3 cách mà Khoa học thần kinh có thể giúp bài thuyết trình bán hàng của bạn có tính thuyết phục hơn

Giao tiếp video đã mang đến một giải pháp có giá trị cho đội ngũ bán hàng hiện đại, cho phép họ kết nối trực tiếp với khách hàng tiềm năng ở bất cứ mọi nơi. Tuy nhiên, việc xây dựng và trình bày hiệu quả một bài thuyết trình chào hàng trong bối cảnh ảo có thể là một thách thức độc đáo - nghiên cứu khoa học thần kinh cho thấy, sau 48 giờ mọi người sẽ chỉ nhớ khoảng 10% bài thuyết trình của bạn!

Bạn có ít thời gian để xây dựng mối quan hệ và kết nối với khán giả của mình hơn trong một cuộc hẹn bán hàng ảo. Bạn sẽ phải tạo được ấn tượng ban đầu tích cực, xây dựng bài thuyết trình thu hút sự chú ý của khán giả và truyền tải thông điệp rõ ràng.

“Khoa học thần kinh trong những bài thuyết trình bán hàng đầy thuyết phục,” một nghiên cứu về não bộ gần đây của Tiến sĩ Carmen Simon, một nhà khoa học thần kinh nhận thức tại B2B DecisionLabs, mang đến thông tin chuyên sâu đầy thú vị về khoa học ẩn sau cách người mua định hình giá trị và đưa ra quyết định, cũng như cách bạn có thể dựng nên một bài thuyết trình bán hàng ảo có sức hấp dẫn và hiệu quả hơn.

Là một chuyên gia bán hàng, mục tiêu cuối cùng của bạn là chỉ ra cho khán giả thấy những thách thức tiềm ẩn và giải pháp cho nó, thiết lập lòng tin, và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Nhưng làm thế nào mà một người hoàn toàn xa lạ như bạn có thể ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng?

Dưới đây là một số thông tin chuyên sâu quan trọng đến từ nghiên cứu của Tiến sĩ Simon nhằm giúp bạn hiểu về cách người mua đưa ra những quyết định này:

• Trí nhớ đóng vai trò quan trọng khi đưa ra quyết định: Khi mọi người đưa ra quyết định, họ dựa vào trí nhớ của mình để giúp dự đoán lợi ích có được từ một lựa chọn cụ thể. Nói cách khác, não là một bộ máy dự đoán, và trí nhớ là nhiên liệu của nó. Vì vậy, để tạo ảnh hưởng đến quyết định của người mua, chào hàng của bạn phải đáng nhớ.
• Sự chú ý giúp hình thành trí nhớ: Khán giả sẽ không nhớ đến bài thuyết trình hoặc thông điệp của bạn nếu họ không chú ý ngay từ lúc đầu. Để xây dựng trí nhớ chính xác, rõ ràng ảnh hưởng đến quyết định của họ, bạn phải thiết kế được một bài thuyết trình thú vị và thu hút sự chú ý của họ vào những điểm quan trọng mà bạn muốn họ ghi nhớ.
• Cần rất nhiều yếu tố để ảnh hưởng đến quyết định: Chỉ thu hút được sự chú ý sẽ không đảm bảo được việc bán hàng. Bạn cũng cần phải trình bày thông điệp và lý lẽ của mình một cách tích cực, gắn kết và rõ ràng. Việc đó giúp người mua xử lý thông tin không phải tốn quá nhiều năng lượng nhận thức.

Khi bài thuyết trình bán hàng của bạn thu hút sự chú ý của khán giả, dễ hiểu và tạo ấn tượng lâu dài, bạn có thể bắt đầu tạo ảnh hưởng đến quyết định của họ.

Để kết nối với khán giả và giúp họ hiểu về cách giải pháp của bạn có thể hỗ trợ giải quyết những thách thức của họ, bạn sẽ phải sử dụng các kỹ thuật cụ thể trong chào hàng kết hợp với các phương pháp thần kinh. Theo nghiên cứu, các kỹ thuật bán hàng của bạn nên tập trung vào ba mục tiêu chính: thu hút sự chú ý, xây dựng trí nhớ chính xác, và tạo ảnh hưởng đến quyết định.

Thu hút và nắm giữ sự chú ý của khán giả là bước đầu tiên trong việc xây dựng trí nhớ rõ ràng. Dưới đây là một số mẹo được khoa học hỗ trợ nhằm giúp bạn thu hút sự chú ý của khán giả và nắm giữ nó trong suốt bài thuyết trình bán hàng của mình:

Chọn đúng nền 

Nghiên cứu cho thấy người xem kém tập trung hơn và sẽ dễ quên hơn khi bạn sử dụng nền giả cho các cuộc gọi ảo. Sử dụng nền mờ thu hút nhiều sự chú ý hơn, trong khi nền tự nhiên có thể là yếu tố tốt để bắt đầu buổi trò chuyện trong những tình huống cụ thể. Vì vậy hãy tận dụng tối đa nền mờ để duy trì sự chú ý của mọi người!

Duy trì sự chú ý bằng chuyển động

Các trang trình bày bán hàng chứa quá nhiều thông tin và hình ảnh khiến bạn gặp khó khăn trong việc nhận biết nên tập trung vào điều gì, gây phân tán sự chú ý. Sử dụng hoạt ảnh và chú thích để tạo thêm chuyển động cho trang trình bày bán hàng sẽ giúp khán giả dễ dàng nhận biết nên tập trung vào điểm nào, đồng thời cũng giúp chia nhỏ thông tin ra thành từng phần, dễ tiếp thu và dễ nhớ hơn.

Tính thẩm mỹ tạo ra điểm nhấn

Khán giả sẽ phản ứng với hình ảnh trong trang trình bày bán hàng của bạn nhiều như với nội dung. Nếu thiết kế hấp dẫn và dễ hiểu, bạn sẽ giữ chân khán giả lâu hơn và họ sẽ ghi nhớ nó tốt hơn. Bằng cách kết hợp các yếu tố thiết kế phổ biến như độ gần, độ tương phản, cân bằng và hài hòa trong bài thuyết trình, khán giả sẽ không phải tiêu hao quá nhiều năng lượng nhận thức để hiểu được thông tin.

Khi đến thời điểm đưa ra quyết định, khán giả sẽ dựa vào trí nhớ của họ. Dưới đây là một số kỹ thuật từ báo cáo giúp khán giả ghi nhớ chính xác thông điệp của bạn:

Trau chuốt “10% thông điệp” của bạn

Nghiên cứu chỉ ra rằng mọi người sẽ chỉ nhớ 10 phần trăm bài thuyết trình của bạn sau 48 giờ. Để giúp người mua ghi nhớ bài thuyết trình chào hàng của bạn, hãy xác định và nhấn mạnh “10% thông điệp" - điểm quan trọng bạn muốn khán giả ghi nhớ. Khi 10% thông điệp của bạn thu hút, bổ ích, khác biệt, có thể lặp lại và có thể triển khai, bạn sẽ tăng tỷ lệ khán giả ghi nhớ chính xác những gì bạn muốn họ nhớ. 

Mẹo chuyên nghiệp: Nghiên cứu từ báo cáo cho thấy việc đính kèm hình ảnh trang trí trên 10% trang trình bày cản trở mọi người ghi nhớ thông điệp, vì vậy hãy tránh sử dụng hình ảnh gây mất tập trung không liên quan đến nội dung. 

Lặp lại một cách khôn ngoan

Bằng cách lặp lại 10% thông điệp trong bài thuyết trình, bằng cả lời nói và hình ảnh, bạn có thể cải thiện trí nhớ của khán giả về nó. Nghiên cứu cho thấy lặp lại thông điệp nhiều hơn đã giúp người tham gia ghi nhớ thông điệp rõ ràng hơn - việc lặp lại 10% thông điệp ba lần bằng lời nói và bảy lần bằng hình ảnh trong suốt bảy phút chào hàng thiết lập trí nhớ chính xác cho 74 phần trăm những người tham gia. Và việc lặp lại 10% thông điệp 20 lần trong 20 phút chào hàng thiết lập trí nhớ chính xác trong gần một nửa số người tham gia.

Khi bạn đã đặt nền móng bằng cách thu hút sự chú ý và xây dựng trí nhớ chính xác, bạn có thể tăng thêm tỷ lệ giành thắng lợi trong việc bán hàng thông qua những kỹ thuật này để tạo ảnh hưởng đến quyết định của khán giả:

Chỉ dẫn bộ não đưa ra quyết định

Mỗi yếu tố trong bài thuyết trình bán hàng của bạn ảnh hưởng đến cách khán giả tiếp nhận trang trình bày tiếp theo. Bằng cách sắp xếp thứ tự bài thuyết trình theo hướng khuyến khích hành động và tuân theo quy trình suy nghĩ đơn giản, bạn có thể giúp khán giả ghi nhớ thông điệp của mình và hành động theo thông điệp đó.

Giới thiệu thông tin chuyên sâu hấp dẫn

Sau khi chia sẻ thông tin chuyên sâu đầy kích thích, khi bạn đặt một câu hỏi để gợi ý người mua thì bộ não của họ bắt đầu kết nối thông tin này với tình huống của họ. Kỹ thuật này được gọi là DIQ (Dữ liệu, Thông tin chuyên sâu, Câu hỏi) gợi ý giải pháp của bạn cho bộ não người mua và kích hoạt quá trình tự thuyết phục. Nó cũng gợi ra một phản ứng cảm xúc tích cực hơn so với việc đặt câu hỏi trước khi cung cấp thông tin chuyên sâu.

Các mẹo bán hàng ảo khác từ Trưởng phòng Chiến lược + Hỗ trợ GTM của Zoom,
Michelle Dotson

Hiển thị đúng cách: Cá nhân hóa nền ảo của bạn để xây dựng lòng tin trong khán giả ngay lập tức. Bên cạnh đó, ánh sáng và khung hình camera tốt cũng rất cần thiết.

Kết nối qua tính tò mò: Hỏi bối cảnh người dự thính hoặc thông tin cá nhân của họ có thể tạo ra một môi trường ảo được xây dựng dựa trên sự tin tưởng và kết nối cá nhân.

Thoải mái với sự im lặng: Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng và chưa được tận dụng hợp lý — đặc biệt là trong môi trường ảo. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận thấy một người biết lắng nghe nhanh chóng trở thành một cố vấn đáng tin cậy như thế nào.

Hãy nhớ rằng mua và bán là những bộ môn thể thao đồng đội: Cả người mua lẫn người bán đều có thể đưa các thành viên giỏi nhất trong nhóm đến các cuộc họp ảo, vì vậy hãy để những người phù hợp tham gia sớm và thường xuyên.

Bạn đã sẵn sàng để đưa công việc bán hàng ảo của mình lên một tầm cao mới chưa? Liên lạc với đội ngũ bán hàng của chúng tôi để khám phá cách mà các giải pháp Zoom có thể giúp bạn nâng cao trải nghiệm bán hàng ảo của mình.