どのように一歩先を行くことができるかをご紹介します。

1. ホットリードを特定し、アウトリーチ活動を早期に開始する

顧客との営業トークが始まる前であっても、AIエージェントは、見込み顧客リストの作成、重要な見込み顧客の優先順位付け、そしてメールやSMSによるアウトリーチ活動の開始といった面倒な作業を簡素化できます。AIエージェントを導入することで、AIが支援ツールのように機能し、重要な会話に集中している間に、調査、優先順位付け、潜在的な見込み顧客とのエンゲージメントを推進します。

2. 取引成立に役立つトレンドを見抜く

AIエージェントは、営業マネージャーが全体像を把握し、積極的に行動できるよう支援することで、探偵のような役割も果たします。会話の中で繰り返し登場するテーマやリスクを浮き彫りにして、コーチングやチームの焦点を転換するための戦略的な機会を明らかにすることができます。

The RealRealの収益技術責任者であるSamuel Abraham氏は、Zoom Revenue Acceleratorのいくつかの機能を使用した際のチームの経験を共有しました。

3. 取引固有の問い合わせに迅速に対応する

AIエージェントは、会話データとCRMデータを活用し、瞬時に取引に関する質問に回答できます。営業担当者はメモや書類を調べる時間を削減できます。質問はすぐに回答が得られ、必要な情報が提供されるので、問題の取引に迅速に戻ることができます。

4. リアルタイムでシグナルを取得し、営業後の電話フォローアップをガイドする

営業の会話の進め方は、迷路を解くようなものだと言えます。AIは、通話後の分析を支援することで、クレームや競合他社への言及、購買の気配といった情報を表面化させ、最も難しいシナリオさえも克服する手助けとなります。これらのインサイトを活用することで、次回はより迅速に対応し、必要な時には的確に軌道修正し、重要な瞬間を捉えることができ、スムーズかつ自信を持って取引を成約させることができます。

5．自動要約機能で通話後の作業を削減する

生成AI（GenAI）が会議の要約や関係者向けブリーフィングを自動生成するのに役立つことを皆が知っています。AIエージェントが活躍するのは、取引メモ、要約、感情スコア、次なるアクションといった重要な通話アクティビティを、人間の介入を最小限に抑えながらCRMと同期させる点にあります。煩雑な事務作業が削減されるため、営業担当者は次の会話に対応したり、過去の通話から学んだりするための時間を確保できます。

Zoomのお客様であるBarracuda Networksは、Zoom Revenue AcceleratorのAI機能とSalesforce連携により、営業担当者1人につき1日あたり約2時間の業務時間を削減しています。詳細な通話記録と実用的な要約が、Salesforceに直接同期されるため、Barracuda Networksの営業担当者は、1件の通話あたりの文書作成時間を15分からわずか2～5分に短縮できます。これは文書作成時間の76％削減に相当し、その時間を取引成約に充てられるようになります。

6. AIコーチングで継続的に学び、向上する

マネージャーとの1対1面談を待つことなく、AIエージェントが、すべてのインタラクションの後にコーチングを推進します。コーチングすべき部分を特定し、AI生成のフィードバックを提供することで、営業担当者が積極的な傾聴技術やプロフェッショナルな印象を与えるための無駄な言葉や冗長な話の逸脱を減らすことで顧客エンゲージメントを向上できるよう支援します。また、営業担当者が最新の販売手法を常に把握できるよう支援し、重要な話のポイントを見逃さないようにします。この「ジャストインタイム」のガイダンスにより、営業担当者は適応し、学んだことを次の電話対応にいかす可能性が高まります。

7. 客観的な営業評価でパフォーマンスを向上させ、管理者の負担を軽減する

AIエージェントはスコアカードの完成を支援するだけでなく、選択した営業手法にも合わせることができます。インサイトは一貫性があり、偏りがなく、実行可能であり、何より自動化されています。営業マネージャーは、手作業を減らしながらパフォーマンスをより深く把握し、改善すべき領域を特定できます。これにより、何時間もかけて通話の評価を行う代わりに、コーチングや戦略立案に集中できるようになります。

8. フォローアップの遅れをなくす

AI要約を活用すれば、会議ごとに営業担当者は次のアクションと優先順位を明確に把握できます。この機能は、これらの要約をCRMに直接同期することで、手動によるフォローアップや遅延を最小限に抑え、取引をスムーズに進めるように設計されています。

Caleb and Brownのプロダクト責任者であるDan Johnson氏は、弊社の当社のセールスインテリジェンスソリューションであるZoom Revenue Acceleratorの使用経験について次のように述べています。

9. フォローアップメールに対応する

ボタンひとつで、AIがパーソナライズされたコンテキスト豊かなフォローアップメールを即座に作成できます。これは購買担当者のエンゲージメントを自動化し、営業担当者が関係構築に集中しながらも迅速に対応できるように設計されています。

10. 営業手法のコンプライアンスを徹底する

AIエージェントは、MEDDICCなどの標準化されたプレイブックに基づいて取引活動を評価するのに役立ちます。これにより、チームは一貫した評価基準の維持、CRMデータの健全性確保、およびパイプライン全体の進捗管理を支援できます。

11. CRM健全性の徹底を簡単に

AIがCRM記録の維持管理における面倒な作業を代行します。CRMの自動更新により、リーダーの可視性が高まり、営業担当者のデータ入力負担が軽減されます。

これらの11のAIエージェントのスキルは、営業担当者を置き換えるものではなく支援するものです。AIを活用してチームの負担を軽減しスキルを向上させることで、目標達成やそれを上回る成果を上げるために必要な時間とリソースを提供できます。より幸せな営業担当者とより満足のいく収益があれば、笑顔になるのも当然でしょう。

AIファーストのセールスインテリジェンスソリューション、Zoom Revenue Acceleratorは、未来のセールスのために開発されました。チーム独自のワークフローに合わせてカスタマイズされ、CRMとのスムーズな連携を実現します。さらに、AIエージェントを駆使することで、業務の摩擦を軽減し、パフォーマンス向上を支援します。これにより、チームはこれまで以上の速さでより多くの取引を成立させ、ビジネスに真の価値を生み出すために必要なツールキットを入手できます。

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