営業マネージャー必見！急成長する組織を支えるマネジメント手法とツール活用術

企業が急成長を遂げるとき、必ずといっていいほど直面するのが「営業マネジメント」の壁です。チームの拡大、新人育成、成果の再現性――スピードが求められる中で、どのように組織をまとめ、成長を持続させるかは多くの企業に共通する課題です。

先日、セレブリックス主催のウェビナー「#営業ハッシュタグ」にて、弊社Zoomの営業部門ディレクター・永井が登壇。自らの経験をもとに、急成長する組織におけるマネジメントのリアルと、その乗り越え方を語りました。

本記事では、そのウェビナーで共有された主要ポイントを中心に、急拡大フェーズの営業組織が成果を出し続けるための秘訣をお届けします。

Zoomは2011年の創業以来、特にコロナ禍をきっかけに急速な成長を遂げてきました。日本法人も、当初は30名ほどの小規模チームでしたが、わずか数年で150名規模にまで拡大。コロナ禍の初期には、一日100件を超える問い合わせに少人数で対応する日々が続きました。

成長に伴い、ビジネスモデルも大きく進化しています。創業当初の主力製品は「Zoom Meetings（オンライン会議ソリューション）」でしたが、2022年には「Zoom Phone（クラウド電話）」を導入し、現在ではZoom Phoneが主力製品に。すでに100万ユーザーを突破しています。

さらに2024年には、AIソリューションやコンタクトセンター向けソリューションなど、新たな領域へと事業を拡大しています。

こうした製品ポートフォリオの進化に伴い、営業手法も変化しました。
かつては「PLG（Product-Led Growth）」により自然と顧客に広がる“必要不可欠な製品”として成長してきましたが、現在はより一歩踏み込んだ「価値提案型営業」へとシフトしています。

急拡大する組織において重要なのが、新メンバーの早期戦力化です。
弊社では「Zoom Revenue Accelerator」という営業支援ツールを活用し、効率的かつ体系的な育成を実現しています。

このツールの最大の特徴は、先輩社員の商談や電話対応の記録をすべて可視化・検索可能にする点です。新入社員は入社後すぐに、先輩たちの優良な商談事例を動画で視聴しながら学習をスタート。商談モデルをフォルダ化して「必須視聴リスト」を作成したり、特定のキーワードで検索したりすることで、必要なスキルを効率的に習得できます。

Zoom営業マネージャーの永井はこう語ります。

「従来のOJTでは、先輩の商談に同席できる数が限られており、学習機会も少ないのが課題でした。Revenue Acceleratorを活用すれば、優れた商談を“シャワーのように浴びる”ことができ、学びの質と量を飛躍的に高められます。」

永井がウェビナーで特に強調したのが、営業マネージャーとして避けて通れない3つのジレンマです。

1. 高い基準と円滑な人間関係のバランス
   トップセールスとしての高い基準をチームに求めながら、メンバーの共感と信頼を得るのは難しい。

2. 専門性と汎用性のジレンマ
   マネージャーになると顧客と直接接する機会が減り、自分のアドバイスに確信を持ちづらくなる。

3. 注目の喪失
   トップセールスとして脚光を浴びていた時期から、裏方のマネジメント業務へと移ることで、スポットライトを失ったように感じる。

これらの課題に対してZoomでは、データドリブンなアプローチを導入。
AIによるスコアカード評価を活用し、商談の質を自動で分析・数値化することで、マネージャーはより的確かつ効率的にフィードバックを行えるようになりました。

永井は次のように語ります。

「以前は週次1on1で振り返りを行っていましたが、時間が経つと商談の熱量が薄れてしまうこともありました。今では商談直後にコメントを残せるため、リアルタイムで効果的なフィードバックが可能になりました。」

急成長する組織においては、効率的な人材育成と高品質なフィードバックが不可欠です。

Zoomでは、自社のツールを最大限に活用することで、これらの課題を解決。製品や市場環境の変化に合わせて営業スタイルも柔軟に進化させてきました。

ビジネスの世界は常に変化しています。

私たちは今後も、革新的なソリューションを通じてお客様のビジネスコミュニケーションを支援し、組織マネジメントの課題解決にも貢献してまいります。

興味をお持ちの方は、ぜひオンデマンド配信をご覧ください。

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