Tre modi in cui le neuroscienze possono aumentare la persuasività delle presentazioni di vendita

In quanto professionista delle vendite, il tuo obiettivo finale è quello di informare il pubblico di potenziali sfide e soluzioni, instaurare fiducia e costruire un rapporto duraturo. Tuttavia, in che modo puoi tu, di solito un completo estraneo, influenzare le decisioni di acquisto del cliente?

Ecco alcune indicazioni importanti provenienti dalla ricerca della dott.ssa Simon per aiutarti a comprendere in che modo gli acquirenti prendono tali decisioni:

• La memoria è cruciale nel processo decisionale: quando le persone prendono una decisione si affidano ai propri ricordi per aiutare a prevedere le ricompense di una determinata scelta. In altre parole, il cervello è un motore di predizione e i ricordi sono il carburante. Pertanto, per influenzare le decisioni del compratore, la presentazione di vendita deve essere memorabile. 
• L'attenzione aiuta a creare ricordi: primo consiglio, il pubblico non si ricorderà della presentazione o del messaggio che vuoi esprimere se prima non presta attenzione. Per creare ricordi forti e precisi che influenzeranno il processo decisionale del cliente, devi creare una presentazione che sia stimolante e focalizzare l'attenzione sui punti principali che vorresti fossero ricordati. 
• Occorrono molti elementi per influenzare le decisioni: la sola attenzione non garantirà la vendita. Devi anche presentare il messaggio e il ragionamento in modo positivo, coerente e chiaro. Ciò implica aiutare i tuoi acquirenti a elaborare le informazioni senza utilizzare troppa energia cognitiva.

Quando la presentazione di vendita riuscirà a mantenere l'attenzione del pubblico, risultando facile da capire e creando un ricordo duraturo, potrai dunque iniziare a influenzare il processo decisionale.

Per connetterti al pubblico e aiutarlo a comprendere come la soluzione da te proposta possa contribuire ad affrontare le sfide che lo riguardano, durante la presentazione di vendita dovrai utilizzare tecniche specifiche che operano in unione con i processi neurologici. Secondo i risultati della ricerca, le tecniche di vendita dovrebbero incentrarsi su tre obbiettivi principali: focalizzare l'attenzione, costruire ricordi precisi e influenzare le decisioni. 

Catturare e mantenere l'attenzione del pubblico rappresenta il primo passo per la formazione di ricordi forti. Ecco alcuni suggerimenti supportati dalla scienza per focalizzare l'attenzione del pubblico e mantenerla durante la presentazione di vendita: 

Scegli lo sfondo giusto 

La ricerca indica che gli spettatori sono meno attenti e ricorderanno molto meno quando viene utilizzato uno sfondo finto durante una chiamata virtuale. Usare uno sfondo sfocato porta a un'attenzione più focalizzata, mentre uno sfondo reale può essere un buon modo per rompere il ghiaccio in determinate situazioni. Sfoggia quindi lo sfondo sfocato e mantieni tutti concentrati! 

Mantieni la concentrazione con il movimento 

Le slide di vendita piene di informazioni e immagini possono rendere difficile capire su che cosa concentrarsi, dando luogo alla dispersione dell'attenzione. L'aggiunta di movimento alle slide grazie ad animazioni e annotazioni consente al pubblico di sapere dove focalizzarsi e aiuta a scomporre le informazioni poco alla volta, rendendole più assimilabili e facili da ricordare.

L'estetica crea concentrazione

Il pubblico reagirà agli elementi visivi nelle tue slide tanto quanto al contenuto. Se il design è accattivante e facile da capire, i partecipanti rimarranno focalizzati più a lungo e lo ricorderanno meglio. Inserendo nella presentazione elementi grafici universali quali prossimità, contrasto, bilanciamento e armonia, il pubblico non dovrà impiegare molta energia cognitiva per dare un senso alle informazioni.

Quando giungerà il momento di prendere una decisione, il pubblico si affiderà ai propri ricordi. Ecco alcune tecniche provenienti dallo studio per aiutare il pubblico a ricordare precisamente il tuo messaggio: 

Perfeziona il "10% del messaggio"

La ricerca evidenzia come, in media, dopo 48 ore le persone si ricorderanno all'incirca solo il 10 per cento della tua presentazione. Per aiutare gli acquirenti a tenere a mente la tua presentazione di vendita, identifica e accentua il "10% del messaggio", cioè il punto principale che desideri venga ricordato dal pubblico. Se il 10% del tuo messaggio è focalizzato, appagante, diversificato, ripetibile e attuabile, aumenti le probabilità che le persone si ricordino esattamente ciò che desideri rimanga impresso. 

Suggerimento professionale: la ricerca dimostra che includere un'immagine decorativa su una slide del 10% del messaggio inibisce la memoria dello spettatore, perciò assicurati di evitare l'utilizzo di elementi visivi distraenti scollegati dal testo. 

Usa le ripetizioni con attenzione 

La ripetizione sia verbale sia visiva del 10% del messaggio all'interno della presentazione può migliorarne il ricordo da parte del pubblico. La ricerca mostra che un maggior numero di ripetizioni ha aiutato i partecipanti a ricordare il messaggio più chiaramente: la ripetizione del 10% del messaggio per tre volte verbalmente e per sette volte visivamente durante una presentazione di sette minuti ha portato a un ricordo preciso nel 74 per cento dei partecipanti. Inoltre, la ripetizione del 10% del messaggio per 20 volte in una presentazione da 20 minuti ha comportato un ricordo preciso in quasi la metà dei partecipanti.

Una volta preparato il terreno catturando l'attenzione e costruendo ricordi precisi, puoi aumentare ulteriormente le probabilità di assicurarti la vendita grazie a queste tecniche per influenzare le decisioni del pubblico:

Prepara la mente a una decisione

Ciascun elemento della tua presentazione relativa alle vendite influenza il modo in cui il pubblico percepisce la slide successiva. Sviluppando la sequenza della presentazione di modo da stimolare l'azione e seguire un ragionamento semplice, puoi aiutare gli spettatori a ricordare il tuo messaggio e ad agire di conseguenza.

Inserisci approfondimenti coinvolgenti

Quando stimoli l'acquirente con una domanda dopo aver condiviso un approfondimento provocatorio, la sua mente inizia a collegare quest'ultimo alla situazione. Tale tecnica, chiamata DIQ (Data, Insight, Question; Dati, Insight, Domanda), prepara la mente alla soluzione da te proposta e avvia il processo di autopersuasione. Inoltre, stimola una risposta emotiva più positiva rispetto a porre la domanda prima di un insight. 

Suggerimenti aggiuntivi per la vendita virtuale dalla responsabile GTM Enablement + Strategy,
Michelle Dotson

Mostrati nel modo giusto: personalizza il tuo sfondo virtuale affinché il pubblico sviluppi subito la fiducia. Sono altresì essenziali una buona illuminazione e un'inquadratura efficace della videocamera.

Crea un legame attraverso la curiosità: porre domande sullo sfondo di un partecipante o su un elemento personale può creare un ambiente virtuale costruito sulla fiducia e sul legame personale.

Sii a tuo agio nei momenti di silenzio: ascoltare è una capacità importante e poco utilizzata, soprattutto in un contesto virtuale. Ti sorprenderà la velocità con la quale un buon ascoltatore si trasforma in un consulente fidato.

Ricorda che acquistare e vendere sono sport di squadra: sia gli acquirenti sia i venditori possono far partecipare alle riunioni virtuali i migliori componenti del team, perciò coinvolgi le persone giuste con frequenza e in anticipo.

Sei pronto a portare le vendite virtuali a un altro livello? Contatta il nostro reparto vendite per scoprire in che modo le soluzioni Zoom possono aiutarti a migliorare la tua esperienza di vendita virtuale.