Por qué sus representantes de ventas tienen terror de las campañas de llamadas en frío y qué hacer al respecto

Seamos realistas: ser representante de ventas no es para cualquiera. Trabajar en ventas es como subirse a una montaña rusa todos los días, manteniéndose en el camino para alcanzar sus objetivos sin dejarse llevar por todos los giros y vueltas del trayecto. Si a esto le sumamos una ráfaga de llamadas en frío, sus representantes pueden verse atrapados en un bucle de devoluciones de llamadas y tareas administrativas sin una salida clara. 

Veamos la realidad de las llamadas salientes. ¿Sabía que, según un informe de Salesforce de 2024, los representantes dedican el 70 % de su tiempo a tareas no relacionadas con la venta, en lugar de centrarse en conversaciones que aportan valor? Es mucho tiempo perdido haciendo malabarismos con las herramientas y ocupándose de tareas manuales. Rara vez hablan con alguien, incluso cuando reservan tiempo para llamadas en frío. Esto se traduce en una gran pérdida de tiempo sin ventas sustanciales. 

En este artículo, exploraremos qué hace que las llamadas salientes sean tan frustrantes y cómo las nuevas herramientas de automatización de ventas, como los marcadores automáticos avanzados, también conocidos como marcadores de IA, pueden ser la solución.

La expresión habla por sí sola. Las llamadas en frío pueden resultar bastante frías en el mejor de los casos, y más aún cuando se trata de lo siguiente:

1. Las llamadas manuales provocan agotamiento y bajas tasas de conexión

Imagine lo siguiente: es un profesional de las ventas con una lista de clientes potenciales prometedores cuidadosamente seleccionada y mantenida. Reserva una hora dedicada a las llamadas de prospección, pero se enfrenta a un reto desalentador: gran parte de ese valioso tiempo se consume en tediosas esperas, correos de voz repetitivos y tareas administrativas, todas ellas muy manuales. Además, cuando llama a clientes potenciales de un código de área diferente, sus posibilidades de conectar con alguien se reducen drásticamente. Para acercarse a un resultado satisfactorio, es necesario realizar un seguimiento persistente durante varios días y elegir cuidadosamente el momento adecuado para adaptarse a las zonas horarias de los clientes potenciales, todo ello con el único fin de conseguir una conversación. 

Es lamentable, pero es una situación habitual que afecta a los equipos de ventas modernos. Se pierde mucho tiempo de ventas valioso en las tareas manuales mencionadas. Es una carrera de obstáculos que se suma a un trabajo vertiginoso, de modo que disminuye la productividad y se agota la energía y la motivación.  

2. El coste de alternar entre aplicaciones y el correo de voz es real

Para alcanzar sus objetivos, los representantes deben hacer un gran volumen de llamadas en poco tiempo. Sin embargo, con los métodos tradicionales de prospección, hay demasiadas aplicaciones que utilizar y pasos que seguir para llegar a una conversación de ventas de alto valor. Como se ha mencionado anteriormente, equivale a mucho tiempo que no se dedica realmente a vender los productos o servicios comerciales. 

3. No hay suficientes conexiones de calidad = objetivos de ingresos no alcanzados

Los representantes rara vez mantienen conversaciones significativas con clientes potenciales listos para la venta, incluso cuando disponen de tiempo dedicado a las llamadas. Aunque el 92 % de los intercambios con los clientes se producen por teléfono, según Salesforce, para llegar a un cliente potencial se necesitan una media de 8 intentos de llamadas en frío. 

Se puede afirmar con seguridad que esto repercute directamente en el cumplimiento o incumplimiento de las cuotas de los representantes de ventas. De hecho, según los parámetros de referencia del sector, menos de la mitad de los profesionales de ventas esperan cumplir sus cuotas, a menudo debido a una mala orientación y una escasa interacción.

Sobrecarga manual, coste de alternar entre aplicaciones, agotamiento de los representantes, cuotas no alcanzadas. Esto es lo que sucede sin un marcador de IA integrado:

• Más correos de voz y seguimiento de clientes potenciales = menos tiempo para identificar oportunidades 
• Más fricción con el cambio de aplicaciones = menos ventas
• Dificultad para priorizar a los clientes potenciales adecuados y maximizar cada oportunidad = ventas perdidas

Los grandes problemas necesitan grandes soluciones, ¿verdad? ¡Falso! El héroe olvidado de las herramientas de automatización de ventas es el marcador automático inteligente.

Los vendedores utilizan el contacto telefónico para generar nuevas oportunidades, calificar a los clientes potenciales y concertar reuniones. Para hacerlo de manera eficaz, crean listas de contactos y dedican bloques de tiempo específicos para el contacto telefónico y las campañas de llamadas.

Los representantes utilizan marcadores con funciones avanzadas de ventas telefónicas, como marcación local, marcación paralela y correo de voz automatizado, para agilizar el proceso. Las soluciones de marcadores existentes son caras, carecen de una funcionalidad telefónica completa, ofrecen una inteligencia conversacional mínima y no proporcionan a los responsables de ventas una visibilidad unificada. Y lo que es más importante, no ofrecen los análisis exhaustivos y la vista de panel de control único que requieren los equipos de ventas modernos.

Los marcadores automáticos, por otro lado, conservan la información de contacto o de clientes potenciales de una gran cantidad de fuentes. Una vez cargada la información de contacto, los marcadores automáticos pueden realizar llamadas automáticamente. Los marcadores automáticos utilizan tecnología de detección de contestadores automáticos para identificar si una persona ha respondido a una llamada. Cuando una persona no responde, se pueden dejar correos de voz automáticamente u omitir los árboles de marcación. 

Aunque los marcadores automáticos se pueden configurar fácilmente en cuestión de minutos, pueden tener un impacto a largo plazo. Encontrar el mejor software de marcador automático para su equipo puede ser todo un reto. Por eso hemos creado nuestra función Auto Dialer para Zoom Phone, que se integra de forma nativa con Zoom Revenue Accelerator, nuestra solución de inteligencia de ingresos.

Zoom Auto Dialer puede devolver a los representantes el tiempo necesario para centrarse en los clientes potenciales de alto valor y alcanzar sus objetivos más rápidamente, al tiempo que proporciona a sus directores de ventas información detallada para mejorar las conversaciones de ventas. Descubra cómo: 

1. Amplifica las ráfagas de llamadas

Automatice las llamadas salientes de acuerdo con su estrategia para ayudar a los representantes a gestionar mejor los bloques de llamadas y aprovechar al máximo su tiempo con la opción de:

• Marcación rápida: llamadas individuales o una a una
• Cascada inteligente: llamadas múltiples escalonadas (patente en trámites)
• Marcación paralela: llamadas múltiples simultáneas

2. Puede ahorrar un tiempo valioso.

Deje automáticamente correos de voz pregrabados cuando los clientes potenciales no respondan, sin necesidad de que los representantes esperen o repitan lo mismo.

3. Puede generar confianza y acelerar las tasas de respuesta

Empareja automáticamente las llamadas salientes con la región del cliente potencial siempre que sea posible, utilizando la mejor coincidencia local.

4. Puede aumentar la productividad de las ventas

Libere a los representantes para que se centren en las conversaciones, no en la logística. Deje que el sistema se encargue del trabajo rutinario posterior a la llamada registrando la actividad y las notas de la llamada, mientras que los representantes pueden ver la disponibilidad del equipo y enviar invitaciones de calendario, sin necesidad de salir del marcador.

5. Reduce la fricción y ofrece una visión completa del rendimiento

Extraiga las listas de contactos directamente de Salesforce. Los datos de las llamadas se sincronizan automáticamente para ofrecer visibilidad e informes unificados.

Algunas palabras entusiastas de los evaluadores de nuestra versión beta:

 «La posibilidad de tener Zoom Phone, Revenue Accelerator y Auto Dialer en una sola plataforma es la razón principal por la que mi cliente considera actualmente utilizar Zoom Dialer por encima de otras soluciones».

Zoom Auto Dialer está disponible exclusivamente como add-on de pago para los clientes de Zoom Phone en Estados Unidos y Canadá.

Zoom Revenue Accelerator está diseñado para el futuro de las ventas. Adaptado al flujo de trabajo único de su equipo, se integra con su CRM sin problemas. Y con la IA agéntica al mando, reduce la fricción e impulsa el rendimiento, proporcionando a su equipo las herramientas que necesitan para cerrar más acuerdos en un tiempo récord y crear valor comercial real. 

Cuando se combina con Zoom Phone y nuestra nueva función de Auto Dialer, Zoom Revenue Accelerator los ayuda a usted y a su equipo a disfrutar de los puntos fuertes y mitigar los débiles en la montaña rusa de las ventas. 

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