Tre modi in cui le neuroscienze possono aumentare la persuasività delle presentazioni di vendita

La comunicazione video ha fornito una valida soluzione per i team di vendita moderni, consentendo loro di connettersi faccia a faccia con potenziali clienti ovunque si trovino. Tuttavia, realizzare ed esporre una presentazione di vendita efficace in un contesto virtuale può rappresentare una sfida unica: una ricerca neuroscientifica mostra come le persone si ricorderanno solamente il 10 per cento della tua presentazione dopo 48 ore!

Durante un appuntamento di vendita virtuale, hai meno tempo per costruire un rapporto e creare legami con il pubblico. Dovrai fare una buona prima impressione e costruire una presentazione che catturi l'attenzione del pubblico e comunichi un messaggio chiaro.

"The Neuroscience of Persuasive Sales Presentations" (La neuroscienza delle presentazioni di vendita persuasive), uno studio recente sul cervello condotto dalla dott.ssa Carmen Simon, neuroscienziata presso B2B DecisionLabs, offre un'interessante analisi della scienza alla base del modo in cui gli acquirenti concepiscono il valore e prendono decisioni e di come è possibile creare una presentazione di vendita virtuale più efficace e interessante.

In quanto professionista delle vendite, il tuo obbiettivo finale è di informare il pubblico di potenziali sfide e soluzioni, instaurare fiducia e costruire un rapporto duraturo. Tuttavia, in che modo puoi tu, di solito un completo estraneo, influenzare le decisioni di acquisto del cliente?

Ecco alcune indicazioni importanti provenienti dalla ricerca della dott.ssa Simon per aiutarti a comprendere in che modo gli acquirenti prendono tali decisioni:

• La memoria è cruciale nel processo decisionale: quando le persone prendono una decisione si affidano ai propri ricordi per aiutare a prevedere le ricompense di una determinata scelta. In altre parole, il cervello è una macchina per pronostici e i ricordi sono il carburante. Pertanto, per influenzare le decisioni del compratore, la presentazione di vendita deve essere memorabile. 
• L'attenzione aiuta a creare ricordi: per cominciare, il pubblico non si ricorderà della presentazione o del messaggio che vuoi esprimere se prima non presta attenzione. Per formare ricordi forti e precisi che influenzeranno il suo processo decisionale, devi creare una presentazione che sia stimolante e focalizzare la sua attenzione sui punti principali che vorresti fossero ricordati. 
• Occorrono molti elementi per influenzare le decisioni: la sola attenzione non garantirà la vendita. Devi anche presentare il tuo messaggio e il tuo ragionamento in modo positivo, coerente e chiaro. Ciò implica aiutare i tuoi acquirenti a elaborare le informazioni senza utilizzare troppa energia cognitiva.

Quando la presentazione di vendita riuscirà a mantenere l'attenzione del pubblico, risultando facile da capire e creando un ricordo duraturo, potrai dunque iniziare a influenzare il processo decisionale.

Per connetterti al pubblico e aiutarlo a comprendere come la soluzione da te proposta possa contribuire ad affrontare le sfide che lo riguardano, durante la presentazione di vendita dovrai utilizzare tecniche specifiche che operano in unione con i processi neurologici. Secondo i risultati della ricerca, le tecniche di vendita dovrebbero incentrarsi su tre obbiettivi principali: focalizzare l'attenzione, costruire ricordi precisi e influenzare le decisioni. 

Catturare e mantenere l'attenzione del pubblico rappresenta il primo passo per la formazione di ricordi forti. Ecco alcuni suggerimenti supportati dalla scienza per focalizzare l'attenzione del pubblico e mantenerla durante la presentazione di vendita: 

Scegli lo sfondo giusto 

La ricerca indica che gli spettatori sono meno attenti e ricorderanno molto meno quando viene utilizzato uno sfondo finto durante una chiamata virtuale. Usare uno sfondo sfocato porta a un'attenzione più focalizzata, mentre uno sfondo reale può essere un buon modo di rompere il ghiaccio in determinate situazioni. Sfoggia quindi lo sfondo sfocato e mantieni tutti concentrati! 

Mantenere la concentrazione con il movimento 

Le slide di vendita piene di informazioni e immagini possono rendere difficile capire su che cosa concentrarsi, dando luogo a una dispersione dell'attenzione. L'aggiunta di movimento alle tue slide sulle vendite grazie ad animazioni e annotazioni consente al pubblico di sapere dove focalizzarsi e aiuta a scomporre le informazioni poco alla volta, rendendole più assimilabili e facili da ricordare.

L'estetica crea concentrazione

Il pubblico reagirà agli elementi visivi nelle tue slide tanto quanto al contenuto. Se il design è accattivante e facile da capire, il pubblico rimarrà focalizzato più a lungo e lo ricorderà meglio. Inserendo nella presentazione elementi grafici universali quali prossimità, contrasto, bilanciamento e armonia, il pubblico non dovrà impiegare molta energia cognitiva per dare un senso alle informazioni.

Quando giungerà il momento di prendere una decisione, il pubblico si affiderà ai propri ricordi. Ecco alcune tecniche provenienti dallo studio per aiutare il pubblico a ricordare precisamente il tuo messaggio: 

Perfeziona il "10% del messaggio"

Le ricerche dimostrano che in media le persone ricorderanno solo il 10% della tua presentazione dopo 48 ore. Per aiutare gli acquirenti a ricordare la tua presentazione, identifica ed enfatizza il tuo "messaggio del 10%", ovvero l'aspetto chiave che vuoi che il pubblico ricordi. Quando il 10% del tuo messaggio è focalizzato, appagante, diversificato, ripetibile e attuabile, aumenti le probabilità che il pubblico si ricordi esattamente ciò che desideri rimanga impresso. 

Suggerimento professionale: la ricerca dimostra che includere un'immagine decorativa su una slide del 10% del messaggio inibisce la memoria dello spettatore, perciò assicurati di evitare l'utilizzo di elementi visivi distraenti scollegati dal testo. 

Usa le ripetizioni con attenzione 

La ripetizione sia verbale sia visiva del 10% del messaggio all'interno della presentazione può migliorarne il ricordo da parte del pubblico. La ricerca mostra che un maggior numero di ripetizioni ha aiutato i partecipanti a ricordare il messaggio più chiaramente: la ripetizione del 10% del messaggio per tre volte verbalmente e per sette volte visivamente durante una presentazione di sette minuti ha portato a un ricordo preciso nel 74 per cento dei partecipanti. Inoltre, la ripetizione del 10% del messaggio per 20 volte in una presentazione da 20 minuti ha comportato un ricordo preciso in quasi la metà dei partecipanti.

Una volta preparato il terreno catturando l'attenzione e costruendo ricordi precisi, puoi aumentare ulteriormente le probabilità di assicurarti la vendita grazie a queste tecniche per influenzare le decisioni del pubblico:

Prepara la mente a una decisione

Ciascun elemento della tua presentazione relativa alle vendite influenza il modo in cui il pubblico percepisce la slide successiva. Sviluppando la sequenza della presentazione di modo da stimolare l'azione e seguire un ragionamento semplice, puoi aiutare gli spettatori a ricordare il tuo messaggio e ad agire di conseguenza.

Inserisci approfondimenti coinvolgenti

Quando stimoli l'acquirente con una domanda dopo aver condiviso uno spunto provocatorio, la sua mente inizia a collegare lo spunto alla situazione. Tale tecnica, chiamata DIQ (Data, Insight, Question; Dati, Insight, Domanda), prepara la mente alla soluzione da te proposta e avvia il processo di autopersuasione. Inoltre, stimola una risposta emotiva più positiva rispetto a porre la domanda prima di un insight. 

Suggerimenti aggiuntivi per la vendita virtuale dalla responsabile GTM Enablement + Strategy,
Michelle Dotson

Mostrati nel modo giusto: personalizza il tuo sfondo virtuale affinché il pubblico sviluppi subito la fiducia. Inoltre, una buona illuminazione e l'inquadratura della videocamera sono essenziali.

Crea un legame attraverso la curiosità: porre domande sullo sfondo di un partecipante o su un elemento personale può creare un ambiente virtuale costruito sulla fiducia e sul legame personale.

Sii a tuo agio nel silenzio: ascoltare è una capacità importante e poco utilizzata, soprattutto in un contesto virtuale. Ti sorprenderà la velocità con la quale un buon ascoltatore si trasforma in un consulente fidato.

Ricorda che acquistare e vendere sono sport di squadra: sia gli acquirenti sia i venditori possono far partecipare i migliori componenti del team alle riunioni virtuali, perciò coinvolgi le persone giuste spesso e in anticipo.

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