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Veröffentlicht am 9. April 2026
Marketer fragen häufig, wie sich der ROI von Webinaren über die Anzahl der Registrierungen und die Teilnehmerzahlen hinaus messen lässt.
Sie tragen die Zahlen in eine Folie ein und geben Ihr Bestes, um die Geschichte zu erzählen. Aber dann kommt unweigerlich die Frage: „Gut, aber wozu hat das eigentlich geführt?“
Diese Frage lässt sich selbst mit detaillierten Leistungsdaten nur schwer beantworten. Das Herausfinden der entscheidenden Faktoren, das Verknüpfen der Zusammenhänge und das Abgleichen der Daten mit den geschäftlichen Ergebnissen stellt eine besondere Herausforderung dar. Und wenn Sie das Ereignis nicht mit konkreten Ergebnissen in Verbindung bringen können, woher wissen Sie dann, was geändert werden muss?
Unterdessen geht Geld durch vage Vermutungen und gute Absichten verloren – beispielsweise durch überhöhte Ausgaben für nicht zielgerichtete Werbemaßnahmen, die Auswahl von Webinar-Themen auf Grundlage interner Vermutungen oder den Versand derselben Nachfass-E-Mail an alle Empfänger. Eine aktuelle Umfrage von Demand Gen Report unter führenden B2B-Marketingverantwortlichen ergab, dass rund 25 % der Marketingbudgets in Kampagnen fließen, die zwar produktiv erscheinen, aber keinen Umsatz generieren.
Sollte Ihnen irgendetwas davon bekannt vorkommen, ist es an der Zeit, Ihr Marketingbudget nicht länger zu verschwenden und Anpassungen vorzunehmen. Betrachten Sie Events aus einem neuen Blickwinkel, indem Sie den Event-ROI so messen, dass Ihr Marketingteam wertvolle Erkenntnisse, Ihr Vertriebsteam relevante Informationen und Ihre Führungskräfte konkrete Ergebnisse erhalten. Nicht mit einem Dutzend neuer KPIs, sondern mit einigen wenigen wichtigen Kennzahlen, mit denen Sie die Zusammenhänge zwischen Aufmerksamkeit, Kaufabsicht und Ergebnissen nachvollziehen können. So können Sie Ihre nächsten Schritte optimieren und Ihr Budget entsprechend zuweisen.
Registrierungen und Teilnehmerzahlen spielen nach wie vor eine Rolle. Anhand dieser Zahlen können Sie erkennen, ob Ihr Thema, Ihre Werbung und Ihr Zeitplan aufgehen. Das Problem entsteht jedoch, wenn sie zum einzigen Maßstab werden.
Eine kürzlich im Rahmen eines Zoom-Webinars durchgeführte Umfrage ergab, dass für mehr als die Hälfte der Befragten die Teilnehmerzahl der wichtigste Erfolgsfaktor bei virtuellen Events ist, während eine weitere Gruppe den Schwerpunkt auf die Anmeldezahlen legte. Nur ein geringerer Prozentsatz nannte qualifizierte Leads oder die Pipeline für Neukunden – also genau die Ergebnisse, an denen die Führungsebene tatsächlich interessiert ist.
Bitte berichten Sie also weiterhin Ihre volumenbezogenen Kennzahlen. Ergänzen Sie diese jedoch um Daten, die Aufschluss darüber geben, wer Interesse gezeigt hat, was den Zuschauern gefallen hat und wo sich die Dynamik verlagert hat.
Wenn Sie Ihre Ergebnisse präsentieren, erzielen Sie den größten Erfolg, wenn Sie die folgenden vier Fragen klar beantworten können:
Die vierte Frage ist die schwierigste, insbesondere wenn Verkäufe in der Regel nicht am Tag nach dem Webinar getätigt werden. Deshalb ist der klügste Ansatz einer, der aufeinander aufbaut: Absicht → Folgeaktion → Pipeline-Auswirkung.
Und genau hier können die richtigen Event-Analysen den entscheidenden Unterschied ausmachen. Die Analysefunktionen von Zoom sollen Ihnen einen Überblick darüber verschaffen, was funktioniert, wer interagiert (sowohl auf individueller als auch auf Unternehmensebene) und wie Ihre Events geschäftliche Ergebnisse fördern, ohne dass Sie die Daten manuell auswerten müssen.
Die Herausforderung besteht nicht in der Verfügbarkeit von Daten. Vielmehr geht es darum, bessere Erkenntnisse aus diesen Daten zu gewinnen, die Sie tatsächlich zur Verbesserung, zum Ausbau, zur Optimierung und zur Steigerung der Wirkung Ihrer Events nutzen können.
Auf der Zoom-Plattform lassen sich Kennzahlen wie die Verweildauer, Interaktionen der Teilnehmer und auf Segmentebene, On-Demand-Aufrufe, wiederholte Aufrufe sowie das Verhalten der Zuschauer nach Thema oder Format problemlos einsehen. Doch das ist nur ein Teil des Gesamtbildes – Sie können noch tiefer in die Details einsteigen.
Hier sind vier KPIs von Zoom Webinars Plus und Events, die Ihnen dabei helfen können, den ROI nachzuverfolgen und zu verbessern.
1. Eventübergreifende Analysen – denn ein einzelnes Event erzählt nicht die ganze Geschichte
Die veranstaltungsübergreifende Analyse bietet Ihnen einen umfassenden Überblick über die Leistung Ihres gesamten Programms, sodass Sie Registrierungen, Teilnahmeraten und die Interaktion vergleichen können, ohne separate Berichte erstellen oder zwischen verschiedenen Tools wechseln zu müssen.
Wenn Sie sich mehrere Veranstaltungen im Überblick ansehen, lassen sich schnell Muster erkennen. Sie können feststellen, welche Themen durchweg Anklang finden, welche Formate ein stärkeres Engagement fördern und in welchen Fällen sich die Anzahl der Registrierungen nicht in eine tatsächliche Teilnahme niederschlägt.
Für Marketer bedeutet dies eine übersichtlichere Berichterstattung und fundiertere Entscheidungen. Anstatt auf einmalige Ergebnisse zu reagieren, können Sie der Unternehmensleitung selbstbewusst aufzeigen, was funktioniert – und was Sie als Nächstes optimieren werden.
So nutzen Sie die Kennzahl:
Ermitteln Sie die Themen, Formate, Referenten und die Dauer der Events, die durchweg für hohe Besucherzahlen und ein starkes Interaktionsniveau sorgen. Identifizieren Sie anschließend Muster, wie beispielsweise Event, die zwar viele Anmeldungen verzeichnen, aber nur eine geringe Teilnahme aufweisen, oder Events, die zwar sehr viel Interaktion generieren, jedoch bei der falschen Zielgruppe.
Nehmen Sie dann jeweils nur eine Änderung vor (Zeitpunkt, Titelformulierung, Format) und beobachten Sie den Trend über die nächsten drei bis fünf Events.
2. Interaktionswert – um die Personen zu finden, die sich wirklich eingebracht haben
Ihre besten Leads sind in der Regel nicht diejenigen, die einfach nur dabei waren. Es sind vielmehr diejenigen, die sich aktiv beteiligt haben, indem sie Fragen gestellt, an Abstimmungen teilgenommen, sich im Chat beteiligt oder den Großteil der Sitzung mitverfolgt haben. Das ist ein deutlich stärkeres Zeichen für Interesse als bei jemandem, der nach fünf Minuten wieder gegangen ist.
Der Engagement-Wert von Zoom fasst verschiedene Aktivitäten zu einer Gesamtbewertung zusammen, um aufzuzeigen, wer aktiv teilgenommen hat und in welcher Form. Dabei werden Faktoren wie die Dauer der Teilnahme, gestellte Fragen, Abstimmungsergebnisse, Chat-Aktivitäten, Reaktionen und das Herunterladen von Ressourcen berücksichtigt.
Anhand der Interaktionswerte können Sie Ihre Zeit gezielt auf potenzielle Kunden konzentrieren, bei denen eine Konversion wahrscheinlicher ist.
So nutzen die Kennzahl:
Erstellen Sie zwei Follow-up-Pfade:
Anschließend geben Sie die Liste der besonders engagierten Kunden an den Vertrieb weiter, damit dieser weiß, wen er zuerst kontaktieren soll und warum.
3. Teilnehmerprofil – um Dynamik im Zeitverlauf zu messen, nicht in einem einzelnen Moment
Ein Event ist ein Snapshot. Wiederholte Interaktion ist Dynamik.
Wenn Sie die Historie eines Teilnehmers über verschiedene Events hinweg einsehen können, erhalten Sie Einblick in das wachsende Interesse. Anstatt jedes Webinar als eigenständige Interaktion zu betrachten, erkennen Sie allmählich Muster: wiederholte Teilnahme, intensivere Interaktion und anhaltende Beteiligung seitens Ihrer Zielkunden.
Zentralisierte Teilnehmerprofile führen diesen Interaktionsverlauf zusammen, wodurch sich einfacher erkennen lässt, wer sich von beiläufigem Interesse zu einer ernsthaften Evaluierung entwickelt.
So nutzen Sie die Kennzahl:
Verfolgen Sie die wiederholte Teilnahme und die Interaktion im Zeitverlauf. Wenn dieselben Zielkunden immer wieder auftauchen und ihr Engagement jedes Mal zunimmt, ist dies ein deutliches Zeichen für ein echtes Kaufinteresse. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Kontaktaufnahme individuell anzupassen, anstatt einen allgemeinen Nachfass zu versenden.
Im nächsten Schritt können Sie dies als vertrauenswürdigen Besucherzuwachs an die Unternehmensleitung berichten – und zwar nicht nur in Form neuer Namen, sondern auch durch wiederkehrende Teilnehmer sowie ein gesteigertes Interesse und eine erhöhte Kaufabsicht.
4. Die wichtigsten teilnehmenden Unternehmen – um das Interesse auf Unternehmensebene und nicht nur anhand einzelner Leads zu ermitteln
Für die Geschäftsleitung und den Vertrieb sind das Kundenwachstum und die Pipeline von Bedeutung, nicht nur die Teilnehmerzahlen oder die Chat-Aktivität. Diese Kennzahl stellt einen Zusammenhang zwischen den Event-Ergebnissen und der tatsächlichen Funktionsweise des accountbasierten Marketings her: Verschiedene Entscheidungsträger aus wichtigen Unternehmen zeigen im Laufe der Zeit sowohl individuelles als auch gemeinsames Interesse.
Unternehmenseinblicke für Zoom Webinars Plus und Events gruppiert die Teilnehmer anhand ihrer geschäftlichen E-Mail-Domain nach Unternehmen, fasst die Interaktionsdaten auf Kundenebene zusammen und zeigt an, welche Zielunternehmen vertreten waren, wie viele Personen aus jedem Unternehmen teilgenommen haben und wie aktiv diese waren.
So nutzen Sie die Kennzahl:
Senden Sie dem Vertrieb nach jedem Event eine kurze Liste der interessierten Unternehmen, die folgende Angaben enthält:
Diese Erkenntnisse können Sie dann als Orientierung für die weiteren Maßnahmen im Vertrieb und Marketing sowie für zukünftige Themen nutzen. Wenn Ihre Zielunternehmen häufig auf ein bestimmtes Thema reagieren und ein anderes ignorieren, ist dies ein klares Zeichen dafür, was ihnen wichtig ist und worauf Sie sich als Nächstes konzentrieren sollten.
Einer der größten ROI-Vorteile virtueller Events liegt oft im operativen Bereich. Wenn Ihr Team ein Event mit separaten Tools für Registrierung, Zusammenarbeit, Produktion, Videostreaming und Analyse zusammenstellt, zahlen Sie nicht nur Softwarekosten. Sie zahlen auch mit wertvoller Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter. Von Kontextwechseln und manuellen Übergaben bis hin zu unübersichtlichen Daten, Wissenssilos, der Fehlerbehebung und Notfallmaßnahmen – aufgrund der durch die Vielzahl an Tools verursachten Reibungsverluste ist es nahezu unmöglich, ein effizientes, wiederholbares Konzept umzusetzen.
Konsolidierung ist entscheidend. Wenn alle Ihre Event-Tools, einschließlich der Analysetools, an einem Ort zusammengefasst sind, verbringen Sie weniger Zeit mit dem Exportieren von CSV-Dateien und haben mehr Zeit, die gewonnenen Erkenntnisse umzusetzen. Dies führt zu schnelleren Verbesserungen, übersichtlicheren Berichten sowie einer einheitlicheren und gezielteren Nachverfolgung. Und das wiederum wirkt sich positiv auf die Pipeline und die Ergebnisse Ihrer Events aus.
Der ROI von Webinaren lässt sich messen, indem Sie die Interaktionswerte, die wiederholte Teilnahme sowie die Beteiligung auf Unternehmensebene erfassen, um die Aktivitäten während des Events mit den Pipeline-Ergebnissen zu verknüpfen.
Wenn eine Kennzahl Ihnen lediglich Aufschluss darüber gibt, was geschehen ist, werden Sie weiterhin Events aus einer Laune heraus und auf gut Glück veranstalten. Wenn sie Ihnen jedoch Aufschluss darüber gibt, was als Nächstes zu tun ist und mit wem, können Sie Ihr Programm verbessern, das Interaktionsniveau steigern und die Gesamtwirkung vervielfachen. Das ist der Unterschied zwischen „Wir haben ein Webinar veranstaltet“ und „Unser Eventprogramm ist ein Wachstumstreiber“.
Sehen Sie sich unser Webinar an, um mehr darüber zu erfahren, warum die meisten Messmethoden für Webinare unzureichend sind, welche Indikatoren tatsächlich einen Zusammenhang zwischen der Interaktion und der Pipeline herstellen und was für eine überzeugende Argumentation gegenüber der Unternehmensleitung erforderlich ist.
