4 Tipps für virtuelle Vertriebserfolge

Vertriebsprofis müssen sich immer wieder neue Verkaufsstrategien aneignen, um effizient ihre Kunden zu erreichen. Diese Fähigkeit wurde während der COVID-19-Pandemie einer harten Probe unterzogen. 

Es ist keine Überraschung, dass laut einem Bericht von Salesforce Videokonferenzen das nützlichste Vertriebswerkzeug des Jahres 2020 waren, und viele Akteure der Branche sind davon überzeugt, dass der virtuelle Vertrieb auch in Zukunft weiterhin eine zentrale Rolle für Vertriebsprofis spielen wird. 

"Es wird keine Rückkehr zum 'Business as usual' mehr geben", sagt Business Coach Anna Frandsen. „Die Pandemie hat uns vor Herausforderungen gestellt, aber viele Unternehmen haben sich angepasst und mit Tools wie Zoom für den Vertrieb großen Erfolg gehabt.“

Selbst wenn wir endlich wieder sicher zusammen sein können, werden Videokonferenzen uns dabei helfen, Zuversicht, Vertrauen und Selbstbewusstsein aufzubauen, indem wir während des gesamten Vertriebsprozesses einen „persönlichen“ Kontakt mit unseren Kunden pflegen. Mit diesen Tipps steht Ihrem virtuellem Vertriebserfolg nichts mehr im Weg:

In einer ortsfernen Arbeitsumgebung passiert es schnell, dass man Meetings am laufenden Band plant. Aber ohne die nötige Übergangszeit, sind Sie eventuell zu nervös und unruhig, um sich auf das Folgemeeting einzustellen.

„Es wirkt sich sehr positiv auf Ihr Selbstbewusstsein und die Umstellung aus, wenn Sie sich Zeit dafür nehmen, sich mental und physisch auf Ihren Anruf vorzubereiten, so wie Sie es auch bei einem Vor-Ort-Termin tun würden“, erklärt Frandsen. 

Nutzen Sie Planungsintegrationen wie Calendly, um sich die Planung von Zoom-Meetings zu vereinfachen. Planen Sie einen angemessenen Zeitpuffer zwischen Ihren Terminen ein, um sich Ihre Notizen durchzulesen und sich darauf einzustimmen, was Sie zu Ihrem nächsten Bestandskunden oder potenziellen Neukunden sagen möchten. 

Stellen Sie im Rahmen Ihrer Meetingvorbereitungen Ihre Einstellungen und die Beleuchtung optimal ein, damit Sie ganz selbstbewusst auftreten können. 

• Öffnen Sie Ihre Einstellungen im Zoom Client. 
• Klicken Sie auf Video, um Ihre Videoeinstellungen zu testen. Passen Sie, falls nötig, Ihre Beleuchtung an und stellen Sie sicher, dass sich Ihre Lichtquelle hinter der Kamera befindet. Nutzen Sie Mein Erscheinungsbild retuschieren und Anpassung an schlechte Lichtverhältnisse, wenn Sie dies bevorzugen.
• Sehen Sie sich Ihre Video-Vorschau an und beseitigen Sie Unordnung, die in der Kameraansicht sichtbar ist. Alternativ können Sie überprüfen, ob Sie einen angemessenen virtuellen Hintergrund ausgewählt haben (und dass kein Katzenfilter eingeschaltet ist!). Um das Meeting persönlicher zu gestalten, können Sie auch das Logo Ihres potenziellen Kunden aus Hintergrund nutzen.
• Unter Audio können Sie Ihren Lautsprecher und Ihr Mikrofon testen sowie die Funktion „Hintergrundgeräusche unterdrücken“ nutzen. Frandsen rät zudem, ein externes Mikrofon zu verwenden, das Hintergrundgeräusche ausblendet.

Sie müssen nicht die ganze Zeit über einen Vortrag halten! „Die besten Vertriebsgespräche sind kollaborativ gestaltet und drehen sich um die Geschichten und die Vision, an denen Ihr potenzieller Neukunde Sie teilhaben lässt“, erklärt Frandsen. Mit der Bildschirmfreigabe lässt sich dies hervorragend umsetzen. 

Lassen Sie sich von Ihrem potenziellen Kunden die Website seines Unternehmens vorstellen, lassen Sie ihn Material mit Ihnen teilen oder Ihnen eine kurze Produktdemo geben, um mehr über seine Bedürfnisse zu erfahren. Stellen Sie per Bildschirmfreigabe Grafiken, Statistiken, Demos oder andere Information vor, um darüber zu diskutieren, wie Sie Ihrem Kunden helfen können. Sie können Folien auch als virtuellen Hintergrund teilen, um Ihren Vortrag dynamischer zu gestalten.

Denken Sie daran, die Bildschirmfreigabe zu beenden, wenn Sie fertig sind, und zur Sprecher- oder Galerieansicht zu wechseln, um eine natürliche Unterhaltung von Angesicht zu Angesicht zu führen.

Auch wenn viele bemängeln, dass es nicht möglich ist, die Stimmung im Raum zu lesen oder Hände zu schütteln, kann ein virtuelles Meeting große Vorteile für Ihren Vertriebsprozess haben. Wenn ein Kunde eine Frage oder einen Einwand hat, können mit nur einem Klick Manager oder Sachverständige zum Meeting eingeladen werden, um Bedenken zu zerstreuen und Prozess weiterhin in die richtige Richtung zu lenken. Sie können das Echtzeit-Feedback Ihres Kunden zudem in Ihr Angebot einarbeiten und versuchen, ihm während des Gesprächs eine schriftliche Zusage zu entlocken.

Lust auf weitere Tipps? Lesen Sie unseren Blogartikel Kundenerfahrungen im Videozeitalter.