영업 담당자가 콜드 콜 블리츠(cold call blitz)를 싫어하는 이유 및 이에 대처하는 방법

솔직히 말해서, 영업 담당자는 겁이 많은 사람이 할 일이 아닙니다. 영업직은 매일 롤러코스터를 타는 것과 같습니다. 여러 가지 우여곡절에 휘말리지 않고 목표를 달성하기 위해 끊임없이 노력해야 합니다. 여기에 콜드 콜 블리츠(cold-calling blitz)를 더하면 영업 담당자들은 끊임없는 콜백과 관리 업무의 루프에 갇혀 명확한 탈출 방법을 찾지 못할 수 있습니다. 

이제 발신 통화에 대한 실제 사례를 알아보겠습니다. 2024년 Salesforce 보고서에 따르면, 영업 담당자들이 가치 창출 대화에 집중하는 대신, 영업 외 업무 시간의 70%를 허비한다는 사실을 알고 계셨나요? 여러 도구를 오가며 활용하고 수작업을 처리하느라 엄청난 시간을 낭비하고 있습니다. 심지어 콜드 콜을 할 시간을 확보하더라도 거의 아무와도 대화하지 않습니다. 이로 인해 실질적인 영업 없이 많은 시간이 낭비됩니다.  

이 게시물에서는 발신 통화가 이토록 불만스러운 이유와 AI 다이얼러라고도 하는 고급 자동 다이얼러와 같은 신규 영업 자동화 도구가 어떻게 해결책이 될 수 있는지 살펴보겠습니다.

단어만 들어도 알 수 있을 정도입니다. 콜드 콜은 최상의 상황에서도 꽤 어렵게 느껴질 수 있습니다. 하물며 다음과 같은 상황에서는 더욱 그렇습니다.

1. 수동 전화는 번아웃과 낮은 연결률을 초래합니다.

상상해보세요. 당신은 유망한 잠재 고객 목록을 신중하게 선별하고 관리하는 영업 전문가입니다. 아웃리치 전화에 전념할 시간을 따로 마련했지만, 실망스러운 난관에 직면합니다. 그 소중한 시간의 상당 부분이 지루한 대기 게임, 반복적인 음성 메일 남기기, 행정 잡무로 소모됩니다. 이 모든 업무가 수작업이죠. 게다가 다른 지역 번호로 잠재 고객에게 전화를 걸면 연결될 가능성이 급격히 감소합니다. 성공적인 결과를 얻으려면 단 한 번의 대화를 성사시키기 위해 며칠에 걸쳐 지속적인 후속 조치를 취하고 잠재 고객의 시간대에 맞춰 신중하게 시간을 조정해야 합니다. 

고통스럽지만, 현대 영업팀이 흔히 겪는 상황입니다. 위에서 언급한 수작업 때문에 귀한 영업 시간이 상당히 허비되고 있습니다. 이는 생산성을 떨어뜨리고 에너지와 동기를 고갈시키는 롤러코스터 같은 업무에 장애물 코스를 추가하는 것과 같습니다.  

2. 전환에 드는 비용과 음성 메일 피로는 실제로 존재합니다

목표를 달성하기 위해 영업 담당자들은 짧은 시간 내에 많은 전화를 걸어야 합니다. 그러나 전통적인 아웃리치 방법에서는 너무 많은 앱을 동시에 사용해야 하고, 고가치 영업 대화를 이끌어내기 위해 거쳐야 할 단계가 많습니다. 위에서 언급한 바와 같이, 이는 실제로 비즈니스 제품이나 서비스를 판매하는 데 많은 시간을 할애하지 못한다는 것을 의미합니다. 

3. 양질의 연결 부족 = 매출 목표 미달

영업 담당자는 전화 전용 시간이 있음에도 불구하고 영업 담당자와 대화할 준비가 된 잠재 고객과 의미 있는 대화를 나누는 경우가 드뭅니다. Salesforce에 따르면 고객 상호작용의 92%가 전화로 이루어지지만, 잠재 고객과 연락하는 데는 평균 8회의 콜드 콜 시도가 필요합니다.

이는 영업 담당자가 할당량 달성 여부에 직접적인 영향을 미친다고 말할 수 있습니다.실제로 업계 벤치마크에 따르면, 영업 전문가 중 절반 미만이 할당량을 달성할 것으로 기대하는데, 이는 주로 부적절한 타겟팅과 상담 때문입니다.

수동 과부하, 전환에 드는 비용, 담당자 번아웃, 할당량 미달. 통합 AI 다이얼러가 없으면 다음과 같은 일이 발생합니다.

• 음성 메일 증가와 잠재 고객 추적 = 기회 파악 시간 단축  
• 앱 전환으로 인한 마찰 증가 = 판매 감소
• 적합한 잠재 고객의 우선순위를 정하고 모든 기회를 극대화하기 어려움 = 영업 기회 상실

큰 문제에는 큰 솔루션이 필요하다고 생각하시나요? 아닙니다! 영업 자동화 도구의 숨은 영웅은 바로 지능형 자동 다이얼러입니다.

영업 담당자는 전화 마케팅을 통해 새로운 기회를 창출하고, 잠재 고객을 선별하고, 미팅을 예약합니다. 이를 효과적으로 수행하기 위해 연락처 목록을 작성하고 전화 아웃리치(phone outreach) 및 콜 블리츠(call blitzes)에 특정 시간대를 할당합니다.

영업 담당자는 로컬 다이얼, 병렬 다이얼링, 자동 음성 메일 드롭과 같은 고급 영업 전화 기능을 갖춘 다이얼러를 사용하여 프로세스를 간소화합니다. 기존의 다이얼러 솔루션은 비용이 많이 들고, 포괄적인 전화 기능이 부족하며, 최소한의 대화 인텔리전스를 제공하고, 영업 리더에게 통합된 가시성을 제공하지 못합니다. 무엇보다도, 현대 영업 팀이 필요로 하는 광범위한 분석과 단일 대시보드 화면을 제공하지 못하고 있습니다.

반면 자동 다이얼러는 다양한 출처의 연락처 또는 리드 정보를 보관합니다. 연락처 정보가 로드되면 자동 다이얼러가 자동으로 전화를 겁니다. 자동 다이얼러는 자동 응답기 감지 기술을 사용하여 사람이 전화를 받았는지 여부를 식별합니다. 사람이 응답하지 않으면 음성 메일을 자동으로 남기거나 다이얼 트리를 건너뛸 수 있습니다. 

자동 다이얼러는 몇 분 만에 쉽게 설정할 수 있지만 장기적으로 영향을 미칠 수 있습니다. 팀에 가장 적합한 자동 다이얼러 소프트웨어를 찾는 것은 마치 지뢰밭을 걷는 것과도 같습니다. 그래서 Zoom Phone용 자동 다이얼러 기능을 개발했습니다. 이 기능은 수익 인텔리전스 솔루션인 Zoom Revenue Accelerator와 기본적으로 통합됩니다.

Zoom Auto Dialer을 사용하면 영업 담당자는 가치가 높은 잠재 고객에 집중하여 목표를 더 빨리 달성할 수 있는 시간을 확보할 수 있으며, 영업 관리자는 영업 대화를 개선할 수 있는 심층적인 인사이트를 얻을 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다. 

1. 콜 블리츠를 강화합니다

전략에 따라 발신 통화를 자동화하여 담당자가 통화 차단을 쉽게 넘기고 시간을 최대한 활용할 수 있도록 지원합니다.

• 파워 다이얼링: 단일 또는 한 번에 한 통화
• 스마트 캐스케이딩: 여러 통화를 순차적으로 연결(특허 출원 중)
• 병렬 다이얼링: 여러 통화를 동시에 연결

2. 귀중한 시간을 절약할 수 있습니다

잠재 고객이 응답하지 않을 경우, 사전 녹음된 음성 메일을 자동으로 남기므로 담당자가 기다리거나 반복할 필요가 없습니다.

3. 신뢰를 구축하고 통화 응대율을 높일 수 있습니다

가능한 경우 최적의 지역 매칭을 사용하여 잠재 고객의 지역으로 발신 통화를 자동으로 연결합니다.

4. 영업 생산성을 높일 수 있습니다

담당자들은 물류가 아닌 대화에 집중할 수 있습니다. 시스템이 활동 및 통화 메모를 기록하여 통화 후의 불필요한 업무를 처리하고, 담당자들은 다이얼러를 벗어나지 않고도 팀의 가용성을 확인하고 캘린더 초대를 보낼 수 있습니다.

5. 마찰을 줄이고 성과를 종합적으로 파악할 수 있습니다

Salesforce에서 연락처 목록을 직접 가져올 수 있습니다. 통화 데이터는 자동으로 동기화되어 통합된 가시성과 보고 기능을 제공합니다.

베타 테스터들의 열정적인 반응:

 "하나의 플랫폼에서 Zoom Phone, Revenue Accelerator, Auto Dialer를 모두 사용할 수 있다는 점이 현재 고객이 다른 솔루션보다 Zoom Dialer를 선택하는 가장 큰 이유입니다."

Zoom Auto Dialer는 미국 및 캐나다 Zoom Phone 고객에게만 유료 부가 기능으로 제공됩니다.

Zoom Revenue Accelerator는 향후 영업을 위해 설계되었습니다. 팀의 고유한 워크플로에 맞춰 CRM과 원활하게 통합됩니다. 에이전틱 AI가 주도하여 마찰을 줄이고 성과를 개선하여, 팀이 기록적인 시간 내에 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스에 실질적인 가치를 창출할 수 있는 툴킷을 제공합니다. 

Zoom Phone 및 신규 자동 다이얼러 기능과 함께 Zoom Revenue Accelerator를 사용하면, 여러분과 팀이 영업 롤러코스터의 모든 장점을 누리고 어려움은 최소화할 수 있습니다. 

Zoom을 실제로 사용해 보고 싶으신가요? 데모 요청을 하고 스트레스는 줄이고 효과는 높이는 방식으로 목표를 달성할 수 있는 방법을 알아보세요.