Satış temsilcilerinizin soğuk çağrı kampanyalarından korkmalarının nedeni ve bu konuda yapabilecekleriniz

Kabul edelim: Satış temsilcisi olmak, cesur olmayı gerektirir. Satış alanında çalışmak, her gün bir hız trenine binmek gibidir; yol boyunca karşınıza çıkacak inişler, çıkışlar ve dönüşlerden korkmadan hedefinize ulaşmak için yolda kalmanız gerekir. Soğuk arama kampanyalarını da eklediğinizde, temsilcileriniz bu yolculuğu nasıl sonlandıracaklarını bilemeden bitmek bilmeyen geri aramalar ve idari işlerden oluşan bir döngüde sıkışıp kalabilirler. 

Giden çağrılarla ilgili gerçeklere geçelim. 2024 tarihli Salesforce raporuna göre, temsilcilerin değer katan görüşmelere odaklanmak yerine zamanlarının %70’ini satış dışı görevlere harcadığını biliyor muydunuz? Bu, araçlarla uğraşmaya ve manuel görevlerle ilgilenmeye çok fazla zaman harcandığı anlamına geliyor. Soğuk çağrılar yapmak için ayırdıkları zamanlarda bile nadiren biriyle konuşuyorlar. Bu da kayda değer bir satış olmadan kaybedilen çok fazla zaman demek.  

Bu gönderide, giden çağrıların neden bu kadar sinir bozucu olduğunu ve yapay zekâ arayıcılar olarak da bilinen gelişmiş otomatik arayıcılar gibi yeni satış otomasyon araçlarının nasıl yardımcı olabileceğini ele alacağız.

İfadenin kendisi, kendini açıklıyor. Soğuk çağrılar, özellikle de aşağıdakilerle uğraşıyorsanız en ideal şartlarda bile tüyler ürpertici olabilir:

1. Manuel çağrılar tükenmişliğe ve düşük bağlantı oranlarına yol açıyorsa

Bir düşünün: Umut vadeden potansiyel müşterilerden oluşan, dikkatlice hazırlanmış ve düzenlenmiş listesi olan bir satış uzmanısınız. İletişim çağrıları için bir saatinizi ayırıyor ama moral bozucu bir zorlukla karşılaşıyorsunuz; o değerli zamanın büyük kısmı, hepsi son derece manuel görevler olan sıkıcı bekleme oyunları, tekrarlanan sesli mesaj istekleri ve idari işlere gidiyor. Üstelik, potansiyel müşterileri farklı bir alan kodundan aradığınızda birine bağlanma şansınız önemli ölçüde azalıyor. Başarılı bir sonucun yanına yaklaşmak, günlere yayılan sürekli takip iletişimleri ve potansiyel müşterilerin saat dilimlerine uymak için özenli zamanlama anlamına geliyor. Bunların hepsi, tek bir görüşme yapabilmek için. 

Acı verici ama modern satış ekiplerinin sık karşılaştığı bir senaryo. Yukarıda bahsedilen manuel görevler nedeniyle çok değerli satış süreleri kaybediliyor. Zaten üretkenliği azaltan, enerjiyi ve motivasyonu tüketen bir hız treninin yolundaki bir engel.  

2. Araçlar arasında mekik dokunuyor ve sesli mesaj yorgunluğu yaşanıyorsa

Temsilciler, hedeflerine ulaşabilmek için kısa süre içinde çok sayıda çağrı yapmak zorundadır. Ancak geleneksel iletişim yöntemlerinde yüksek değerli bir satış görüşmesi yapabilmek için uğraşılması gereken çok fazla araç ve atılması gereken çok fazla adım vardır. Yukarıda da belirttiğimiz üzere bu, aslında işletmenizin ürünlerini veya hizmetlerini satmaya harcanmayan çok fazla zaman anlamına geliyor. 

3. Yeterli sayıda kaliteli bağlantı olmaması = kaçırılan gelir hedefleri

Temsilciler, özel çağrı zamanları olsa bile satışa hazır potansiyel müşterilerle nadiren anlamlı konuşmalar yaparlar. Salesforce’a göre müşteri etkileşimlerinin %92’si telefon üzerinden gerçekleşirken potansiyel bir müşteriye ulaşmak için ortalama 8 soğuk çağrı girişimi gerekiyor.

Bunun, satış temsilcilerinin kotalarını tutturmalarını veya kaçırmalarını doğrudan etkilediğini söyleyebiliriz. Sektör ölçütlerine göre, genellikle kötü hedefleme ve etkileşim nedeniyle satış uzmanlarının yarısından azının kotasını tutturması bekleniyor.

Daha fazla manuel iş, araçlar arasında mekik dokuma, yorgun temsilciler, tutturulamayan kotalar. İşte entegre bir yapay zekâ destekli arayıcı olmazsa olacaklar:

• Daha fazla sesli mesaj ve potansiyel müşterilerin peşinde harcanan daha fazla zaman = fırsatları belirlemek için daha az vakit  
• Uygulamalar arasında sürekli geçiş yapma nedeniyle daha fazla gecikme = daha az satış
• Doğru potansiyel müşterilere öncelik vermekte ve her fırsatı en iyi şekilde değerlendirmekte zorluk = kaçırılan satışlar

Büyük sorunlar için büyük çözümler gerekir, değil mi? Hayır! Satış otomasyon araçlarının isimsiz kahramanı, akıllı otomatik arayıcıdır.

Satış ekipleri yeni fırsatlar yaratmak, potansiyel müşterileri belirlemek ve toplantı ayarlamak için telefonla iletişimi kullanırlar. Bunu etkili bir şekilde yapabilmek için kişi listeleri oluşturur, telefonla iletişim ve çağrı kampanyaları için belirli zaman dilimleri ayırırlar.

Temsilciler, süreci kolaylaştırmak için yerel arama, paralel arama ve otomatik sesli mesaj bırakma gibi satış amaçlı gelişmiş telefon özelliklerine sahip arayıcılar kullanırlar. Mevcut arayıcı çözümleri pahalıdır, kapsamlı telefon işlevlerine sahip değildir, konuşmalara dair çok fazla bilgi sunmaz ve satış yöneticilerine birleşik görünürlük sağlamaz. Daha da önemlisi, modern satış ekiplerinin ihtiyaç duyduğu kapsamlı analizler ve tek pano görünümü de yoktur.

Otomatik arayıcılar ise çeşitli kaynaklardan alınan kişi veya potansiyel müşteri bilgilerini saklar. Kişi bilgileri yüklendikten sonra otomatik arayıcılar çağrıları otomatik olarak gerçekleştirebilir. Otomatik arayıcılar, çağrıyı bir insanın cevaplayıp cevaplamadığını belirlemek için telesekreter algılama teknolojisini kullanır. Bir insanın cevap vermediği durumlarda otomatik olarak sesli mesaj bırakılabilir ya da arama yolları atlanabilir. 

Otomatik arayıcıların kurulumu dakikalar içinde kolayca yapılabilse de etkileri uzun vadeli olabilir. Ekibiniz için en iyi otomatik arayıcı yazılımını bulmak, mayın tarlasında gezinmeye benzeyebilir. Tam da bu yüzden, gelir istihbaratı çözümümüz Zoom Revenue Accelerator ile yerel olarak entegre olan Zoom Phone için Auto Dialer özelliğini geliştirdik.

Zoom Auto Dialer, yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanmaları ve hedeflerine daha hızlı ulaşmaları için temsilcilerinize zamanlarını geri verirken satış görüşmelerini iyileştirmeleri için satış yöneticilerinize daha detaylı analizler sağlayabilir. Nasıl mı? 

1. Çağrı kampanyalarını destekler

Temsilcilerinizin çağrı bloklarını kolayca tamamlamalarına ve zamanlarını en iyi şekilde değerlendirmelerine yardımcı olmak için aşağıdakilerden birini seçerek giden çağrıları stratejinize uygun bir şekilde otomatikleştirin:

• Güçlü arama: tekli veya teker teker çağrı
• Akıllı basamaklandırma: çoklu kademeli çağrı (patent bekleniyor)
• Paralel arama: aynı anda birden fazla çağrı

2. Değerli zamandan tasarruf sağlayabilir

Potansiyel müşteriler cevap vermediğinde temsilcilerin beklemesine veya kendilerini tekrarlamasına gerek kalmadan önceden kaydedilmiş sesli mesajları otomatik olarak bırakın.

3. Güven oluşturabilir ve yanıt oranlarını artırabilir

Mümkün olduğunda en iyi yerel eşleşmeyi kullanarak giden çağrıları potansiyel müşterinin bölgesiyle otomatik olarak eşleştirir.

4. Satış verimliliğini artırabilir

Temsilcilerin lojistiğe değil, konuşmalara odaklanmasını sağlayın. Temsilciler, arayıcıdan ayrılmadan ekip müsaitliğini görüp takvim davetleri gönderebilirken sistem, etkinliği ve çağrı notlarını kaydederek çağrı sonrasında zaman alan işleri halleder.

5. Aksaklıkları azaltır ve performansın kapsamlı bir görünümünü sağlar

Kişi listelerini doğrudan Salesforce’tan alın. Çağrı verileri, birleşik görünürlük ve raporlama için otomatik olarak geri eşitlenir.

Beta test kullanıcılarımızın bizi mutlu eden sözleri:

 “Zoom Phone, Revenue Accelerator ve Auto Dialer’ı tek bir platformda kullanabilme imkânı, müşterimin şu anda diğer çözümler yerine Zoom Dialer’ı değerlendirmesinin başlıca sebebi.”

Zoom Auto Dialer, yalnızca ABD ve Kanada’daki Zoom Phone müşterilerine ücretli bir eklenti olarak sunulmaktadır.

Zoom Revenue Accelerator, satış dünyasının geleceği için geliştirilmiştir. Ekibinizin benzersiz iş akışına göre uyarlandığı için CRM’nizle sorunsuz bir şekilde entegre olur. Agentic AI’ın denetimi altında aksaklıkları azaltır ve performansı artırır, rekor sürede daha fazla satış yapmaları için ekibinize ihtiyaç duydukları araç setini sağlar ve işletmeniz için gerçek değer yaratır.

Zoom Phone ve yeni Auto Dialer özelliğimiz ile birleştiğinde Zoom Revenue Accelerator, ekibinizle birlikte satış hız treninin keyfini tam anlamıyla çıkarmanıza yardımcı olur. 

Zoom’u iş başında görmek ister misiniz? Demo isteyin ve ekibinizin daha az stres ve daha fazla etkiyle o hedeflere nasıl ulaşabileceğini keşfedin.