Vente en ligne : 4 conseil clés

Les professionnels de la vente ont toujours dû adopter de nouvelles stratégies et méthodes de vente pour interagir avec leurs clients de manière efficace, et cette capacité a été mise à rude épreuve pendant la pandémie de COVID-19. 

Sans surprise, Salesforce a indiqué que la visioconférence avait été l'outil de vente le plus précieux en 2020, et beaucoup d'acteurs de ce secteur pensent que les ventes virtuelles sont amenées à demeurer une tactique fondamentale pour les professionnels de la vente. 

« Notre activité ne sera plus jamais la même, » explique Anna Frandsen, consultante en vente. « La pandémie a soulevé son lot de difficultés, mais de nombreuses entreprises ont commencé à utiliser des outils tels que Zoom pour réaliser des ventes, et elles ne s'en portent que mieux. »

Même lorsqu'il sera possible de nous retrouver en toute sécurité, la visio-conférence pourra toujours vous aider à développer la confiance et la fidélité de vos relations en restant en contact direct avec vos clients pendant tout le processus de vente. Assurez le succès de vos ventes virtuelles en appliquant les conseils suivants :

Dans un environnement de télétravail, il est facile de remplir son emploi du temps en enchaînant les réunions, mais l'absence de moments de transition peut être stressant, et vous risquez d'avoir du mal à vous mettre dans le bon état d'esprit pour la réunion suivante.

« Prendre le temps de vous préparer mentalement et physiquement pour un appel, comme vous le feriez pour une réunion en face à face, vous permet d'améliorer considérablement votre confiance en vous et votre taux de conversion », explique Anna Frandsen. 

Utilisez une intégration comme Calendly pour simplifier la programmation des réunions Zoom. Prévoyez une marge suffisante entre deux rendez-vous pour pouvoir relire vos notes et vous concentrer sur ce que vous allez dire à votre prochain client ou prospect. 

Lorsque vous vous préparez avant le rendez-vous, optimisez vos paramètres et votre éclairage pour être sûr de vous montrer sous votre meilleur jour, et d'offrir le meilleur son possible. 

• Ouvrez vos paramètres dans le Zoom Client. 
• Cliquez sur Vidéo pour tester vos paramètres vidéo. Ajustez votre éclairage si nécessaire, en vous assurant que votre source de lumière est placée derrière votre caméra. Utilisez les fonctions Retoucher mon apparence et Ajustement en cas de faible luminosité si vous le préférez.
• Vérifiez votre aperçu vidéo et retirez tous les objets qui encombrent le champ de prise de vue, ou assurez-vous de sélectionner un arrière-plan virtuel adapté (et vérifiez que vous n'avez pas activé de filtre tchat !). Pour ajouter une touche personnelle, utilisez la marque de votre futur client comme arrière-plan.
• Dans Audio, testez votre haut-parleur et votre micro, et utilisez la fonctionnalité « Supprimer le bruit de fond ». Anna Frandsen conseille également d'utiliser un micro externe qui élimine les bruits de fond.

Vous n'avez pas besoin de dérouler la totalité de la présentation ! « Les meilleures conversations commerciales sont collaboratives, et permettent à vos clients potentiels de vous raconter leur histoire et leur objectif », précise Anna Frandsen. Et quel meilleur moyen de le faire que le partage d'écran ? 

Laissez votre prospect vous présenter son site Internet, partagez des documents ou faites-lui une démo rapide de votre produit pour en savoir plus sur ses besoins. Partagez votre écran pour présenter des graphiques, statistiques, démonstrations et autres informations, pour expliquer à vos clients en quoi vous pouvez les aider. Vous pouvez également partager vos slides comme arrière-plan virtuel pour rendre votre présentation plus dynamique.

N'oubliez pas d'interrompre le partage d'écran lorsque vous avez terminé, afin de pouvoir repasser en vue intervenant ou Galerie pour une conversation en face à face plus naturelle.

Si pour beaucoup, l’impossibilité de percevoir l’ambiance au sein du public ou de serrer la main d’un interlocuteur est problématique, les réunions virtuelles peuvent malgré tout offrir d’importants avantages pour votre processus de vente. Si un client a une question ou une objection, vous pouvez, en un clic, inviter un responsable ou un expert à répondre à ses inquiétudes et ainsi faciliter le process de vente. Vous pouvez également intégrer les commentaires de votre prospect à votre proposition en temps réel et voir si vous pouvez le faire signer pendant l’appel.

Vous souhaitez plus de conseils ? Consultez notre blog sur le thème Repenser l'expérience client à l'ère de la vidéo.