属人営業から脱却せよ。“経験頼みの営業”をデータで変革――スパイダープラスが挑む建設業DXの次なる一手

建設業界ではいま、現場の施工管理を中心にDX（デジタルトランスフォーメーション）の取り組みが急速に進んでいます。

業務効率化や生産性向上はもちろん、少子高齢化による人手不足を背景に、バックオフィスや営業といった間接部門でもデジタル活用による生産性向上が求められています。

この潮流の中で、施工管理業務のDXを支援するスパイダープラス株式会社は、現場だけでなく営業組織の変革にも踏み出しました。
同社が目指すのは、単なる営業効率化ではなく、「すべての顧客に最適な価値提案を届ける営業体制」の確立です。

しかし、営業現場には長年の課題がありました。それは「商談スキルやノウハウの属人化」です。

営業担当者ごとの経験や勘に依存する手法では、組織全体としての再現性が低く、成長のボトルネックになっていました。

この課題に対してスパイダープラスが導入したのが、Zoomの営業支援ソリューション「Revenue Accelerator」。

商談データを可視化・分析し、営業プロセスを「データドリブン」に再構築することで、組織全体の底上げを実現しています。

スパイダープラス株式会社は、ゼネコンやサブコン（電気・空調など専門工事業者）を中心に、施工管理業務支援SaaS「SPIDERPLUS」を展開しています。

これまで建設現場では、手書きによる図面管理や情報共有が主流でしたが、アナログな方法では時間も労力もかかり、情報の行き違いや認識のズレも発生しやすい課題がありました。

「建設業は“ものづくりの楽しさ”が原点です。その楽しさに集中できる環境を整えることが、私たちの使命だと考えています」
― スパイダープラス株式会社 ビジネスグループ セールス本部 営業二部 部長 平野雄一氏

同社の「SPIDERPLUS」は、図面データのデジタル化を通じて進捗管理や修正指示の効率化を実現。さらにBluetoothで検査機器と連携し、測定データを自動で取り込むことで、現場作業の生産性を飛躍的に向上させています。

しかし、こうした優れたソリューションの価値を顧客に届ける“営業”の現場では、別の壁が存在していました。

属人的な商談スタイルにより、営業成果のばらつきが大きく、「誰がやっても成果が出る」再現性ある営業モデルの確立が急務だったのです。

「統一された営業フレームのもとでロールプレイングやフィードバックを行ってきましたが、取り組みが本当に個人の課題解決につながっているのか、不透明な部分が多かったのです」
― 平野雄一氏

課題解決の鍵として導入されたのが、Zoomの「Revenue Accelerator」。
このツールにより、商談内容を録画・蓄積・AI分析し、会話内容や顧客反応を定量的に把握できる体制が整いました。

これまで感覚的だった「良い商談」「悪い商談」の判断を、データで裏づける営業DXが可能になったのです。

「お客様に十分な情報を伝えられなかった場合、その要因を数値で可視化できるようになりました。個々の弱点や傾向がクリアに浮き彫りになります」
― セールス本部 営業二部 二課 松本姫奈氏

導入後は、属人的だった営業ノウハウを「見える化」することで、組織全体での課題共有と改善サイクルの確立が進んでいます。

Revenue Acceleratorの最大の特徴は、商談データを単に数値化するだけでなく、個人の課題を明確にするスコアリング機能です。

スパイダープラスでは、独自のプロンプトを設定し、

• 課題特定ができているか

• 十分な情報提供のうえで合意形成を図れているか
  などの観点で商談を分析。スコアの低い項目を重点的に改善できるようにしました。

マネージャー層はこの結果をもとに、ピンポイントでロールプレイングやトレーニングを実施。

「弱点克服のサイクル」を営業組織全体で回す仕組みを確立しています。

「属人的な教育体制は“気合いでなんとかする”性質が強く、持続可能性に欠けます。データを基盤にした科学的営業へ転換することが不可欠です」
― 平野雄一氏

導入から数ヶ月ながら、同社は商談データを蓄積しながら、仮説検証を繰り返し、より精度の高い改善へとつなげようとしています。
まさに、「経験頼み」から「データドリブン」へのシフトが進行中です。

Zoomの高品質ノイズキャンセリングで「現場商談」も快適に。営業の幅をさらに拡大

建設業DXの進展に伴い、現場や移動中などノイズ環境下での商談が増えることが想定されています。

スパイダープラスでは、Zoomの持つ高性能ノイズキャンセリング技術にも期待を寄せています。

「現場からの商談でもクリアな音声品質を確保できれば、営業活動の可能性はさらに広がります。Zoomの進化を活かし、より効率的で質の高い営業を目指します」
― 平野雄一氏

スパイダープラス株式会社の取り組みは、建設業における営業スタイルを根本から変革するものです。

経験や勘に頼る属人営業を脱却し、データとテクノロジーに基づく再現性ある営業組織へ。

これは単なる効率化ではなく、DXの本質である「組織変革」と「持続可能性」を実現する試みです。

建設業界のデジタル化を推進してきたスパイダープラスは、いま、営業DXの最前線でもそのリーダーシップを発揮し始めています。